Гарретт Джонстон – директор по маркетингу с 20-летним стажем – называет себя одним из апологетов индивидуализированных продуктов.
«Взамен продуктов массового производства потребитель захотел индивидуального подхода? Так дайте ему то, что он хочет! Но, к сожалению, коллективный разум потребителей практически никак не повлиял на сознание маркетологов, которые в основной своей массе были и остаются для покупателя врагами. А главное – это оголтелый цинизм и желание «поиметь» потребителя во что бы то ни стало, получив прибыль «здесь и сейчас».
Идеи Г. Джонстона:
-
Удовлетворяйте все нужды клиента. Если ты традиционно продавал клиенту сигареты, то почему бы не продавать и пепельницы, и табак, и спички, и кресла для удобного курения, и книги об истории курения?
-
Через альянс и партнерство проще создать вокруг своего товара целый мир опыта, который гораздо сложнее будет копировать конкурентам и который, скорее всего, гораздо прибыльнее.
-
360 градусов вокруг клиента. Окружите его всеми аспектами сервиса: начиная от рекламы и первичного осведомления потенциального клиента о том, что ты вообще существуешь, через фазы знакомства с клиентом, убеждения, уговаривания пробовать этот товар один раз, до обслуживания клиента после покупки и обеспечения условий, при которых этот клиент может информировать о твоем товаре через соцсети всех своих друзей и знакомых. Помните, что люди – особенно в России – склонны верить рекомендациям друзей.
-
Создавайте не только товар, не только сервис, но и бренд. Этот бренд имеет как физическое, так и эмоциональное качество, которое можно монетизировать. «Макдональдс» – это далеко не сэндвичи с мясом. Это идеи. Задача — создать идеи, которые останутся в головах клиентов на годы после того, как люди забыли про твой изначальный продукт.
-
Российских компаний, которые знают, что делают их конкуренты в России, много. Но компании, которые знают, что делают их эквиваленты в других странах, можно сосчитать на пальцах одной руки. Допустим, ты продаешь табак. Знаешь ли ты обо всех остальных компаниях в мире, которые также продают табак? Найми себе студента из местного колледжа MBA, который говорит по-английски, по-французски, по-итальянски. Найми их несколько, они дешево стоят. И дай им задание следить за каждым веб-сайтом каждой компании в мире, которая занимается тем же бизнесом, что и ваша. Посмотри, какие у них идеи, ассортимент, ценовая политика и рекламная политика. И укради идеи у них и адаптируй их к российской действительности. Если это сделать, а Интернет позволяет это сделать дешево и быстро, то у тебя будет бесконечный список идей.
-
В России очень много стратегий делается «финансовыми людьми», которые мыслят одними цифрами. Они не учитывают потенциального клиента. С другой стороны, есть маркетологи, которые делают маркетинг «в вакууме». У них нет никакой идеи о том, что есть стратегия, куда идет компания. Они делают маркетинг в «отдельной комнате», без учета универсальных категорий. Я использую выражение «стратегический маркетинг», потому что считаю, что эти вещи должны делаться одновременно. В идеале – одними людьми, очень узкой командой.
-
Главное – чтобы люди преследовали цель идти гораздо дальше, чем их конкуренты или эквиваленты в той же России. Это люди с большими амбициями. Это люди, у которых глаза больше живота.
Наталья Селивёрстова