Секреты успеха от Андрея Регинского

Автор: А. Регинский (интервью)

СЕКРЕТЫ УСПЕХА ОТ АНДРЕЯ РЕГИНСКОГО

Почти год мы тратили деньги, время и силы на разработку техпаспорта американского стандарта и на разработку и испытание наших обогревателей, адаптированных под требования американской компании. Конечного потребителя, которым является рядовой американский покупатель, не устроил принцип монтажа обогревателей. Все усилия были напрасны.

Переговоры — как стимул для развития компании

Хорошо организованная технологическая дисциплина на фирме, несомненно, положительно отражается на результатах работы сотрудников, соответственно на доходах и на имидже компании. Слаженность и организованность работы на производстве ведет к успешному достижению фирмой поставленных задач. Еще одно важное условие успешного ведения бизнеса — это умение вести переговоры с партнерами. Удачные переговоры — это отличный стимул к работе. Это перспективы дальнейшего развития компании, новые планы, воплощение идей.

По опыту наших первых успешных переговоров, когда компания только вставала на ноги, мы сделали вывод, что не последнюю роль играет внешний вид, имидж участников переговоров. Тогда удалось заключить контракт на покупку небольшой партии нужных деталей. Для масштабов выбранного нами производителя это были смешные объемы, и вначале нам отказали. Поэтому покупка у них необходимой нам партии деталей вследствие переговоров стала действительно большим успехом. Если говорить о неудачных переговорах, то здесь мы не учли пожелания нашего конечного потребителя. Продукцией заинтересовалась американская компания, представляющая сеть магазинов. Почти год мы тратили деньги, время и силы на разработку техпаспорта американского стандарта и на разработку и испытание наших обогревателей, адаптированных под требования американской компании. Конечного потребителя, которым является рядовой американский покупатель, не устроил принцип монтажа обогревателей. Все усилия были напрасны.

Вывод: лучше тратить время на менее масштабные, но более реальные проекты.

Битва, противостояние, работа…

К переговорам обязательно нужно готовиться и постараться продумать все возможные варианты развития и нюансы, которые могут возникнуть в процессе проведения переговоров. В то же время переговоры — это работа с планированием последовательности действий, но не битва и не война. Ведь цель переговоров — прийти к взаимовыгодному компромиссу. Для производственников переговоры могут идти по следующему плану: сначала обсуждается финансовая сторона, потом существенные и важные моменты для компаний — участников переговоров. В нашем случае это, к примеру, качество конечных комплектующих. Далее обсуждается порядок товарно-финансовых взаимодействий. В последнюю очередь оговариваются условия доставки, транспортировки товара.

Как правило, переговоры проходят с новым партнером. Поэтому противника по переговорам рекомендуется изучить заранее. При изучении обращайте внимание на срок существования фирмы, на то, насколько хорош и содержателен сайт компании потенциального партнера, смотрите отзывы о противнике.

Лжет ли вам ваш партнер на переговорах? Это трудно определить, но если есть сомнения в словах противника, то лучше перенести переговоры и перепроверить информацию. Это лучше, чем сразу обвинить партнера во лжи. Если позиции противника зашатались, он в чем-то неуверен, надо проявить дополнительную осторожность.

Легко понять, кто принимает решения в небольшой компании с одним лидером, где все остальные исполнители. Если компания крупная то, как правило, в ней есть несколько лидеров, каждый в своем направлении. Здесь понять, кто принимает решения, сложно. Случается, что лидер на переговорах отсутствует. Во время переговоров он может давать указания своим коллегам по телефону, а может проинструктировать их заранее.

Не хотите потерять деньги — смотрите на сумму предоплаты

В нашем случае мы определяем потребности противника по переговорам по сумме запрашиваемой им предоплаты. Если сумма запрашиваемой предоплаты в производстве более 70 %, значит главная потребность противника — финансовая. Обычно такие поставщики не твердо стоят на ногах или у них висят долговые обязательства перед другими контрагентами. В такой ситуации есть риск, что противнику потребуется много времени на выполнение предоплаченного заказа, в худшем случае мы будем добиваться возврата наших денежных средств через суд. При сумме предоплаты 50-70 % противник обычно ищет дополнительную загрузку для своего производства, его потребность — и работа, и финансы. При запросе предоплаты 30-50 % это может быть крупное производство после ввода в эксплуатацию дополнительных мощностей. Данного поставщика интересует не столько финансовая сторона вопроса, сколько привлечение постоянных партнеров для загрузки свободных производственных ресурсов.

Не зацикливаться на ошибках

Если переговоры прошли неудачно, то ни в коем случае нельзя опускать руки. Неудачные переговоры — повод для размышления, анализа своих действий и ошибок, за которыми следует принятие нового решения. На обдумывание результатов переговоров не должно уходить более суток. Успех на переговорах следует закрепить действиями по выполнению договорных обязательств со своей стороны в полном объеме и в оговоренные сроки.

Производственная компания «ИкоЛайн» основана в 2006 году. Разрабатывает и производит современные отопительные системы.

С А. Регинским беседовала представитель журнала Управление Персоналом в МО Елена Горбунова