Александр Трошкин*
Есть ли смысл заводить партнёрские отношения, когда партнёры находятся в разных регионах?
Да. Партнёрский вариант развития бизнеса в регионах может быть довольно успешным. Партнёры, которые живут в регионе, могут подсказать множество нюансов и помочь в быстром налаживании необходимых для бизнеса связей и т. д. При этом партнёрские отношения — это всегда риск, так как сменить партнера в процессе работы не просто. Мой опыт регионального развития компании показывает, что относиться к выбору будущего партнёра необходимо столь же ответственно, как к выбору супруга. На начальном этапе важно собрать максимально возможную информацию о потенциальном партнёре: возможно, он уже хорошо известен в этом регионе другими «неудачными» партнёрствами. Лучше запустить свой проект позже, но с «правильными» людьми, чем получить букет проблем в самом скором времени.
Существуют ли какие-то универсальные критерии при выборе делового партнёра?
Самое главное, чтобы вы и ваши партнёры совпадали по основным ценностям. И это не общие слова. Посмотрите, что важно для вас и для них. Насколько они вам симпатичны, насколько с ними комфортно. Пользуясь аналогией, готовы ли вы не только «переспать», но и «рожать детей», а также вести совместное хозяйство. И если есть хоть какие-то сомнения — не надо даже начинать.
В целом можно выделить несколько универсальных типажей партнёров, с которыми не стоит вести дел:
• «партнёры с негативным отношением к миру» — это люди, которые маниакально выискивают плохое, никому и ничему не верят, постоянно пребывают в ожидании, что вот-вот произойдёт что-то ужасное. Такие люди будут ожидать от вас «подвоха», даже когда бизнес состоится. Отношения будут напряжённые, осложнённые постоянными недовольствами и негативом. Такие люди мнительны и подозрительны, скорее всего, что они добавят волокиты в документооборот и потребуют излишней отчётности, проверяя каждую копеечную бумажку и т. д.
• «партнёры, которые слишком легко соглашаются на ваши условия». Слишком «лёгкие» на подъём партнеры должны настораживать. Те, кто не глядя, соглашается на все ваши условия — скорее всего, хотят вас обмануть. При этом они, конечно, могут питать какие-то иллюзии (то есть на самом деле их хитрость глупа). Также возможен вариант, что они не совсем понимают, на что подписываются, надеясь разобраться что к чему уже в ходе работы. В любом случае попортить жизнь они смогут, и совместный бизнес придется прикрыть.
• «партнёры, которые планируют украсть бизнес». К сожалению, необходимо помнить, что большинство ваших предполагаемых партнёров вовсе не хотят установления долгих отношений. Они всего лишь хотят войти в работающий бизнес, чтобы в удобный момент «спрыгнуть» и, прихватив с собой ключевых сотрудников, построить такой же бизнес самостоятельно без вас. Это самые опасные «партнёры», и вычислить их довольно сложно. Скорее всего, от них просто нет защиты. Поэтому, перед тем как привлекать партнеров, проанализируйте вашу бизнес-модель: есть ли в ней что то такое, что нельзя (или очень сложно) повторить. Что отличает вас и другие компании в том же сегменте? Если ответ на этот вопрос сразу не приходит в голову, — партнёрский бизнес в России не для вас. Никакой закон вас не защитит. Бизнес скопируют рано или поздно либо ваши партнеры, либо ваши топ-менеджеры и т. д.
• «близкое окружение чиновника (жена, дети и т.д.)». Напрямую предложить партнёрство чиновник не может. По закону ему запрещено заниматься бизнесом. Поэтому с вами будет общаться его жена, дочь, любовница и т. д.
Анализируя возможности работы с чиновником, помните: век его ярок и полон заманчивых перспектив, но часто обрывается на самом интересном месте. И хорошо ещё, если точкой карьеры не становится уголовное дело. В итоге деньги могут оказаться с «душком», а на вас распространится его новая «нехорошая» репутация. В этом случае партнёрство станет для вас обузой: проку от партнёров не будет никакого, так как у них, скорее всего, отсутствует опыт в бизнесе и какие-либо полезные навыки. То есть вы получите надоедливых вкладчиков, для которых ваш совместный бизнес станет очень важным (а иногда и единственным) источником дохода.
• «случайный попутчик». Это партнёр, которому не по душе ваш бизнес, но нравятся прибыли, которые он может получить. «Случайный попутчик» просто методично сравнивает разные бизнес-предложения, и ваша калькуляция выглядит более убедительной. На мой взгляд, основная цель партнерского бизнеса — это развитие в регионах, при котором ваши партнёры работают как «моторчики». Деньги важны, и брать кого-то в качестве партнёра без серьёзного вложения именно денег — неправильно (человек не будет относиться серьёзно к делу, в которое он ничего не вложил). Это необходимое, но не достаточное условие. Партнёр должен включить все свои возможности и помогать вашему совместному начинанию в постоянном режиме. В частности, и для работников важно ощущать присутствие хотя бы одной части владельцев недалеко от себя. Если же человек не горит, не интересуется, не стремится помочь — это случайный попутчик, и дел с ним лучше не иметь. От него требуется быть вашими глазами и ушами в регионе, помогать и развивать. А от такого «вялого» инвестора проку не будет. Кстати, если и у вас нет огонька в глазах, когда вы кому-то рассказываете о своём бизнесе, то и вы случайный попутчик. Меняйте сферу деятельности!
Как лучше оформлять партнёрские отношения, есть ли какая-то наиболее подходящая форма в России, которая учитывает специфику партнёрских отношений между регионами?
Лучший вариант, когда доли партнеров разделяются 50 / 50. В этом случае оба партнёра заинтересованы одинаково, сводится к минимуму ситуация, когда один «подставляет» другого. Также при оформлении партнёрских отношений надо обязательно зафиксировать, кто из партнеров за что отвечает, кто является управляющей компаний и что входит в его полномочия. Я считаю, что оперативное управление ни в коем случае нельзя передавать новому региональному партнёру.
Тут даже самый порядочный партнёр начнет играть свою игру (даже в лучших побуждениях и без намерения вас обмануть), но чаще всего он не понимает всех тонкостей ведения вашего бизнеса, и потому бизнес может прогореть. Помните, что региональный партнёр — это ускоритель вашего бизнеса, но никак не еще одна «голова».
*Александр Трошкин, директор по развитию сети клиник лазерной косметологии ЛИНЛАЙН