Что вы вкладываете в понятие «связи в бизнесе»?
— Вопрос очень непростой, заставляет задуматься. С одной стороны, современный бизнес без связей, в общем-то, не будет развиваться. Сейчас очень популярен нетворкинг, попытка выстроить контакты — это движущая сила современного бизнеса. Информации очень много, она разноплановая, и помочь в ней сориентироваться могут люди, которым ты доверяешь. Связи как раз являются тем самым необходимым фактором для развития.
С другой стороны, компания, выстроенная исключительно на связях и не имеющая каких-либо рыночных преимуществ, не имеет никакой стоимости. Это можно назвать краткосрочным зарабатыванием денег, но никак не компанией с долгосрочной перспективой.
Связи в бизнесе нельзя назвать коррупцией, это, скорее, получение каких-то преимуществ за счет личных знакомств. Бизнес должен быть построен как на связях, так и на рыночных условиях. По моему мнению, это идеальная модель.
Есть ли кто-то, кто смог взрастить и развить бизнес совсем без связей?
— Если рассматривать связи как взаимоотношение человека с человеком, то построить бизнес, не общаясь с людьми, конечно, нельзя. Даже если у вас маленькое предприятие, вы все равно начинаете искать какие-то возможности среди своего окружения: кто будет заниматься бухгалтерией, кто еще чем-то.
Если смотреть со стороны рыночных отношений, конечно, есть много примеров, когда люди делали бизнес, малый или средний, без полезных знакомств. У меня в окружении достаточно много таких людей. Разумеется, им приходилось быстрее «бегать» по рынку, искать людей, которые дали бы ценный совет. Но это уже связи в хорошем смысле, а не блат. Важно различать эти понятия, хотя между ними довольно тонкая грань.
Лично у меня очень много примеров, когда, наоборот, бизнес-отношения перерастали в человеческие: партнеры, с которыми много лет работаешь, становятся хорошими друзьями.
Связи с силовиками — это добровольно-принудительные связи или можно обойтись без них? Как с этим обстоят дела у нас и за рубежом?
— Конечно, можно и даже нужно жить без такого понятия, как «крыша». Сейчас все чаще вопросы решаются на уровне юристов и адвокатов. В идеале нужно строить бизнес так, чтобы можно было работать исключительно в правовом поле. Не надо считать, что это из разряда фантастики, все возможно. Конечно, бывают и споры, и претензии, но все их нужно решать законным путем.
Сейчас все крупные компании обзавелись департаментами по взаимодействию с государством. Что же такого важного они делают и эффективно ли работают на данный момент?
— Не все компании выделяют для этой работы специальный департамент. Бывает, что подобным направлением занимаются всего несколько или даже один человек. Вообще, создавать департамент целесообразно, если есть задачи, которые нужно решать именно при помощи такого ресурса.
Бывает так, что друзья предлагают свою помощь, какое-либо содействие и многие вязнут в подобных связях. Как лучше себя вести в таких ситуациях?
— Надо находить в себе силы не попадаться на эту удочку. Если начинаешь работать с друзьями, надо понимать, что это своего рода испытание, после которого можно и друга потерять. Здесь главное понять, что важнее — бизнес или человеческие отношения.
Лично я с опаской смотрю на совместную работу с друзьями и родственниками. Возможно, это и хорошо для маленьких семейных компаний, но как только появляется первый успех, компания начинает расти, ведение бизнеса усложняется. В общем, если этого можно избежать, то лучше так и сделать.
Конкуренты: как вести себя с ними. Какие позитивные или негативные примеры можете привести?
— Лучше, конечно, выстраивать позитивные отношения с конкурентами. Познакомиться со всеми участниками рынка, периодически встречаться и обсуждать бизнес-новости и вопросы.
Вы же боретесь не друг с другом, вы создаете среду для развития своей компании и своей отрасли. Мне кажется, не стоит применять какие-то методы недобросовестной борьбы, тем более задействовать органы государственной власти в этом процессе, хотя достаточно примеров компаний, которые занимаются подобным. Рынок — это спорт, здесь кто-то первый, кто-то в отстающих, в этом и заключается интерес соревнования.
А все ли стараются придерживаться честной конкуренции на рынке?
— Большинство — да. Так гораздо легче самому, это понимают абсолютно все здравомыслящие люди. Любой недобросовестный метод по отношению к конкуренту, любая провокация могут потом вернуться к тебе. Худой мир всегда лучше доброй войны.
Что можете сказать о связях через сотрудников? Работает ли это, и как к этому относится руководство?
— Все зависит от деталей. В принципе, задача сотрудников — привносить какие-то новые идеи, проекты, расширять присутствие своей компании в мире.
Это здорово, когда люди задумываются не только о своих непосредственных обязанностях, но и о судьбе и задачах компании.
Главная проблема — очень сложно выбрать из большого массива информации то, что тебе реально может быть полезно.
Благодарность за услуги и помощь: кому, сколько и как? На каком уровне это решается?
— В цивилизованном мире давно все решено. Есть правила поведения в отношении подарков, вознаграждений и прочего. Также ничто не мешает обратиться к антикоррупционному законодательству, которое все регламентирует. Подарки не должны быть дорогими. И если ты платишь за услуги или товар реальную рыночную стоимость, зачем еще какое-то поощрение? А если ты получаешь доступ к ресурсам не по рыночной стоимости, тогда уже возникают какие-то неформальные обязательства и желание с кем-то поделиться.
Здесь грань очень четкая. Если подарок подразумевает плату за какие-либо услуги — это уже коррупция.
