«Купеческое слово» в современной России в действии?
— «Уговор дороже денег»... Конечно, бывает и такое, что договор вступает в силу благодаря устным обещаниям. Иногда нужно действовать очень оперативно и принимать решения буквально через день, а то и час. Работа бывает очень срочной, и тогда остается уповать на репутацию партнеров. В бизнесе утрата лица приравнивается к смерти компании. Если мы уже хотя бы один раз работали с компанией, доверяем ей, то для начала сотрудничества достаточно созвониться, при необходимости провести маленькое совещание, оговорить коммерческие условия. Позже, по ходу дела, когда работы уже исполняются, мы подписываем бумаги, занимаемся оформлением документации согласно предварительным условиям. Форсировать события приходится, если не хочешь подписывать бумаги, пока другие зарабатывают деньги. Исключение составляют особо крупные многомиллионные контракты. Я о евро, естественно. Здесь все же лучше дольше обсуждать и изучать все нюансы, фиксировать в протоколах промежуточные соглашения и соблюдать процедуры. Таких договоров около 10–15 процентов от общего количества. Вполне логично уделять большим суммам большое внимание — это и страховка, и оценка риска. Остальные работы, примерно 1000 договоров, начинаются с телефонного звонка, а через час мы уже имеем готовое решение.
Подводили ли Вас старые и надежные партнеры, и если да, то как и почему? Можно ли было избежать этого?
— Случается и, к сожалению, часто. Причина в том, что все люди здесь — коммерсанты, а не давние друзья. И интересы у нас соответствующие — больше заработать и быстрее. Изначально, когда мы только приступаем к сотрудничеству, человек или компания полны чистейшего энтузиазма, стараются угодить, чтобы получить работу. А самый первый шаг для них — это низкие цены. Потом, после заключения договора, когда все идет хорошо и первые волнения по поводу получения контракта как такового утихают, включается жадность. Они начинают хотеть заработать больше, и эта тяга постепенно просачивается в конкретные действия. Это неизбежный процесс. Но дело в том, что к тому моменту, как правило, они уже пользуются определенным доверием и его следствием. Ведь когда ты доверяешь комуто, ты менее пристально контролируешь его. Интересный факт: если нашим субподрядчикам удается сделать чтонибудь и не попасться, то они непременно сделают это и во второй раз! И так пока их не поймают за нечестную руку. По моему опыту все 100 процентов таких случаев раскрываются к третьей попытке уже наверняка. Предупреждаем мы только один раз, далее следует полный и безоговорочный разрыв отношений.
Превентировать неприятности такого рода возможно с большой вероятностью, применив все процедуры контроля, если это не срочный проект. Проверить все коммерческие условия, обозначить ответственность и так далее... Многоэтапность займет слишком много времени, которого всегда не хватает. Каждый из наших специалистов досконально проверит свою сферу на предмет скрытых хитростей, и в течение недель трехчетырех мы заключим медальный договор! Но это непозволительная роскошь! Всегда нужно делать выбор между потерей времени на всевозможные проверки и перестраховки или незначительной потерей денег. Остается искать золотую середину. Кстати, тем, насколько она точна, характеризуется уровень профессионализма.
Как следует проверять надежность контрагентов?
— Сам договор проверяет их. Плюс, если сторона пишет мало запросов на дополнительные деньги и время, значит, они жестко и внимательно относятся к составлению и исполнению договора. Это признак компетентности, опыта, серьезности. Хорошая компания заключит договор один раз и выполнит в срок, уложившись в указанную сумму. И никакие климатические или грунтовые особенности не станут сюрпризом для них. Не будет последующих претензий, как будто они не в Петербурге сами живут. Поскольку мы занимаемся строительством, то часто сталкиваемся с таким примером, когда задачей является разработка грунта. Грамотный подрядчик, прежде чем выставить свое предложение, изучит все, учтет риск, потенциальные трудности, дополнительные затраты. Ненадежный — дистанционно, не видев местности, просто по шаблону прикинет стоимость, а потом начнет просить дополнительные деньги. Нам это вредит! Мы не можем отслеживать бюджет, поскольку считаем, что после заключения договора цена зафиксирована. И это несправедливо по отношению к другим компаниям! Изза таких предложений честные компании не могут выиграть тендер с реальной ценой, хотя она будет ниже той конечной, с дополнительным финансированием. В итоге удается заработать тем, кто хитростью снижает цены, и их, видимо, не интересует пролонгированное сотрудничество.
