Цели и задачи АПП

Тамара Шокарева

– Обычно идея создания ассоциации появляется, когда складываются определенные традиции или же преследуются лоббистские цели. Ассоциация прямых продаж (АПП) в России первоначально создавалась под давлением западных корпоративных офисов таких компаний, как Mary Kay, Avon и пр. Иностранные коллеги прекрасно понимали, что значит этическое ведение бизнеса и какое значение имеет подобная ассоциация. АПП была создана еще в 1995, но фактически оформлена в 1996 году. Достаточно долго она была в полуформальном состоянии. В этот период обсуждался и разрабатывался кодекс. С 1998 года я представляла Mary Kay в Ассоциации. Тогда наши встречи проходили примерно раз в месяц. Ассоциация напоминала площадку для общения: мы встречались, обменивались новостями и расходились. Спустя время, опираясь на опыт Всемирной федерации ассоиаций прямых продаж, мы начали осуществлять какие-то проекты, до этого проводили круглые столы. Круглые столы проводились с обществами по защите прав потребителей. На тот период у российских граждан не было понимания, что это за индустрия, и нашей целью было продвижение знаний, содействие развитию.

И второй момент: внедрение этических стандартов. Для нас была очень важна пропаганда кодекса, потому что если у потребителя нет доверия, у твоего бизнеса нет будущего. Для нас было важно показать, что компаниям, входящим в АПП, можно доверять, что права потребителя будут защищены.

Начиная с 2000 года проходят регулярные мероприятия вместе с защитниками прав потребителей. У нас есть совместные проекты, и один из проектов – это брошюра по финансовым пирамидам. Также совместно с Обществом защиты прав потребителей мы проводим различные конференции, неоднократно участвовали в качестве спонсоров во Всероссийском конкурсе для учащихся старших классов по основам потребительских знаний.

Какую практическую пользу дает членство компании в Ассоциации?

— Во-первых, возможность общения и обмена опытом. Во-вторых, мы отстаиваем свои интересы. Все компании, которые занимаются прямыми продажами, связаны с малым бизнесом. Это индивидуальные предприниматели. Для нас было всегда существенно, как чувствует себя малый бизнес. И поэтому компании выделяли ресурсы, время, средства, для того чтобы отстаивать интересы малого бизнеса. В 2001 году Ассоциация выступила инициатором круглого стола в Думе. Он касался разрешительного порядка получения освобождения от НДС. Раньше получить освобождение было очень сложно. Нужно было собрать большой пакет документов (причем перечень этих документов был открытый и налоговый инспектор мог проявить свою фантазию, требуя еще какие-то дополнительные справки и документы). На мероприятии нам удалось собрать депутатов, представителей комитета по бюджетам и налогам, пенсионного фонда, налоговой инспекции, Министерства по экономическому развитию, руководителей компаний – членов Ассоциации, предпринимателей из разных регионов страны (Тюмени, Магнитогорска и др.). В результате круглый стол послужил катализатором внесения поправок в налоговый кодекс. Ситуация поменялась в пользу предпринимателей – разрешительный порядок освобождения от НДС был заменен уведомительным, а список документов, которые необходимо было предоставить для получения освобождения от НДС, стал закрытым.

В 2002 и 2003 годы мы проводили конференции, круглые столы, в которых также принимали участие депутаты, представители министерств и ведомств. Мы говорили о том, что не устраивает предпринимателей, что нужна упрощенная система налогообложения, что нужен фиксированный разумный налог на вмененный доход. Поправки были внесены.

Мы стремимся улучшить положение не только тех предпринимателей, которые работают с нами, но малого бизнеса вообще. Я считаю, это самый правильный подход. За последние несколько лет были какие-то попытки компаний из других отраслей создать для себя особые условия. Как правило, такие попытки оборачиваются против них. Иногда компании разрабатывают какие-то положения в законе, лоббируют внесение изменений в закон, чтобы устранить конкурентов. Например, изменение в законодательстве по спирту. Пословица «Не рой яму другому, сам в нее попадешь» хорошо работает и в бизнесе, но последствия часто бывают неожиданными и нежелательными и для тех, кто инициировал такие изменения.

