Однажды ученик спросил Учителя:
— Учитель, вчера мой друг позвонил по телефону и попросил, если это возможно, задать тебе его вопрос. Можно?
— Да ты уже начал, в общем-то, — пожал плечами Учитель.
Ученик посмотрел по сторонам и продолжил:
— Ему предложили должность менеджера отдела продаж, он должен будет стать начальником для десятка продавцов, своих сегодняшних коллег… — ученик замолчал.
— А где же вопрос?
— Да-да, — спохватился ученик, — он спрашивает, стоит ли ему соглашаться.
— Ничего себе! — удивился Учитель. — А что ему есть на завтрак — бутерброд с сыром или с колбасой, он не просил у меня уточнить?
Ученик молчал, понимая, что Учитель обязательно что-то добавит.
— Как могу я, сидя здесь, говорить, кем ему быть, а кем не быть?! — возмутился Учитель. А потом добавил:
— Хотя нет, могу. Ему не надо быть начальником. Никаким.
Именно потому, что спрашивает.
— Но он очень хороший продавец! — возразил ученик.
— Ты любишь своего друга. — Сказал Учитель, — это хорошо. Но при чем здесь это?
Мы попросили Первого Ученика прокомментировать эту историю. Он сказал: «Я не слышал этой истории, ясно, что она произошла много позже того, как я покинул Школу, но тут нет никаких загадок. Во-первых, Учитель говорит о том, что если человек сомневается, в таком случае лучше ему не быть никаким начальником. Во-вторых, о том, что “быть отличным продавцом” и “быть хорошим руководителем продавцов” — вещи, просто никак не связанные между собой».
Однажды ученик спросил Учителя:
— Учитель, клиент, которому мы даем товар с отсрочкой в месяц, не хочет подписывать договор. Он предлагает работать просто так, «на честное слово». Что мне делать?
— А для чего тебе нужен договор? — спросил Учитель.
— Ну… чтобы все соглашения были зафиксированы.
— Хорошо, а в твоей фирме это обязательное требование? Имеешь ли ты право работать без договора?
— У нас считается, что это очень желательно, но я не обязан… Хотя в случае каких-то проблем именно отсутствие договора будет причиной того, что я останусь виноватым во всем.
— Справедливо, — улыбнулся Учитель. — Но ведь ты и с договором будешь виноват. Это твой клиент… А если ты будешь настаивать на заключении договора?
— Тогда клиент, скорее всего, откажется со мной работать, — расстроился ученик.
— Как ты думаешь, — снова спросил Учитель, — почему он не хочет заключать договор?
— Я не думаю, я знаю. Он говорит, что не хочет разводить лишние бумажки.
— Интересно, — улыбнулся Учитель, — а какие тогда бумажки не лишние?
Мы спросили именно того бывшего ученика Школы Пути, который записал в своей тетради этот текст, в чем все-таки смысл истории. Вот что он нам ответил: «Вы знаете, Учитель говорил нам так: “Бумажки не умеют обманывать. Обманывать умеют только люди”».
Однажды, когда ученики собрались для занятий, Учитель спросил:
— Как вы думаете, какую самую страшную ошибку может совершить продавец?
Ученики задумались. Один из них сказал:
— Стараться продавать все и всем.
— Серьезная ошибка. Даже глупость, а не ошибка.
— Хорошо. Еще? — кивнул Учитель.
Новенький ученик, сидевший в заднем ряду, поднял руку.
— Ты не в школе, ты в Школе Пути. Говори, — показал на него Учитель.
— Я думаю, это когда продавец не хочет учиться.
— Здорово, молодец, но и это, мне кажется, не самое страшное.
— А может быть, самая страшная ошибка — когда продавец считает, что он умнее, выше покупателя? — предположил Первый Ученик.
— Неплохо, очень неплохо, еще варианты?
Учитель обвел взглядом учеников.
— Ну… может быть, это когда продавец не делится опытом с другими продавцами? — один из учеников сказал это совсем неуверенно.
— Отличный вариант. Не худший, но очень плохой. Будь смелее, — подбодрил его Учитель.
Один из лучших учеников сказал:
— Учитель, а не может ли худшей ошибкой быть непризнание своих ошибок?
Учитель улыбнулся и медленно захлопал в ладоши.
— Молодец! Я знал, что вы придете к этому. Кстати, ты был совсем близок, — сказал он новенькому ученику. А потом добавил: — Есть еще одна «самая страшная ошибка», но я уверен, что вы догадаетесь сами.