Есть еще два пути, которые дадут представление о компании до начала взаимодействия. Руководствуясь первым, я обычно прошу резюме фирмы, чтобы ознакомиться со сданными объектами и завершенными работами. Затем звоню заказчикам и спрашиваю рекомендации, советуюсь. Между прочим, заказчики всегда помогают друг другу.
Второй путь — технический. Попросить предоставить документацию, информацию о балансе. Обозначить это как необходимое проходное условие. Крупные компаниигиганты даже на официальных сайтах публикуют эту информацию. Проходной является не текущая сумма баланса, а скорее результат общего анализа, заключение нашего финансиста. Оценка оборота и имущества, техники и штата.
Вспомогательный метод — это интуиция, без нее в коммерции не обойтись. Хотя в такой серьезной работе отклонение от процедур может дорого стоить в плане личной ответственности.
Новые партнеры: что вызывает у Вас подозрение или настороженность в них?
— Я не доверяю определенному типажу — «мастерам на все руки»... Таких хватает в любой сфере бизнеса и в любой стране. Часто их выделяют высказывания вроде: «Вы только дайте мне эту работу, а остальное пусть вас не беспокоит. И ту работу, и вон ту... Все будет!», «Мы делаем все виды работ», «Нет того, с чем мы не справимся, вы только отдайте контракт нам», «Все порешаем...» Последнее особенно типично для России. У меня такие персонажи вызывают личную антипатию, сомнения в их разумности. В общем, я не работаю с ними. То же, кстати, касается и наемных сотрудников у нас в компании. Предпочтение отдается тем, кто честно очерчивает круг своих компетенций, имеет узкую специализацию. Лучше баланс между общей скромностью и четкой уверенностью в своих силах в конкретном вопросе. Не существует компаний, которые делают все виды работ и оказывают все виды услуг одинаково хорошо и за счет собственных ресурсов. А цепочка из многочисленных посредников затрудняет продвижение команд сверху вниз, искажает их четкость, порождает неоправданные риски, связанные с арендой техники, задержкой зарплат и тому подобное. В конечном итоге на карту поставлена репутация компании, и она при таком раскладе так же подвергается дополнительному риску.
Перед тем как расписаться, учитываешь все, но личная симпатия не заменит проверку документов. Тут действует правило двух «С» — «сумма и срочность». В зависимости от этих параметров я принимаю решения. А уже руководство доверяет мне, понимая, что я дорожу своей карьерой, как минимум. Обычно мы составляем сравнительную таблицу с комментариями специалистов наших отделов, документ проходит много этапов, и не всегда выбор падает на более низкую цену... В целом случайно «проскочить» к сотрудничеству с нами будет очень трудно.
Личность руководителя или собственника компаниипартнера важна для Вас? Что может Вас насторожить?
— Хороший вопрос. Особенно важно первое впечатление. По моему опыту, есть прямо пропорциональная зависимость между личностью руководителя и тем, чем он руководит. Исходя из этого мне важно, чтобы представитель компании выглядел образованным, серьезным, честным человеком, знающим свое дело.
Стоит допустить, что возможна ситуация, когда имеется личный конфликт, но это не может сказываться на работе. Это непрофессионально — позволять перенос личных моментов на деловую сферу. Есть такое слово «должен»!
Насторожить может игнорирование моих звонков. Конечно, человек может спать или болеть, но перезвонить обязан. Если я звоню 10 раз, значит, это срочно.
Особенно в нашей работе, где человек может погибнуть на строительной площадке! Для меня такая необязательность — сигнал того, что после заключения договора мне вообще перестанут отвечать. Меня лично это сильно раздражает. Как, впрочем, и наоборот. Если мне названивают, навязчиво просят о встрече в кафе, ресторане, уговаривают отдать контракт через третьих лиц. Позволяют себе аморальные предложения... Все это — крайнее неуважение заказчика! Заказчик всегда прав, и все должно быть, как он хочет! Я выбираю тех, кто действует открыто, честно и профессионально, уважая и себя, и окружающих. Что касается внешнего вида, для меня непринципиально, придет человек на встречу в джинсах или в костюме. Главное, чтобы в его внешнем виде не читалась крайняя этим видом озабоченность... Меня насторожит гламурно одетый представитель компаниипартнера.
