«Убеждения не меняются просто так» — как вы можете возразить этой аксиоме?
Я не считаю, что этой аксиоме нужно возражать. Утверждение верно, просто нужно иногда изменять убеждения, когда они мешают жить. Вопрос только в возможности и скорости изменения убеждений. Если говорить о моей сфере — краткосрочное обучение, то, конечно, возникают сомнения, можно ли так быстро и легко, за несколько часов изменить хоть одно из убеждений, с которым человек жил всю свою сознательную жизнь? Да, можно — мой ответ. Да, над изменением убеждений можно и нужно работать. Это только вопрос технологий. Например в психологии, используют длительные воздействия, когда человек месяцами идет к изменениям. Но в бизнесе, конечно, нет времени на это. Поэтому для бизнеса существуют, слава богу, быстрые технологии, и самый главный здесь вопрос – их эффективность.
Откуда растут убеждения человека?
Убеждения растут под влиянием окружения человека, его самых близких людей, его жизненного опыта, положительного или отрицательного.
Как найти «щель» в убеждениях и расколоть их?
У человека всегда есть ценности, на которых держатся убеждения. Кто-то считает, что ценность в семье, у кого-то ценностью являются деньги, карьера… Одни советуются с авторитетными людьми, другие сами принимают решения — все люди абсолютно разные, но у них есть общее — это ценности, которые у каждого человека свои. Сначала нужно прояснить для себя эти ценности, может быть, расставить их по приоритетам. И потом, сместив фокус с одной ценности на другую, можно поменять убеждения.
Как можно и стоит возражать?
Если вы имели в виду — возражать возражению, то сначала нужно принять возражение. Только таким образом и стоит возражать. А стоит возражать только аргументированно, при этом аргументы наши должны быть ценными не для нас, а для клиента, тогда все получится.
Изменение убеждений — это, по сути, навязывание другой позиции?
По поводу слова «навязывание» не соглашусь, тем более если мы говорим о навязывании позиции. Очень сложно изменить позицию человека, его отношение к чему-либо просто так, ни с того ни с сего, и если вы попытаетесь это сделать, будет действительно похоже на навязывание.
Именно поэтому изменение убеждений — это смещение фокуса с одной ценности на другую, приглашение посмотреть на ситуацию с другой точки зрения, фокусировка именно на той точке, которая сейчас важна. Обязательно получение согласие оппонента, что он действительно согласен и с другой точкой зрения. Если это удастся, тогда и позиция может поменяться, и отношение.
Всегда ли необходимо работать с возражениями?
Работать с возражением нужно, когда позиция другого человека мешает прийти к согласию. Это вопрос каждой отдельной ситуации. Если возражение мешает прийти к соглашению, достичь договоренностей, то, конечно, нужно. Если возражение никак не меняет ситуацию, просто оппонент высказывает свою точку зрения, противоположную вашей, то можно просто его принять, показать собеседнику, что вы понимаете его позицию и уважаете.
*Наталья Гусева, бизнес-тренер. Имеет навыки подготовки, проведения и разработки учебных программ. Имеет успешный опыт построения системы обучения, опыт проведения тренингов по продажам для сотрудников банков «ОТП», «Пробизнесбанк», «Локо-банк», «Дженерал Электрик», сотрудников страховой компании «Авива», а также опыт управления отделом продаж. Принимала участие в проекте «Тренер волонтеров Олимпийских игр-2014».