Мы не нашли ни в одной тетради продолжения этой истории.
Один бизнесмен, постоянно входящий сейчас в различные рейтинги крупнейших предпринимателей, который был тем самым новичком, тоже не смог вспомнить продолжения, но сказал: «Я уверен, что вторая “самая страшная ошибка” — это все время искать свои ошибки или во всем подозревать их или что-то в этом роде».
Однажды ученик спросил:
— Учитель, как ты считаешь, что можно назвать высшим мастерством в продажах?
— А сам ты как думаешь? — улыбнулся Учитель.
Ученик замялся.
— Может быть, умение продать что угодно кому угодно?
Учитель рассмеялся:
— А так разве бывает?
— Наверное, нет… я не видел… тогда что? — снова спросил ученик.
Учитель обернулся к остальным ученикам:
— Кто-то поможет?
Ученики молчали. Тогда Учитель сказал:
— Думайте, завтра я попрошу вас ответить.
И отпустил их по домам.
На следующий день Учитель обратился к ученикам:
— Ну что, надумали, что же является высшим мастерством в продажах?
Один из учеников неуверенно предположил:
— Может быть, повторные продажи?
— Что ты называешь этими словами? — спросил Учитель.
— Это когда твой позавчерашний клиент приходит к тебе сегодня…
— Может быть, — сказал Учитель. — Еще варианты есть?
Другой ученик поднял руку.
— Говори, — кивнул Учитель.
— Я думаю, мастерство в продажах — это высокое соотношение продаж к попыткам продать.
— Высокое по сравнению с кем? — спросил Учитель.
Ученик смутился, — ну не знаю, может быть, с другими продавцами?
— Ну хорошо, я тебя понял. Еще варианты?
Учитель посмотрел на учеников.
— А может быть, это когда продажи получаются сами собой? — робко предположил ученик, позже всех присутствовавших поступивший в Школу.
— Что ты имеешь в виду? — удивился Учитель. — Как это «сами собой»?
— Ну, то есть, когда ты не думаешь, что говорить, что делать, просто делаешь то, что хочется делать, и все получается.
— То есть? — попросил еще уточнить Учитель.
— Ну это как… как дышишь, как живешь…
Учитель улыбнулся и сказал:
— Это — ответ!
Мы попросили Первого Ученика прокомментировать эту историю.
— Да, — сказал он, — тут есть что объяснить. Настоящим продавцом ты становишься, только когда забываешь все, чему учился для продаж… Опасно только забыть это раньше, чем нужно.
Он помолчал и добавил:
— Или можно.
Однажды Учитель заметил, что один из учеников явно думает о чем-то постороннем. Учитель спросил ученика:
— Что случилось с тобой такое, что мешает тебе быть здесь с нами?
— Знаешь, — сказал ученик, — это, кажется, не очень-то имеет отношение к нашим занятиям.
— Не уверен, — возразил Учитель, — ведь если бы твоя проблема была из совсем другой темы, ты бы легко отвлекся от нее.
— Ты прав, — вздохнул ученик, — вот в чем дело… Меня пригласили на собеседование в очень крупную компанию… Мне было лестно, что они отыскали меня и позвали. Я встретился с менеджером, который руководит компанией. Было впечатление, что мы с ним давно дружили и общались много лет каждый день, — у меня такое впервые случилось с незнакомым человеком! Это было очень интересно, я обрадовался и думал, что, возможно, мне и в самом деле было бы хорошо работать там и до сих пор уверен, что смог бы многое сделать для той компании.
Потом менеджер сказал, что владелец не совсем отошел от управления и часто принимает важные решения сам. Это меня насторожило. Совпало: владелец оказался у себя в кабинете и захотел со мной поговорить. Я вошел к нему и сразу понял, что ничего не получится.
Каким-то образом я почувствовал, что этот человек совмещает в себе все самое плохое, что мне встречалось в людях… Не знаю, поймешь ли ты, Учитель, что я имею в виду.
— Да, так бывает, — улыбнулся Учитель, внимательно глядя на ученика. — Это называют по-всякому: и интуицией, и умением разбираться в людях и… ошибкой иногда. — Учитель снова улыбнулся: — Но ты ведь еще не все рассказал, что хотел?
— В общем, я специально повел разговор так, чтобы не понравиться ему. И мы очень быстро распрощались.