Имидж

– Мы пытаемся пропагандировать коллективный бренд. Я считаю, что мы достигли определенных успехов в этом направлении. Сегодня, перед тем как начать работу с компанией, будущие консультанты и клиенты все чаще спрашивают: «Является ли компания членом АПП?» Для некоторых компаний это стало побудительным мотивом для вступления в Ассоциацию.

С точки зрения имиджа у нас не так много мероприятий, но мы пытаемся пропагандировать и продвигать наш бренд. Одной из форм его продвижения являются совместные проекты с защитниками прав потребителей. И наша брошюра по финансовым пирамидам также сыграла важную роль в укреплении репутации АПП. К нам стали обращаться как к экспертам. Нас приглашают на заседания экспертного совета по торговле при Минпромторге (ранее такой совет был в Минэконом развития). Это тоже говорит о том, что у АПП хороший имидж и репутация.

Взаимодействие АПП с Всемирной федерацией ассоциаций прямых продаж (WFDSA) АПП является членом Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж, и мы чувствуем поддержку от Всемирной федерации. Периодически мы получаем гранты на проведение какихто мероприятий. Существует программа АТЭС по обучению потребителей. В рамках этой программы мы получали гранты для проведения конференций. Последняя про грамма была в октябре прошлого года. На конференцию мы приглашали представителей из обществ защиты прав потребителей разных регионов, предпринимателей, представителей Роспотребнадзора и др. Мы обсуждали разные вопросы, включая законопроект о торговле, и наиболее острые, волнующие вопросы, связанные с тем, что происходит на потребительском рынке. В рамках мероприятия для участников мы организовали экскурсию на завод Oriflame. Участники конференций прошлых лет побывали на заводе компании Avon, а также приняли участие в экскурсии в дистрибьюторские центры Amway, «Гербалайф», Mary Kay.

И наши защитники прав потребителей были поражены, потому что им казалось, что раз прямые продажи, то значит, они увидят не очень презентабельные офисы, похожие на склад. Побывав в офисах компаний – членов АПП, они убедились, что прямые продажи не уступают классической рознице, а производство организовано на самом высоком уровне и представляет собой современный процесс, где качество контролируется на каждом этапе. Просто у нас другой способ распространения продукции. Более того, нам приходится поддерживать более высокий стандарт с точки зрения ка чества продукции и обслуживания.

Мы должны конкурировать с розницей, и у нас должны быть какие-то преимущества. На мой взгляд, это логично.

Почему товары компаний прямых продаж не продаются в розницу?

— Для нас очень важен индивидуальный подход. Важно, чтобы человеку правильно подобрали ту продукцию, которой он будет с удовольствием пользоваться, и тогда вы получите лояльного потребителя. Кроме того, мы экономим время наших клиентов. Им не нужно тратить время на магазины, достаточно позвонить консультанту по телефону и сказать, что закончилось такоето средство или что нужно что-то подобрать для подарка. Сегодня люди очень ценят свое время.

Какие PR-агентства Вы выбираете для АПП?

— Не так просто его выбрать. АПП – некоммерческая организация, с достаточно ограниченным бюджетом, который формируется за счет членских взносов. Мы должны выбрать такое агентство, которое будет достаточно эффективным и при этом с адекватными предложениями. У нас был опыт сотрудничества с «гламурным» PR-агентством. Пока процесс был на уровне переговоров, все звучало адекватно. Но потом мы поняли, что люди считают, что тратить мало денег – это стыдно. С такими мы не сотрудничаем. Правила гламура не позволяют сказать: «Вообщето нам это дорого, нам это не по карману». Было не очень приятно, но мы сказали. Мы любим, когда люди умеют считать деньги, и свои и чужие. Нужно понять, насколько компания соответствует нашей задаче.

С какими СМИ вы сотрудничаете?

— У нас возникло понимание со многими деловыми СМИ. Например, у меня брали интервью НТВ, «ТВ-Центр», канал «Россия», «РБК», «Московский комсомолец». К нам некоторые СМИ обращались как к экспертам на тему мифов и реалий прямых продаж.

