В чем, на ваш взгляд, кроются ключевые преимущества кадровых агентств (КА) (в сравнении с HR-службой), позволяющие им быть востребованными на рынке?
— Востребованы те кадровые агентства, которые имеют специализацию. Это позволяет сократить время на поиск, поскольку консультанты КА, зная рынок и подбирая специалистов в разные компании одного профиля, имеют резерв кандидатов. Более того, менеджер по персоналу, который работает внутри компании, не может одинаково эффективно закрывать позиции и специалистов, и руководителей среднего звена, и вакансии ТОП-уровня. Как правило, внутренние HR не занимаются прямым поиском редких специалистов и руководителей высшего звена, поскольку такая услуга для компании востребована не каждый день. Иметь в штате HR, квалификация которого позволит качественно закрыть вакансию любого уровня, который понимает специфику бизнеса, ситуацию на рынке труда и в отрасли, будет стоить дороже, чем привлечь к решению конкретного запроса специализированное кадровое агентство.
Есть КА, которые берут деньги с кандидатов за помощь в трудоустройстве — и честь им и хвала. Вы о них знаете что-то и как к ним относитесь?
— Да, есть КА, которые предоставляют услуги как работодателям, так и соискателям. И я считаю это абсолютно нормальным. Однако стоит разделять подход КА, которые работают с высококвалифицированными специалистами, подбирая им вакансии, и которые оказывают услуги по массовому подбору низкоквалифицированных работников. На мой взгляд, подход должен быть разный.
Другими словами, заказчиком КА может быть как компания, так и физическое лицо. Кто является заказчиком — тот и платит, если иное не оговорено. Бывают случаи, правда, они редки, когда на открытую вакансию есть кандидат, который обратился в КА за услугой поиска работы. В этом случае заплатит и компания, и соискатель, если именно он будет трудоустроен на данную позицию, то есть получается двойная оплата. Но это скорее исключение, чем правило, и факт двойной оплаты в данном случае уместен — услуга оказана как одному заказчику, так и другому.
Линейный рекрутмент от КА в чистом виде (это когда мы исключаем карманные КА, созданные самими материнскими фирмами) — исследования УП показывают 80% от выручки КА. Кто, почему и когда прибегает к услугам КА при, казалось бы, банальном рекрутменте?
— В компании, помимо рекрутмента, у HR есть еще масса других функций — адаптация, оценка, обучение и развитие, корпоративная культура, кадровое делопроизводство и пр. Более того, необходимо иметь доступ к специализированным ресурсам, которые являются платными. Необходимо расставлять приоритеты, считать затраты и принимать решение в каждом конкретном случае — отдавать ли линейную позицию в КА или закрывать ее собственными силами. Если же КА закрывает более пяти линейных вакансий в месяц и сотрудничество с КА носит постоянный характер, то с экономической точки зрения выгоднее взять внутреннего рекрутера, поскольку зарплата рекрутера с учетом налогов и страховых взносов, оборудования рабочего места и прочих косвенных затрат будет меньше, чем оплата услуг КА. Более того, внутренний рекрутер знает внутренний микроклимат, особенности и требования конкретных руководителей, поэтому качество подбора внутреннего рекрутера будет выше.
Редкие специалисты — лакомый кусочек для КА — почему им здесь светит успех?
— Консультанты КА, работающие в определенной сфере несколько лет, знают рынок — не только ключевых игроков, но и небольшие развивающиеся компании, организационную структуру и ценных сотрудников, а также поддерживают наработанные контакты, не забывая трудоустроенных редких специалистов, и пр. Это позволяет сэкономить время на поиск, просто обзвонив свою базу уже знакомых специалистов, которые могут быть заинтересованы в новом предложение как сами, так и порекомендовать коллег.
Топы и СЕО — особый мир EXECUTIVE SEARCH. Как ваша фирма закрывает такие вакансии специалистов и топов?