— Хорошо, но почему ты так озабочен этим? — спросил Учитель.
— Видишь ли, Учитель, я до сих пор не уверен, правильно ли поступил. Мне действительно очень хотелось работать в этой компании. И боюсь, что теперь буду долго жалеть, что эта встреча так закончилось.
— Ну что ж, — сказал Учитель, — скажи, как ты думаешь, если этот человек… действительно такой, каким он тебе показался, ты смог бы с ним все-таки работать?
— Какое-то время, думаю, смог бы. Просто потому, что плюсов там тоже очень много.
— Ну а потом?
— А потом в какой-то момент ушел бы.
— А в каком случае ты бы больше расстроился?
— Видишь ли, Учитель, я, кроме всего прочего, не уверен, что не ошибся.
— Ну что ж, — сказал Учитель, — пока мне нечего тебе сказать, но я думаю, что пройдет время, и ты сам добавишь нам что-то к этой истории.
Через два дня ученик пришел с радостным лицом и с порога начал говорить:
— Представляешь, Учитель, вчера мне позвонил тот менеджер, с которым мы так хорошо пообщались вначале. Он спросил, что случилось со мной во время разговора с владельцем. Я объяснил — теми же словами, что и тебе, но он не понял. Тогда я, опираясь на свое впечатление, предположил, как этот владелец ведет себя в тех или иных ситуациях, и понял, что ни разу не ошибся.
— Получается, ты верно почувствовал этого человека?
— Получается, так. Менеджер говорил, что он очень сожалеет о моем решении. Я ответил, что тоже хотел бы работать с ним вместе. Мы очень тепло попрощались, и ты знаешь, я больше не переживаю.
— Вот видишь, — сказал Учитель. — Это ведь значит, что раньше ты переживал из-за чего?
— Получается, из-за того, что боялся, что ошибся в своих выводах?! — удивленно воскликнул ученик.
— А знаешь, — наклонил голову Учитель, — тебе достаточно просто больше доверять самому себе!
Один из учеников Школы Пути, в тетради которого мы нашли запись об этой истории, пометил ручкой на полях около нее: «Удивительно, почему-то все, кроме него, сразу были уверены, что он прав!»
Однажды ученик спросил:
— Учитель, на прошлом занятии мы говорили о цитатах, о высказываниях мудрецов. Я тогда не привел ни одной, но потом дома покопался в своих старых тетрадях и вот что нашел: «Стремись упорядочить хаос. В разногласии ищи гармонию. В ядре трудностей лежит благоприятная возможность…»
Учитель жестом остановил его:
— Я не слышал этого раньше. Не называй автора пока.
И обратился к остальным ученикам:
— Что вы можете сказать об этом?
Один ученик сказал:
— Это дзен.
— Нет, это не дзен, — улыбнулся Учитель. — Хотя похоже.
Другой ученик сказал:
— Это, наверное, кто-то из древних мыслителей.
Учитель посмотрел на ученика, приведшего цитату. Тот усмехнулся:
— Не древних.
— Может быть, это сказал какой-то ученый? — спросил третий ученик.
Учитель просиял и обратился к загадавшему:
— Постой, а не тот же человек сказал, что математика — это единственный совершенный метод водить самого себя за нос
или что-то в этом роде?
— Да, — улыбнулся ученик.
Учитель долго смеялся, а потом сказал:
— Надо же, как я сразу не догадался, ведь мы спорили с Элом именно по поводу хаоса!
Мы выяснили, что оба высказывания принадлежат Альберту Эйнштейну. Учитель встречался с ним в конце 40-х, после этого они переписывались. Учитель запретил Эйнштейну называть его Учителем. Известно, что после этой встречи Эйнштейн сказал: «Если бы мне пришлось начать жизнь сначала, я бы предпочел стать продавцом товаров, чем быть студентом наук. Я думаю, обмен — благородная штука».
Прим. Тадао Ямагучи
Однажды Учитель выступал перед студентами известной бизнес-школы. Когда он рассказал о Пути то, что считал нужным, и предложил задавать вопросы, один из студентов спросил:
— Скажите, Учитель, если бы вы могли дать продавцу только один совет и при этом было бы условие: совет должен состоять из одного-единственного слова, что бы вы сказали?
Учитель встал, вытянул руку в сторону спросившего и спокойным голосом произнес: «Заткнись!»
Присутствующие опешили, и в зале повисла полная тишина. Студент, задавший вопрос, встал и молча поклонился Учителю.
