"Управление персоналом":
В большом бизнесе крайне важен момент доверия между партнерами. Какие действия вы предпринимаете по формированию климата доверия во всех его проявлениях?
– Вообще бизнес – это личностное дело. И если не на все 100 %, то на 80 % точно успех в нем зависит от построения коммуникаций между бизнес-партнерами. Создание и поддержание деловых контактов – это важнейшая составляющая делового сотрудничества. Поэтому в первую очередь задача сотрудников компании – настроиться на волну клиента, что позволяет значительно проще достичь компромисса.
Безусловно, важной составляющей является и имидж компании. Когда за тобой стоит серьезный концерн, имеющий свою историю, солидную репутацию, то человеку значительно проще проявлять себя, свои способности. Складываются доверительные отношения и между сотрудниками внутри компании, так как у всех есть ощущение работы в одной команде на один результат.
Отечественный фармрынок – среда весьма конкурентная и динамичная. К примеру, из большого ассортимента, который мы предлагаем сегодня, неконкурентных у нас не более 2–3 позиций. Но принципиальное отличие нашей компании в том, что Schering AG имеет собственную научно-исследовательскую базу, и все лекарства, предлагаемые компанией, были созданы и в ее лабораториях и многократно клинически испытаны.
Специфика продвижения наших продуктов в том, что на 99,9 % это рецептурные препараты, и мы не имеем права их рекламировать. Поэтому в отличие от большинства компаний мы не контактируем с конечным потребителем, в данном случае с пациентом. Все наши действия по продвижению товара направлены на медицинское профессиональное сообщество.
"Управление персоналом":
Насколько сложно довести до вашей целевой аудитории информацию о новых продуктах?
– Любой врач, если он настоящий врач, всегда стремится работать на переднем крае медицины. Наши медицинские представители, работающие в разных регионах и напрямую контактирующие с врачами, имеют очень высокую профессиональную квалификацию. Именно они, встречаясь с врачами, рассказывают о наших новых препаратах, их клинических свойствах. Искусство продаж – это точное попадание информации в целевую аудиторию, поэтому особенно важно то, в какой форме преподносится новая информация. Она должна быть ненавязчива, содержательна и отвечать на те вопросы, которые интересуют врача. Конкуренция в фармбизнесе по своей сути ничем не отличается от конкуренции в иных секторах рынка, тем не менее она остается очень высокой, потому что данный подход используют многие компании. Если говорить о честной конкуренции, то между производителями получается своего рода интеллектуальное соревнование: кто сможет аргументированно доказать, что его продукция лучше, и если врач будет назначать продукцию твоей компании, то он и его пациент получат большее преимущество.
"Управление персоналом":
Согласны ли вы с существующей точкой зрения, что среди огромного количества товаров и услуг потребитель, как правило, выбирает уже не между ценой и качеством, а «сердцем», т. е. его отношение к товару уже более личностное?
– Если мы говорим о рынке в целом, то, по моим ощущениям, наверное, это самое правильное. Считается, что решение о покупке потребитель принимает в первые секунды, когда рассматривает товар на полке, все остальное время он тратит на то, чтобы утвердиться в своем выборе. Но основные коммуникативы – это, конечно, создание определенного бренда и массовое воздействие на сознание, которое оказывают различные каналы коммуникации.