Может ли в России наступить ситуация с письменными договорами наподобие европейской, когда многие работают без письменных договоров?
— Это бы здорово упростило и ускорило бизнеспроцессы. Мы могли бы так работать с некоторыми партнерами с преогромным удовольствием. Но ввиду того, что мы являемся международной компанией, взаимодействующей с русскими компаниями, наши действия ограничены законом, и любая сделка требует валютного контроля. Так что в России такая форма невозможна. Пока не позволяет закон, даже канцтовары без документов не купить. Сам я учился в Голландии, но в Европе не работал. А разница между ведением бизнеса в Турции и здесь достаточно велика. Проблема в русской ментальности, именно она порождает неэффективную модель, которая стесняет развитие экономики страны в целом. В партнерских цепочках и там, и там человек доверяет человеку, разница в направлении этого доверия. В Турции доверяют заказчику, а здесь требуют аванс. У меня на Родине люди вообще больше доверяют друг другу. Подрядчики работают без оплаты месяцы, поставщики поставляют все необходимое без предоплаты.
Стивен Джобс однажды поручил заказать в новой японской компании недорогие дисководы, но его замы, втайне от босса, заказали более дорогие у Sony. Новая фирма не успела сделать их в срок. Зато Sony успела... Джобс похвалил «топов» за своеволие…
— Я полагаю, что неподчинение недопустимо. Крайне плохо, если ктото думает, что он умнее начальника, и может позволить себе альтернативное исполнение распоряжений. Если человек ослушался однажды, он обязательно снова это сделает. А во второй раз может не так повезти. На сотрудника, который не следует правилам, нельзя рассчитывать полностью.
Принимать решения должен один — тот, кто главный, остальные — следовать им неукоснительно! Это как своеобразная пирамида. Дисциплина — залог успеха.
В моей практике не возникало таких случаев. Я очень хорошо отслеживаю своих подчиненных.
Один предприниматель (винная торговля оптом) стал подавать в суд на всех, кто хоть на день задерживал оплату товара... Как правильно давить на нерадивых партнеров? Расскажите об известных Вам методах и о том, как и что Вы применяете на практике?
— Лучший способ давления — рублем, прямо или косвенно! При необоснованной задержке сдачи работ мы практикуем создание искусственной конкуренции, намекая, что попросим более расторопных закончить объект. Пени и штрафы тоже никто не отменял. Вообще многое зависит от типа контракта. Например, в наших все санкции и ответственность сторон учтены, подробно прописаны. Хотя часто компанииподрядчики плохо знакомятся с условиями контракта и пытаются их оспорить задним числом, когда подписи уже поставлены. Забавно, но они недооценивают значимость таких бумаг, не задумываются, почему наши соглашения порой бывают по 100 с лишним страниц. У нас превосходные юристы, и в России выиграно уже три суда. Иногда случается, что наши специалисты, изучив ситуацию, не рекомендуют доводить проблему до разбирательства в суде, особенно если существует шанс неблагоприятного исхода. В таких случаях переговоры гораздо лучше подходят для сохранения репутации. Только здесь у нас более 400 компаний в подряде — замучаешься судиться! А в крайних случаях друзья есть у всех, и наша компания не исключение. Вопросы высокого уровня требуют решений в соответствующих кругах, тогда может подключиться руководство.
Не стоит забывать, что главный стимул для любого подрядчика — это получение еще одного заказа, а потом еще. Весь объем работ у нас разделен на части. Вот естественный способ давления — заработать еще хотят все. Дробление общей суммы контракта позволяет частично застраховать себя от того, что ктонибудь, взяв деньги за работы, уклонится от их исполнения. А в конечном итоге — суд.
Как работать с тем, кто Вас обманул или подвел? Стоит ли и как «входить в эту реку дважды»?
— Не стоит. На период пока есть потребность в услугах этой компании, нужно сделать контроль пристальнее. А как только пропадет нужда — избавиться. Хотя всегда существует слабый шанс, что они успеют спасти свою репутацию. Не стоит забывать об анализе альтернативных вариантов, если есть чтото более подходящее — можно заменить немедленно, а если не предвидится, то... ждать. Всегда все зависит от соразмерности риска.
* Джанер Бэнли, руководитель по контрактам в компании СП «ИДЖ ИчташАсталди» на проекте строительства аэропорта Пулково.
Беседовала Анастасия Петрова, petrova@toppersonal.ru