Когда выступление Учителя завершилось (а произошло это почти сразу, потому что никто больше не посмел задавать вопросы), ректор бизнес-школы подошел к Учителю и, недоумевая, спросил его: «Учитель, как же так, мы договаривались, что вы ответите на вопросы наших студентов, а вы…» В это время мимо проходил тот самый студент, который задал единственный вопрос. Учитель жестом подозвал его, и когда он подошел, спросил: «Если бы в твоем условии было не одно, а два слова, какое было бы вторым?» Студент, не задумываясь, ответил: «Вторым было бы слово “Слушай”». Ректор замер, поклонился Учителю и отошел.
Учитель пригласил этого студента в Школу Пути и впоследствии тот стал одним из Первых Учеников.
Это подлинная история. Когда мы с Учителем позже обсуждали этот случай, он сказал, что был даже рад отсутствию вопросов после моего. «Что можно было еще добавить?» — сказал Учитель.
Прим. Тадао Ямагучи
Однажды ученик спросил:
— Учитель, я работаю продавцом в крупной фирме, производящей и поставляющей оборудование для заводов. Я прекрасно знаю наш товар, притом что он очень сложный технически.
Кроме того, я потратил много времени, чтобы досконально изучить потребности клиентов в нашей отрасли, и теперь часто лучше них понимаю, чего они хотят на самом деле. Точнее, чего хочет их бизнес. Но показатели у меня далеко не такие хорошие, как могли бы быть.
— О каких показателях ты говоришь? — спросил Учитель.
— Соотношение визитов и продаж, соотношение продаж и повторных продаж…
— А откуда ты взял эти глупости? — удивился Учитель.
— Этими показателями руководствуется мое начальство при оценке моей работы, — сказал ученик.
— Скажи, а ты чем руководствуешься для оценки работы этого своего начальства? — спросил Учитель.
— Что ты имеешь в виду? — удивился ученик.
— Кто-нибудь понимает? — посмотрел Учитель на учеников.
Все притихли.
— Хорошо, — сказал Учитель, — сегодня уже поздно, но завтра с утра я жду ваших мнений по этому поводу.
И отпустил учеников по домам.
На следующий день с самого утра после приветствия и обычных упражнений Учитель сказал:
— Ну, кто готов продолжить вчерашний разговор?
Один из учеников, видя, что никто не рвется отвечать, поднял руку.
— Пожалуйста, — одобрительно кивнул Учитель.
Ученик встал:
— Я думаю, что показатели, которые назвал наш товарищ, не имеют ничего общего с продажами. Особенно в его бизнесе, если я правильно понял специфику.
Все удивленно посмотрели на него, потом на Учителя. Учитель сидел, прикрыв глаза, никак не проявляя своего отношения. Повисла пауза.
Через какое-то время Учитель посмотрел на отвечавшего:
— Видимо, придется разъяснить твое мнение.
Ученик, приободрившись, продолжил:
— Что касается первого показателя, то я думаю, что если ты продал на тысячу долларов, то важнее, сколько при этом заработала фирма, а не сколько раз ты заходил до этого к клиентам. Что же касается второго показателя, то если ты продолжаешь продавать свой сложный товар разным клиентам, то это лучший показатель твоей работы, чем то, что какой-то клиент не купил его вновь через какое-то время. Тем более что в твоем случае слишком многое зависит не от тебя.
— Это ответ, — сказал Учитель.
— Но Учитель, а что насчет оценки деятельности руководства? — спросил один из учеников.
— При чем здесь это? — удивился Учитель.
— Но как, мы же именно об этом думали! — остальные ученики закивали.
— Вот! — сказал Учитель. — Я всегда твержу вам, что часто важнее «зачем» делать что-то, чем «как»! — и улыбнулся.
После того как мы прочитали об этом случае в тетради одного из учеников, у нас осталось ощущение некоторой незавершенности, с которым мы обратились к Первому Ученику. Вот как он прокомментировал эту историю:
— Все эти показатели бывают хороши для относительно простых товаров, а их пытаются засунуть всюду. Это вредит продажам. Учитель это и имел в виду, когда спрашивал про оценку деятельности руководства. Но ученики поняли его слова слишком буквально. Как говорил Учитель, «гораздо вероятнее, что дурак пройдет через незапертую дверь, чем умный — через запертую». Кстати, — добавил Первый Ученик, — Учитель говорил еще, что мудрец только тот, кто никогда не ломает замков на дверях.
