ПРОИГРАВШИЙ ВЫИГРАВШИЙ?

Денис Потираловский*, директор розничного направления СЗФО «Фармакор»

Покупатель, как правило, старается ее занизить, а продавец — завысить. Как вести переговоры, чтобы были и овцы сыты и «топы» довольны, своим мнением поделился директор розничного направления СЗФО «Фармакор» Денис Потираловский.

При ведении переговоров о продаже и покупке бизнеса рискует одна сторона — покупатель. Что за кота в мешке она приобретает, становится понятным лишь в процессе работы нового руководства в компании, а на момент покупки, разумеется, любой товар, в том числе и бизнес, будет представлен в самом приятном свете.

Отрицательный результат после проведения мною переговоров был связан именно с покупкой — 3-4 года назад мы решили выйти на рынок Карелии. На тот момент мы полагали, что дешевле и проще купить одного из местных игроков и сразу выйти на рынок. Встречались с руководством одной из сетей, долго обсуждали, решали — переговоры были очень сложные. Но безрезультатно, в цене мы не сошлись. Правда, спустя некоторое время, мы поняли, что поступили правильно. Не заключив сделки, мы решили открывать свои аптеки, в итоге это обошлось нам дешевле, чем мы готовы были заплатить на тот момент. Сейчас мы там одни из лидеров. Это лишний раз подтверждает высказывание, что отрицательный результат тоже результат.

Достижения успеха в переговорах, кстати, тоже не означает, что можно радостно потереть ладони, спрятать их в карманы и больше ничего не делать. Как правило, наоборот, работа только начинается, и к какому результату она приведет — большой вопрос.

Победа в переговорах тоже своеобразный риск — хорошо, если он предсказуем, а если нет?

НЕ ВСТРЕЧЕЙ ЕДИНОЙ…

Для большинства руководителей переговоры — это часть рабочего процесса. Причем одна из самых сложных — отнимает как много умственной энергии, так и физической. Каждая сторона тянет одеяло на себя с целью добиться максимально выгодных условий для своей компании и с наименьшей ценой. Поэтому, чтобы меньше тратить времени и эффективно проводить деловые встречи, лучше задать тему переговоров заранее и изучить потребности противника задолго до этой встречи. В начале переговоров, инициированных другой стороной, необходимо дать возможность партнеру выговориться. Даже если вы не придете к единому мнению и решению, можно случайно получить информацию о деятельности конкурентов или просто почерпнуть что-то новое из общей сферы деятельности.

Кроме того, не стоит делать никаких скоропалительных выводов в самом процессе разговора. Нет ничего страшного, когда переговоры, особенно первые, заканчиваются ничем, даже в случае четко и грамотно продуманной стратегии. Для анализа ситуации всегда необходимо некоторое время обеим сторонам.

Мы редко выступаем инициаторами переговоров, обычно переговоры хотят проводить с нами. За годы работы мной была проведена не одна сотня переговоров, поэтому какой-то специальной подготовки мне уже не требуется, процесс доведен до автоматизма.

Сегодня с легкостью могу озвучить не только перечень тем, с которыми планирует прийти противоположная сторона, но и в какой последовательности будут задаваться вопросы. Специально не изучаю компанию, максимально, что может вызвать интерес, так это сфера ее деятельности и информация по объему продаж на фармацевтическом рынке данной компанией. Но даже не это главное, гораздо важнее знать, кто придет представлять интересы компании на данных переговорах — лицо, принимающее решение, или нет.

Как правило, стараюсь встречаться с людьми, которые не только принимают решения, но в случае взятия на себя определенных обязательств, гарантированно их выполняют. Этап, когда от одной компании с периодичностью раз в месяц приезжает новый менеджер с одной и той же темой, мы уже прошли.

Как ни странно, но масштабы компании тоже играют свою роль. Причем если маленькая — еще не значит, что не интересная, и напротив, гигантская корпорация не является гарантом успеха деловой встречи. Как раз наоборот, руководители склоняются к мнению, что от монополий и подобных им структур лучше держаться подальше.

По опыту могу сказать, толку от этих переговоров мало, только время зря потратишь. Как правило, чем больше компания, тем менее она мобильна, менее гибка и более забюрократизирована. В большинстве случаев в таких компаниях согласование даже самого незначительно вопроса может длиться не один месяц. У нас же большинство решений принимается очень быстро, решили — идем дальше, не стоим на месте.

А если принимать условия этих компаний, так можно не только затормозиться в развитии, но и вылететь на обочину рынка.

БЕЗ ЭМОЦИЙ НИ ТУДА И НИ СЮДА

Различные тренинги по технологиям ведения деловых бесед настойчиво рекомендуют в процессе переговоров быть беспристрастными и максимально сдержанными. И тут теория идет вразрез с живыми людьми. Любой руководитель подтвердит: как бы ни старался он сдержать свою эмоциональность, в вопросах жизненно важных для компании эмоции порой зашкаливают. Кроме того, у каждого из нас свой темперамент, а также способ его выражения. Я человек очень эмоциональный, могу быстро «закипеть», взорваться, правда, так же быстро остываю. Поэтому мне всегда интересно и проще общаться с такими же эмоциональными людьми.

Очень импонирует, когда с помощью эмоций, мимики и жестов партнер показывает, как он переживает за свою компанию. Такие люди мне понятны. Он еще слово не успел произнести, а я уже предвижу, что он скажет. Мы как будто на одной волне. Но, естественно, не эмоции должны влиять на результат переговоров — необходимо вовремя подключить холодный рассудок.

Не без помощи эмоциональных приемов руководители пытаются «топить» друг друга на переговорах, отчасти чтобы проверить противника на стойкость, но главное — добиться максимальной выгоды для своей компании. Если позиции зашатались по каким-то не ключевым для меня моментам, не стану спасать, но и «топить» не буду. Скорее не заострю на этом внимание. Но если дело коснется принципиально важных для меня вопросов — картина общения будет совершенно иной. Да и что греха таить, цель всех переговоров сделать так, чтобы позиции противника зашатались, а вы, таким образом, получили дополнительные преимущества для своей компании. Возможно, при следующей беседе или разговоре с этим же партнером я извинюсь за свою резкость и напористость, но только не на первой встрече, которая при правильной стратегии может стать вашим карт-бланшем.

ЛГИ, НО НЕ ЗАБЫВАЙСЯ

Так или иначе, но на переговорах лгут все. Одни — для дополнительного веса и статуса себе и своей компании. Другие — во избежание более неудобных вопросов. Для меня важно не только видеть, что противник лжет, но и понимать степень лжи. Если это проявляется в каких-то мелочах, которые в принципе роли не играют, ну и пусть себе врет на здоровье, может, человек таким образом утверждается в собственных глазах. Хуже, когда эта ложь «по-крупному» и она может повлиять на наше дальнейшее сотрудничество. Но и в этом случае не буду останавливать человека, поскольку понимаю, что если он врет, то деловых отношений все равно уже не получится и смысла уличать его в этом тем более нет никакого.

Деловые отношения, как и все остальные, строятся на доверии. Если ты не будешь выполнять взятые на себя обязательства, то с тобой работать не станет ни одна компания. Конечно, любую договоренность и последовательность действий можно зафиксировать на бумаге в виде контракта, договора и т. д., но на самом деле бумага никакой роли не играет, гораздо важнее твое честное слово как партнера. На этом строится сегодня весь бизнес.