Клиента учить сложно

Заказчики-новички, впервые переступившие порог кадрового агентства, часто заставляют рекрутеров понервничать и уж точно лишний раз испытывают их на профессионализм. Чтобы выяснить, как лучше выстраивать отношения с молодыми компаниями, в чем кроется опасность работы с ними и преимущества, мы опросили кадровые агентства из разных регионов страны.

Как научить компании, которые обращаются к услугам кадрового агентства в первый раз, выбирать кандидата и правильно артикулировать требования к вакансии?

Светлана Смольникова: Таким клиентам необходимо сопровождение опытного консультанта, который может и должен консультировать клиента на всех этапах проекта.

Ульяна Павлова: Клиента учить сложно. Сотрудник кадрового агентства должен быть хорошим продавцом, если он убежден в ценности кандидата, то должен уметь продемонстрировать все его лучшие стороны компании-партнеру, а также пояснить заказчику, как лучше работать с данным кандидатом, чтобы тот стал еще эффективнее.

Ольга Бердникова: Частая проблема компаний-заказчиков в том, что они хотят получить суперспециалиста, не задумываясь о том, захочет ли суперспециалист работать в данной компании, интересна ли ему будет компания как таковая (имидж, масштабы, перспективы), интересен ли ему будет функционал, система мотивации. Требования должны соответствовать рынку кандидатов. То есть на рынке труда должны быть люди, соответствующие данным критериям отбора и заинтересованные в данном предложении.

Требования к вакансии можно считать реальными, когда на рынке есть люди:

1. соответствующие требованиям,
2. желающие работать в данной компании на данных условиях.

Только испытательный срок в полной мере может показать, насколько правильным был выбор того или иного специалиста.

Предсказать заранее, подойдет ли кандидат, можно лишь умозрительно и лишь с определенной долей вероятности.

Алексей Захаров: Для определения требований к кандидатам необходимо заполнить бланк заявки на подбор персонала, содержащей информацию о компании, основные требования к кандидатам, условия работы и интервьюирования. Затем консультант должен лично обсудить заявку с лицом, принимающим решение и провести все уточнения. В ряде случаев после этого заказчику направляется «письмо понимания». В процессе выбора кандидата консультант готовит заказчика к проведению собеседования: предлагает различные варианты интервьюирования, выявления необходимых компетенций, тестирование. Помогает провести сравнительный анализ сильных и слабых сторон кандидатов.

Полина Трубица: Мы, кадровые агентства, даже на этапе заполнения заявки заставляем задуматься работодателя, чего он хочет от специалиста, как его будет оценивать. Например, в нашей заявке есть вопрос, каковы критерии успешного окончания испытательного срока, если работодатель не может заполнить этот пункт или выдвигает нереальные требования, для нас это уже красный сигнал для работы с таким работодателем.

Роман Портнов: Если стараться действовать по принципу win-win, работать с клиентом как с партнером, уважать его интересы так же, как и свои, то, как правило, эта стратегия встречает понимание второй стороны. Кто откажется от взаимоотношений, которые прибыльны, хоть и затратны? Если собственник понимает, что кадровое агентство предлагает квалифицированную помощь и экспертизу в суперважном вопросе для собственника (кто будет работать в его компании и приносить ему прибыль), экономит его время, снимает головную боль и качественно работает, то он становится заинтересованным в таких отношениях не меньше, чем сами рекрутеры.

Грозить собственнику не надо никогда. Легче вежливо расстаться друзьями. И труднее, конечно, сохранить бизнес-отношения со сложным клиентом и попытаться эти отношения изменить в лучшую сторону.

Сергей Романчук: Одни из самых лучших клиентов, по нашему опыту, — компании, впервые обратившиеся за услугой по поиску и подбору персонала. Если они получают профессиональные консультации, помощь и эффективно решают свои кадровые проблемы, они становятся лояльными к агентству на годы. Плюс, достаточно часто отработав качественно первый заказ, получаешь еще несколько вакансий в работу. Просто с клиентами нужно кропотливо работать и выстраивать отношения. А это сложнее, чем с компаниями, которые давно и часто пользуются услугами рекрутеров.

Если компания отказывается платить за услуги кадрового агентства…

Полный текст читайте в печатной версии журнала Управление Персоналом