Узнать, «кто в доме хозяин», всегда помогут лоббисты...

Андрей Черемных*

Знание, кто реально принимает решения в партнерской компании или у клиента, умение определить ключевую фигуру и выйти на нее, способность и необходимость поддерживать дружеские отношения в бизнесе — эти вопросы мы сегодня обсуждаем с Андреем Черемных, президентом группы «Астерос» (системный интегратор).

Насколько важно при работе с крупным клиентом знать не только номинальные, но и реальные расклады в компании?

— Владеть этой информацией, безусловно, важно. Для нас это облегчает задачу с точки зрения коммуникаций. В наши дни номинальные должности во многих компаниях зачастую не соответствуют реальным, и центры влияния могут быть смещены. Поэтому нам нужно понимать, кто действительно принимает решения, и стараться найти выход именно на этих людей.

Да, но чтобы найти возможность решать вопросы бизнеса с непосредственными хозяевами дела, нужно знать тонкости подобного рода общения. Здесь же нет готового рецепта для всех случаев. Как можно найти выход именно на «хозяина в доме»?

— Разными способами. Есть откровенные лоббисты. Есть люди, о том или ином влиянии которых мы узнаем из конфиденциальной информации. Например, если у нас есть поддержка в компании на среднем уровне, то с ее помощью мы узнаем, на кого следует выходить. Мы готовимся, пишем письма подсказанным нам лицам, организуем встречи с ними. Если же информация приходит «сверху», то, со своей стороны, так же стараемся «сверху» убедить с нами пообщаться, для того чтобы иметь возможность показать те решения, которые мы можем предложить.

Хорошо, на ход переговоров может влиять та или иная информация. А при подготовке переговоров в Вашем случае, что именно значимо?

— Для нас каждое предложение клиенту — это в том числе и затраченные ресурсы. Зачастую, если потенциальным клиентом выступает крупная компания с интересным кейсом, с нашей стороны требуются достаточно большие вложения, связанные с подготовкой в части проекта либо конкурса. Поэтому всегда, когда мы выходим на проект, стараемся взвесить все риски и среди партнеров найти людей, реально полезных для проекта, а не просто собирающих информацию для самообразования.

На Ваш взгляд, стоит ли опасаться утечки информации или же ее негативная роль преувеличена? Вы как считаете?

— Вряд ли. Ее, конечно, могут «организовать», например, секретари или сотрудники тендерного отдела, но большого вреда она нам пока не приносила.

Говорят: «Знание — сила». Владение информацией очень существенно и для предпринимательства. Вам лично известны случаи, когда осведомленность приводила к успеху бизнеса или же наоборот незнание раскладов — к провалу?

— Реальные примеры, конечно, есть, но говорить о них мне бы не хотелось. В некоторых компаниях происходит смещение функций. Например, решение вроде может принимать CIO, а оказывается, что оно находится в компетенции CFO, или наоборот. Это происходит сплошь и рядом и для нас принципиально важно находить тех людей, которые являются decision­makers, а не просто координаторами.

Расскажите, пожалуйста, о своих секретах определения «самого главного» в компании.

— Есть прямые признаки, логически связанные с функциональными обязанностями того или иного сотрудника. Мы стараемся встретиться с человеком и во время непосредственного общения выяснить степень его компетентности и прав в принятии решений. Общаемся в том числе с middle­менеджментом на предмет того, насколько люди ощущают состояние дел в компании. С большинством клиентов мы работаем достаточно давно и неплохо представляем внутреннюю ситуацию. Иногда заказываем маркетинговые исследования по поводу прошлого компании: кто и как принимал решения, например, при проведении конкурса.

Лично для Вас возможна дружба с владельцами компаний­клиентов? Здесь же наверняка есть свои камни преткновения?

— Такая дружба обычно ни к чему хорошему не приводит. Любой владелец компании заинтересован в том, чтобы получить максимальный результат. Чаще всего он старается показаться не аффилированным лицом, человеком, который не принимает решения. Поэтому дружба именно с владельцем компании может обернуться сложными ситуациями.

Плюс постоянная возможность «позвонить» напрямую владельцу компании при выполнении проекта не всегда качественно влияет на то, как мы делаем эти проекты. Да, с точки зрения честности в конкурсах — это большой плюс, но это не столько дружба, сколько возможность донести свою информацию, гарантия того, что она будет услышана.

Это уже вопрос делового доверия. Если бизнесы не пересекаются, то дружба между владельцами возникает чаще. Как только бизнес пересекается, дружба становится достаточно зыбкой.

Но все­таки дружба в среде бизнеса возможна. Дружба, как известно, поддерживается и взаимопомощью. Дружба между предпринимателями в этом смысле, полагаю, не исключение.

— Конечно, бывало. Есть ситуации, когда люди по­своему видят процесс, а мы его видим по­другому и готовы обсудить, подсказать, почему те или иные шаги им могут быть выгодны.

Бытует мнение, что деньги портят людей, особенно большие деньги...

— Все зависит от человека. Кто­то общается со своими бывшими институтскими друзьями или с теми, с кем начинал свой профессиональный путь. Кто­то не общается. Это очень личное, и я бы не стал подводить разные ситуации под одну общую теорию.

Дружба в бизнесе — явление редкое, но все же возможное. На Ваш взгляд, где грань между бизнесом и дружбой? Ведь интересы дела могут свести на нет и «общение родственных душ»...

— Бизнес­дружба, например внутри компании, сложна, если есть иерархическая ситуация. Я считаю, любая дружба в компании должна заканчиваться. Максимальное правило сохранения дружбы — не должно быть никаких преференций. Между компаниями, в принципе, так же надо максимально разделять личные и деловые отношения. Как только они начинают смешиваться, то, скорее всего, дружба на этом закончится.

Вы когда­нибудь помогали кому­то из друзей или близких знакомых устроиться на работу?

— Помогал, но не к себе в компанию.

А о тех, кому Вы помогли в другом месте, отклики как о профессионалах хорошие?

— В основном хорошие.

Значит, усилия были приложены не зря.

Благодарим Вас за беседу!

Желаем Вам удачи в бизнесе!

* Андрей Черемных, президент группы «Астерос» (системный интегратор).

Беседовала Ольга Гримальская,

Управление персоналом, июнь 2012 г.