— Если речь идет именно о моей компании, то позиции топов закрываю лично я. Поиска СЕО в моей практике не было. Однако нужно понимать как бэкграунд руководителя HR-департамента, так и количество вакансий. Если HR-департамент возглавляет бывший рекрутер, владеющий технологиями прямого поиска и хантинга, то поиск внутренними силами будет оправдан. Если же руководитель не имеет подобного опыта, например, он вырос из T&D или C&B, то эффективнее отдать вакансию в КА.
Почему вы согласились поговорить на тему «Осторожно: кадровые агентства»? И не боитесь ли некой «мести» с их стороны?
— А в чем может заключаться их месть, если я являюсь заказчиком? Все то, что я рассказала вам, я говорю и коллегам, работающим в КА. Мы обсуждаем наши точки зрения, ведь в споре рождается истина. Я не раскрываю никаких коммерческих тайн. Тем, что рассказала я, мог поделиться любой опытный HR-директор, пользующийся услугами КА в настоящее время или в прошлом.
Итак, чем же в принципе могут быть опасны КА?
— Прежде чем говорить об опасности со стороны КА, необходимо остановиться на том, что стоит работать только с теми КА, которые дорожат своей репутацией. Естественно, консультанты КА знают информацию о компании, в которую они подбирают сотрудников как со стороны самой компании, так и получая ценные сведения от бывших или нынешних работников.
Считывание общей информации о компании, куда подбирают персонал, вроде как не угроза и не преступление?
— Не вижу опасности, информацию о компании, ее структуре может получить и хантер, и сотрудник компании-конкурента — все зависит от целей.
Устроенные КА в фирму заказчика кандидаты говорят о длительном внимании к ним менеджеров агентства, которые нередко интересуются, кто в компании что из себя представляет как специалист. Вас это не насторожит?
— Нет, у консультантов КА есть обязательство по замене кандидата в случае непрохождения испытательного срока. Период гарантии может составлять до полугода, а иногда и год, если это кандидат на ТОП-позиции, у которых испытательный срок может быть до полугода. Соответственно, даже после оплаты заказчиком услуг КА консультант держит руку на пульсе, ведь в случае неудачи ему предстоит новый сложный поиск. Кроме того, замена кандидата предполагается в случаях несоответствия профессиональных навыков, критических личностных качеств, а не просто по желанию заказчика о замене: замену необходимо аргументировать.
Кандидаты порой буквально зомбируются менеджером КА на выход в компанию.
— В последние годы я такого не встречаю, хотя не отрицаю, что «продажа» компании кандидату иногда происходит не совсем верно. И кандидат, идя по описанию в одну компанию, по факту приходит в другую. Консультанты КА часто рассказывают о достоинствах и сильных сторонах, умалчивая или вуалируя «острые камни».
Какие еще уловки, приемы используют КА для закрытия вакансии и получения желанной суммы?
— Я сталкивалась с тем, что КА могут по кругу продавать своих кандидатов каждые 2-3 года, поскольку крупные КА работают со многими заказчиками из одной отрасли. Например, в фарминдустрии.
Какие нарушения договоренностей с КА вы наблюдали ранее?
— Нарушения сроков — повсеместно. КА часто говорят о собственной базе кандидатов, с помощью которой они представляют на рассмотрение заказчику тех кандидатов, которых нет в открытых источниках в настоящее время. От многих коллег слышала и на собственном опыте убедилась, что уникальной собственной базы у КА нет или она дублирует работные сайты, социальные сети. Это, скорее, CRM, в которой консультанты КА ведут работу и могут оставлять комментарии о статусе кандидатов в разные периоды времени, смене компании, результатах общения с ними.
Чем отличается «продажа» кандидату компании агентством и вами?
— HR компании рассказывает, как правило, и о достоинствах, и о недостатках. Он подбирает кандидата не просто в компанию, а в команду конкретного подразделения и к определенному руководителю. Более того, нет неподходящих кандидатов в принципе. Есть кандидаты, которые не подходят в конкретную компанию на определенную должность, поэтому внутренний HR оценивает не только степень соответствия кандидата вакансии, но и степень соответствия компании ожиданиям кандидата.
Потеря времени на общение с КА стоит того?
