Kickbacking по-российски!!!
Многие руководители брендовых компаний категорически отказались даже рассуждать на эту тему... головной офис может и уволить за это — у нас не воруют, у нас все молодцы... вот только «Энроны» и «Олимпусы» с многомиллиардными уводами средств неожиданно появляются на чистом небе глобальных компаний.
Поэтому такие откровенные беседы, как эта — редкость и скорее крик души, наболевшее...«Откаты»
Генеральный директор туристической компании с филиалами в пяти регионах страны:
— Я считаю, что самый распространенный и оттого вредный способ воровства со стороны «белых воротничков» — это «откаты». Данная тема уже стала национальной бедой российского бизнеса, который уже настолько прогнил в плане «откатов», что молодые ростовские консультанты Максим Горбачев и Дмитрий Ткаченко сделали себе на этой теме имя и состояние. Они написали несколько книг на тему «откатов» и ведут семинары по всей России — «посадка» на них полная. «В откатах, как и в сексе, нужно правильно распределить роли, — говорят консультанты. — Например, «проститутка» выбирает компанию, которая платит больше, а вот «жене» важна стабильность и безопасность, а не размер подкупа». Названия их книг уже говорят сами за себя: «Откаттинг — лучший маркетинг» или «Как грамотно давать откаты». Авторы учат правильной схеме «откатов», давая ЦУ менеджерам и даже собственникам бизнеса. И эти самые консультанты дают массу советов по тому, как грамотно провернуть «откат». Например, намекнуть на него. Вам неудобно делать это в кабинете? Ну, так предложите выйти покурить или проводите его до машины. Далее они предлагают пошутить с клиентом и, усыпив его бдительность, остаться наедине и предложить «откат». Также они предлагают прикормить клиента: сначала дарить маленькие подарки, затем принести деньги, сказав: «Ой, извините — забегался, ничего не успел купить. Вы сами себе выберите».
А потом уже брать быка за рога и предлагать «откаты». Более того, консультанты по «откатам» составили классификацию откатополучателей и откатодателей. Приведу ее — тогда собственникам бизнеса будет проще выявлять и тех и других и препятствовать «откатам». Если откатополучатель относится к типу «девочка», то он влияет на принятие решения или решает мелкие вопросы, но при этом не знает откатных схем, не понимает намеков, у него есть страх перед «откатами». Откатодатель должен ее «соблазнить». Если тип откатополучателя «женщина», то она знает об «откатах», но делает вид, что не понимает, о чем идет речь. Она не делает «откаты». Тогда откатодатель должен стать ее «ухажером» — тактично и мягко подвести ее к данной теме. Откатополучателю «жена» (как правило, это опытный закупщик) нужны деньги, внимание, подарки. «Откаты» она берет у проверенных людей. В этом случае откатодатель должен выполнять роль «мужа». Откатополучать «проститутка» — самый распространенный тип в госсекторе. Данный тип зарабатывает на «откатах». Без них сотрудничество невозможно.
В таком случае откатодателю надо стать «кошельком». Авторы многочисленных материалов про «откаты» говорят, что большинство западных компаний знают, что откат — полноценный маркетинговый инструмент, и удачно его применяют. И названието у него красивое — kickback, «легальный бонус». Некоторые бизнесСМИ смело заявляют, что бороться с «откатами», которые стали системой российского бизнеса, не просто бесполезно, а очень даже вредно для самого бизнеса. Что борьба с системой понижает прибыль бизнеса. Если все работают «посерому», а ты будешь работать «побелому» — конкурентоспособность по цене сразу пропадет. Мы лично категорически против таких выводов — они ведут в бездну. Таким образом мы сами легализуем воровство и непорядочность «белых воротничков».
Такие же «вредные советы» (как по Григорию Остеру) можно легко найти и в Интернете: пожалуйста, дорогие «белые воротнички», ни в чем себе не отказывайте — учитесь себе на здоровье обворовывать собственника. Мы вам и схему предоставим, и советы ценные, как не попасться, дадим. Нам часто звонят в компанию и говорят: «Мы хотим, чтобы вы нас поощрили». Мы сразу же отказываемся — это наш принцип, но около 25% представителей регионального бизнеса соглашаются. Я считаю, что с этим связываться нельзя — это криминальный подход к бизнесу.
Огромное количество представителей бизнеса откровенно ждут «откатов». Это и банки, и рекламные агентства, и туристические компании и т. д. и т. п. Часто, устраиваясь на работу в отдел маркетинга и рекламы, человек даже не интересуется зарплатой. Он уже уверен, что сможет заработать и без зарплаты — да не проблема! Например, сотруднице отдела рекламы и маркетинга поручают найти пансионат для проведения корпоративного праздника компании. Она звонит нам, но мы отказываем ей в «откате». Тогда она находит более дешевый, менее презентабельный пансионат, но получает приличный «откат» от владельцев бизнеса.
И все счастливы. Но счастлив ли собственник той компании, сотрудники которой проведут праздничный день в старом, обветшалом пансионате? Зато та молодая девушка унесет в кармане тысячу долларов. Я говорю о региональных расценках — в столице размах другой! Сейчас все хотят легких, «ненапряжных» денег. И «откат» — лучший способ получить их. Это уже стало системой. И если так пойдет и дальше, бизнесы будут прогнивать и разлагаться.
Материал подготовила Оксана Паничкина
Материал опубликован в журнале Управление Персоналом № 6 за 2012 год, полностью статья будет доступна на сайте через 3 месяца.