В последнее время активируется не только интерес к прямым продажам, но и понимание этой сферы деятельности. До этого было непонимание во многом. Очень просто «кинуть камень», не понимая, о чем идет речь. Раньше в прессе было много обвинений в создании финансовых пирамид. Переломным моментом был пресс-завтрак по пирамидам в 2005 году. Тогда мы пригласили много журналистов из разных изданий. Мы рассказали, что такое прямые продажи, в чем отличие от финансовых пирамид. Показали, что мошеннические компании есть в различных областях: строительстве, пенсионном обеспечении, паевых фондах и пр. Важно обучать людей финансовой грамотности. Финансовая культура и безопасность граждан России, как не стать жертвой мошенничества, как определить финансовые пирамиды – в материалах, размещенных на сайте http://www.gorodfinansov.ru/top10/index.php?article=6076 в рамках программы повышения финансовой грамотности российского населения, есть и наш вклад.

Отношения между компаниями – членами Ассоциации?

— Когда компании входят в АПП, всем понятно, что у них есть общие интересы и задачи. Мы конкуренты, но мы не враги. Когда возникают негативные риски для компаний отрасли, бизнеса, компании понимают эффективность сотрудничества.

Многие продавцы часто работают параллельно в нескольких компаниях. Тут каталог один, тут другой. Как Вы к этому относитесь? Со стороны этики это нормально?

— Мы не создаем никаких запретов. Это нормально, люди сами выбирают то, что им ближе и выгоднее. Другое дело, что когда ты все-таки концентрируешься на чем-то одном, то у тебя больше возможностей стать профессионалом, сделать карьеру.

«Мама, ты меня любишь или это PR?» Компании, которые занимаются прямыми продажами, больше внимания уделяют качеству продукта или рекламной PR-деятельности?

— Реклама традиционно считалась ненужной для прямых продаж. Традиционная точка зрения говорит, что особенность прямых продаж в том, что реклама идет из уст в уста. И здесь в определенном смысле революцию сделал Oriflame, когда они начали рекламу в России, они начали с подарков участникам различных развлекательных программах на ТВ. Потом Avon сделал пробный шаг. Российское подразделение даже не платило за рекламу из своего бюджета. Это была инициатива головного офиса, которая оплачивалась за счет корпоративного бюджета. В результате у них сильно выросли продажи. И это уже подвигло их и дальше продолжать рекламные компании, но уже за свой счет. У компании есть выбор: пирог один, а как его разрезать – это решение каждого. Можно часть пирога разделить на различные мотивационные программы, конкурсы. А можно его пустить на рекламу. Здесь есть свои плюсы и минусы: когда компания больше тратит на рекламу, понятно, что меньше денег остается на мотивационные акции для дистрибьюторов. С другой стороны, им легче продавать, потому что люди больше знают о компании, о продукции.

Тамара Шокарева

– Выпускница МГУ. До Mary Kay работала в Академии наук. Была ведущим научным сотрудником. Когда наступила перестройка, начала подрабатывать в коммерческих структурах как главный бухгалтер. И мне предложили место главного бухгалтера в Mary Kay. Сначала я сомневалась, но было интересно посмотреть, как работают западные компании. Когда я начинала, в офисе кроме меня работали только три человека. Это был 1992-1993 год. До сих пор я здесь. Были разные ипостаси – финансовый директор, директор по налогам и юридическим вопросам. Это тоже дало мне определенный интерес, потому что работать в одной должности пришлось бы очень тяжело. Но эта особенность западных компаний для меня была удивительна. Когда я приезжала в корпоративный офис, были определенные программы, ассимиляции, ознакомление с бизнесом. И я видела там людей, которые работали в финансовом отделе, а потом вдруг уходили в отдел маркетинга.

И для меня это было трудно осознать, как это может человек, который получил финансовое образование уйти совершенно в другую сферу. А здесь другая идеология: ты можешь приобретать другие навыки и расти как менеджер в других областях. Это поменяло сознание.

Я не только президент Ассоциации, я еще и сотрудник компании Mary Kay, и у меня, помимо всего прочего, есть свои проекты в Mary Kay. Моя деятельность осуществляется так: где-то 50 % – это Mary Kay, и 50 % проектов, которые идут по линии АПП. Они идут и во благо и Mary Kay, и других компаний – членов АПП.