Соломон Прайс является настоящим олицетворением нетерпеливого руководителя. Он был нетерпим к неэффективной и напрасной трате времени и терял терпение с теми, кто не соответствовал его уровню эффективности и скорости. Эти черты привели его фирму к выдающимся успехам.
В 1950 году Сол Прайс (Соломон Прайс) унаследовал товарный склад и, осуществляя поиски съемщика, случайно положил конец существующей системе розничных цен. Он создал идею розничных скидок - Фед-Март, которая стала вызовом существующим законам ценовой защиты того времени. Фед-Март представляла собой сеть супермаркетов, которая первой стала продавать товары национального производства со скидкой. За 25 лет обороты Фед-Март достигли 300 млн дол. В 1975 году Сол Прайс продал ее западногерманскому розничному торговцу Хьюго Манну.
В 1976 году безработный Прайс решил создать новый стартап. Он начал расспрашивать мелких розничных торговцев, которые рассказывали ему, что покупать такие товары, как конфеты, сигареты, ликеры через крупных распространителей неэффективно. Высокая дистрибьюторская цена делала нецелесообразной традиционную двухуровневую структуру оптовой торговли. Мелкие розничные торговцы, зажатые рамками неадекватной системы распространения, стали уходить из бизнеса. Оптовики не могли больше поддерживать мелких торговцев, потому что усилия, затрачиваемые ими на это, были несоизмеримы с потенциальной выгодой. Выполнить заказ на приобретение 20 блоков сигарет или 10 коробок конфет стоит очень дорого. Исполнитель принимает заказы, собирает их, получает товар, грузит его, доставляет и получает за него деньги. Это неэффективный путь от производителя к потребителю.
Сол Прайс решил усовершенствовать систему. Он вскрыл проблему и в духе истинного дальновидного инноватора начал искать изящное решение. Прайс оценил элементы цепочки распространения и сделал вывод, что между производителем и потребителями лежит слишком много звеньев. Он решил создать систему, где розничный торговец сможет приобретать фирменные продукты по оптовой цене (на 8 - 10 процентов ниже), а чтобы не оплачивать доставку, может получать товар прямо на складе. Оптовый торговец делал наценку 20-25% по старой системе, но от мелких розничных торговцев потребовалось выполнение множества дополнительных функций.
Прайс предложил, чтобы мелкий розничный торговец покупал фирменные товары за наличные (никаких счетов получателя или кредитов) и брал большее количество товара (увеличение скидки). А также он предложил отменить сбор заказов и функцию доставки (это поможет исключить стоимость доставки и погрузочно-разгрузочных работ) и полностью уничтожить функции продажи и рекламы, которые обычно выполняли крупные региональные склады. Эта концепция могла работать на любом крупном рынке в Америке, где пока еще функционировала старая неэффективная система распространения товаров.
Для испытания своей идеи Соломон Прайс в пустом ангаре для самолетов создал объединение под названием «Прайс Клаб». Он торговал фирменными товарами и снижал цену на 8-10%. В его распоряжении было ограниченное число наименований - 3000, в отличие от 80 000 – 100 000 наименований, предлагавшихся типичным «К-Март». Основной вклад Прайса состоял в его отказе от традиционных принципов розничной торговли. Он убрал рекламу, кредитные карточки, обслуживающий покупателя персонал, дистрибьюторские склады (магазин в складе) и прочие функции и оснащение, присущие магазину. Идея Соломона Прайса опрокидывала большинство традиционных правил розничной торговли.
«Прайс Клаб» стал индустриальной сенсацией через два года после начала своей деятельности. Почему эта инновационная идея увенчалась таким огромным успехом? Одной из причин было фундаментальное новшество - предложение высококачественных товаров по оптовым ценам. Это позволило мелким розничным торговцам стать первичными покупателями товара и избежать наценок. Неожиданностью было то, что данная модель привлекла огромное количество покупателей, заинтересованных в покупке качественных товаров по низким ценам. Название «Клуб оптовых цен» должно было привлечь местных бизнесменов и розничных торговцев среднего уровня. Эта наживка для покупателей стала тем ключевым моментом, который привлек массы народа, до которого дошли слухи о невероятно дешевых фирменных товарах.
К началу 90-х годов «Прайс Клаб» разросся до семидесяти магазинов, годовой доход которых составил 10 млрд долларов. В настоящее время годовой доход вырос до 25 млрд долларов, а по оценкам одного из нью-йоркских аналитиков он составляет 55 млрд долларов. По всем показателям, идея складской оптовой цены является по-настоящему революционной.
Новаторская интуиция Прайса была ориентирована на главный принцип бизнеса – предоставить покупателю максимально качественный товар по максимально низкой цене.
Источник: http://www.progressive-management.com.ua/history-business-entrepreneurship/138-solomon-prays
http://www.perefid.ru/index.php?categories=186&articles=1298