Однажды ученик спросил:
— Учитель, скажи, что лучше для предприятия: низкие цены или широкий ассортимент?
— Ха, — сказал Учитель, — насколько я понимаю, ты работаешь в розничной торговле?
— Да, — ответил ученик, — у моей фирмы магазины, которые торгуют продуктами в нескольких самых крупных городах страны.
— А почему тогда ты спрашиваешь об этом у меня, а не у своих покупателей?
— Я пробовал, но покупатели говорят, что лучше всего, когда и ассортимент широкий, и цены низкие.
— Ха, — снова сказал Учитель, — а почему же ты им не веришь?
Эту историю Учитель просил учеников никак не комментировать в своих записях. Мы не стали нарушать просьбу Учителя, но спросили одного из учеников Школы, как он думает, почему Учитель просил воздержаться от комментариев. Он сказал «Учитель всегда говорил, что глупо комментировать комментарии».
Учитель рассказал ученикам:
— Наступала осень, и птицам пора было лететь за море. Одна хвасталась: «Я тренировалась все лето, и у меня очень много сил! Я смогу перелететь море, не останавливаясь!» Другая сказала: «Нет, я не такая сильная, как ты. Возможно, я не смогу преодолеть этот путь, но я буду стараться». «Ну что ж, старайся, — ответила первая, — надеюсь, тебе повезет. Встретимся на той стороне моря!»
И они полетели. Первая летела, размеренно и мощно взмахивая крыльями, с каждой минутой все больше и больше удаляясь, а вскоре скрылась за горизонтом.
Вторая птица летела не спеша, глядя не только вперед, но и вниз. Как только она видела под собой какие-то плавающие по морю предметы, она снижалась, и если они выглядели достаточно надежными, садилась и отдыхала. Она летела очень долго, много дней и наконец достигла другого берега.
А первая птичка так и не появилась.
Учитель сказал:
— Отдыхай, когда у тебя еще достаточно сил.
Согласно традициям Школы Пути, истории, которые, подобно этой, рассказывал Учитель, не комментируются.
Однажды ученик сказал:
— Учитель, в моей фирме сложилась довольно странная ситуация. Примерно год назад хозяин сказал, что устал заниматься бизнесом, назначил вместо себя директора и уехал. Никто не видел его в течение этого года. Фирма росла и развивалась, может быть, не так быстро, как при хозяине, тем не менее быстрее многих других фирм в нашей отрасли.
Неделю назад хозяин внезапно вернулся. Он очень недоволен тем, что и как делалось. В первый же день уволил директора, за ним — других высокопоставленных менеджеров. Все в фирме ощущают себя под угрозой, но мало кто понимает почему. Хозяин постоянно недоволен и дает понять то одному, то другому сотруднику, что тот все делает неправильно.
Я присутствовал на двух совещаниях, в которых участвовал хозяин, и просто в ужасе от того, насколько он резок и жесток.
Он в основном говорит важные и правильные вещи, но то, как он их говорит, не дает работникам понимать его, — ученик замолчал.
— А что ты хотел спросить-то? — Учитель склонил голову набок и прищурился.
— Я хотел спросить тебя, можно ли мне как-то объяснить ему…
— Что именно ты хочешь объяснить? — удивился Учитель.
— Я хочу, чтобы он изменил свое отношение к сотрудникам или хотя бы чтобы это выглядело более спокойно.
— А для чего это тебе?
— Мне хочется работать в этой фирме. Мне нравится там работать… точнее, нравилось.
— Ну что ж, — сказал Учитель, — когда рычащий лев бежит за человеком, тот мчится настолько быстро, что, возможно, даже ставит мировой рекорд… Надо только понимать, что человек не сможет убегать от льва долго. Да и цель льва ведь не в том, чтобы убегающий устанавливал какие-то рекорды.
Ученик поблагодарил Учителя…
В тетради этого ученика мы обнаружили продолжение истории.
На следующий день он рассказал хозяину фирмы метафору, предложенную Учителем. Хозяин разозлился и выгнал ученика. Но через неделю позвал его снова и предложил заниматься подбором сотрудников, их обучением и отношениями в коллективе.
Когда ученик рассказал об этом Учителю, тот с улыбкой заметил: «Львы не только бегают и рычат, иногда они думают о будущем».
Благодарим издательство «Манн, Иванов и Фербер» за разрешение публикации историй из книги