Сегодня «купеческое слово» имеет место быть на рынке?
— Обязательно. Если ты дал слово, обязан его сдержать, даже если еще не подписаны документы. Я вообще считаю, что фиксация достигнутых договоренностей на бумаге нужна только для того, чтобы четко прописать обязательства сторон во избежание недопонимания. Но слово гораздо сильнее. Решение каких-то вопросов на уровне переговоров и обсуждений возможно, только если люди держат свое слово. Это составляющая твоей репутации. А компания на рынке без репутации — это довольно странно.
Как и почему становятся «изгоем» в бизнесе?
— «Изгоем» в бизнесе становятся, когда ведут себя непорядочно. Может быть, в рамках закона, с точки зрения правового поля, но непорядочно по меркам человеческих отношений. Примеров таких масса. В наше время технологий и открытой информации все очень быстро становится известно.
Наверное, можно продолжать вести бизнес, будучи «изгоем», но на какой дистанции и как долго — это вопрос. Один из ведущих менеджеров мира, очень талантливый консультант Ицхак Адизес вывел простую формулу эффективности компании, которую я разделяю на 100%.
Эффективность компании — это соотношение внешней интеграции к внутренней дезинтеграции. Чем выше числитель и ниже знаменатель, тем более органична компания.
Как долго «изгои» могут продержаться в бизнесе, и от чего это может зависеть?
— Какую-то нишу занять можно, но, я думаю, это ненадолго. Будет ограничен рост, вряд ли компания сможет развиваться. Когда ты «воюешь» со всем миром, да еще и «не по делу», ресурсы тратятся не на развитие, а на «военные действия».
Возможно, есть организации, которым безразличны интересы остальных, при этом они неплохо себя чувствуют, но лучше идти другим путем.
«Дорожи одеждой сызнова, а дружбой смолоду» — в бизнесе это работает?
— У каждого свое понимание дружбы. В наше время значение этого термина немного подпорчено социальными сетями, где у многих по 500 друзей. Но со временем понимаешь, что на самом деле настоящих друзей не так уж и много. А хорошие человеческие отношения в жизни очень важны.
В бизнесе так же: если ты кому-то помог, поддержал в трудную минуту, совершенно точно когда-то это к тебе вернется. Люди все помнят.
Остроброд в интервью сказал, что связи устанавливает он сам лично. Существует ли такое на практике?
— Конечно, все руководители стараются расширить круг своих знакомств. Это обогащает духовно и, в конечном счете, материально.
Можно также устанавливать связи через людей, которым ты доверяешь.
Это уже вопрос команды. Но совершенно точно, это не должно исходить ТОЛЬКО от первого лица компании.
Бывает, что «продажники», увольняясь, уводят за собой клиентов. Многие руководители считают, что с такими клиентами нужно устанавливать личностные связи. Что вы можете сказать по этому поводу?
— Надо выстраивать систему продаж. Если все завязано на одном человеке, который может взять табличку Excel и уйти, то, скорее всего, здесь неправильно организована работа внутри компании. Необходимо создавать дополнительные преимущества от работы именно с компанией, а не с кем-либо конкретно.
Как лучше расставаться с уже не нужными связями?
— В первую очередь, честно. Если что-то не нравится, скажи как есть. Во-вторых, нельзя «сжигать мосты». Время меняется, мы тоже не стоим на месте. Может быть, в будущем человек, казавшийся неполезным, станет очень даже нужным.
Нужно ли укреплять связи и как это делать?
— Конечно, нужно напоминать о себе. Звонить, поздравлять с праздниками, опять же, социальные сети помогают. С ними гораздо удобнее отслеживать новости из жизни знакомых.
Вопрос по социальным сетям: много ли в вашем листе друзей «мертвых душ» и бывают ли там полезные знакомства?
— Я не считаю, что у меня в друзьях много «мертвых душ». Часто отвечаю всем, кто мне пишет, добавляю в друзья всех желающих. Конечно, бывает много полезных знакомств — те же блогеры или будущие партнеры.
Какие еще современные ресурсы помогают сейчас устанавливать связи?
— Выставки, конференции, культурно-досуговые проекты. Не так давно стали популярны музыкальные салоны, созданные группой единомышленников. Главное — находить для этого время.
Как гласит одна аксиома, «связи, основанные на зависимости, чреваты бунтом». Как можете прокомментировать?
— Я это трактую так: если ты создаешь для себя какие-то преимущества нерыночным способом, то твоя позиция очень шаткая. Как только ты теряешь связи, бизнес «пропадает» буквально за месяц. Очень много таких примеров.
Какие советы можете дать коллегам по ведению бизнеса, по связям в бизнесе?
— Скорее, пожелание: если вдруг случилось так, что вы где-то кого-то обидели, лучше найти в себе силы обсудить это, а не капсулировать негативные эмоции. Они разъедают и ни к чему хорошему не приводят. Можно создать проблему на ровном месте и самого себя напугать.
* Сергей Амбросов, генеральный директор «ИНВИТРО».
Беседовала Серафима Каплина
справка о компании
ИНВИТРО основана в России в 1998 г., работает в сфере коммерческой лабораторной диагностики. Зона охвата: РФ, Украина, Беларусь, Казахстан. Компания развивает сеть медицинских офисов и лабораторных комплексов.
Спектр услуг компании постоянно расширяется: сегодня открыты пункты приема биоматериала, рентгенологии, кабинеты УЗИ, контрактно-исследовательская организация, симуляционный обучающий центр. ИНВИТРО — соинвестор первой частной российской лаборатории биотехнологических исследований.