— В последнее время я могу характеризовать работу с КА именно как потерю времени, так как их работа на потоке, иногда они не слышат то, что пытаешь донести, иногда спрашивают одно и то же по несколько раз. Но я бы говорила не о КА, а о конкретных консультантах, ведь компанию делают люди. И мы сейчас говорим не об абстрактном КА, а о конкретных кейсах с консультантами разных КА, которые встречались в практике.
Насколько оправдана стоимость услуги?
— На мой взгляд, она сильно завышена. С увеличением конкуренции на рынке стоимость услуг чуть-чуть снизилась, но не критично — в среднем от 15 до 24% от годового дохода. Это сотни процентов маржи. Многие фрилансеры сегодня готовы работать за 50-100% от месячного оклада, но у КА есть косвенные расходы — на рекламу, аренду офиса, ФОТ, поэтому их услуги дороже. С учетом страховых взносов и НДФЛ, которые компания-заказчик заплатит по гражданско-правовому договору, с фрилансером получается примерно та же сумма, что и услуги КА.
Как правильно донести до консультанта КА профиль вакансии и ваши ожидания?
— Во-первых, провести личную встречу. По телефону или электронной почте донести специфику и детали не получится. Во-вторых, подготовиться к встрече: четкие требования, задачи нового сотрудника, сроки, личностные качества, профессиональные навыки, владение программными продуктами. Иногда я делаю акцент даже на наиболее подходящих типах личности. В-третьих, все должно быть описано, а не оговорено. Заказчик только в том случае сможет донести свои требования до представителя КА, если он сам ЧЕТКО понимает, какого человека он хочет видеть в качестве финалиста.
Где вы черпаете информацию о надежности и уровне КА?
— Из рекомендаций коллег. Им я доверяю больше всего. И работаю даже не с КА, а с конкретным консультантом. Повторюсь: компанию делают люди.
Лучшие консультанты КА на вес золота?
— Да, однозначно. Лучшие консультанты в КА не нуждаются. •••
У них есть репутация, и клиенты обращаются не в компанию, а к консультанту. Если такой консультант перейдет из одного КА в другое — часть клиентов он уведет за собой. Я работаю не с компанией, а с человеком — в любом бизнесе.
Как часто HRD остаются верны выбору даже при смене консультантом агентств?
— Статистики у меня нет. Лично я предпочитаю работать с тем консультантом, которому доверяю, а в какой компании он работает — его дело.
Хэдхантеры — они просеивают СМИ, соцсети, профсообщества. Как лучше защитить свои кадры от них: глухая защита или, наоборот, работа с людьми?
— На мой взгляд, защищать от хантеров не стоит. Нужно сформировать внутри компании такую культуру и предложить сотрудникам такие условия работы (я сейчас говорю не о финансовой составляющей, а стремлении увязать цели компании с целями сотрудника), чтобы он сам не захотел уйти. HRD и линейный руководитель должны понимать мотивацию сотрудника — это ключевое. Если человеку важен гибкий график, то дать ему возможность работать именно в таком режиме, в котором удобно, если это возможно с точки зрения бизнеса. Самореализация, обучение, дружная команда, комфортный офис, стабильность, компенсационный пакет — что нужно сотруднику?
Более того, мы понимаем, что хантерам интересны руководители высшего и среднего звена — их мы можем мотивировать участием в прибыли/опционами, для редких специалистов — еще раз вернусь к мотивам. Понимание мотивов сотрудников — основная защита.
Секреты приближения хэдхантеров к вашим специалистам вам известны?
— У каждого хантера свой подход. Кто-то при первом звонке сможет замотивировать на встречу, кто-то будет знакомиться через друзей/коллег, кто-то — в общем фитнес-клубе или на конференции. Все зависит от целей. Нет единого подхода и шаблона.
Как догадаться, что ваш топ уже в сетях?
— Только иметь с руководителями открытые и партнерские отношения, ведь иногда отпустить человека — большее благо, чем оставить его в компании.
ES процветает в мире и как-то незаметен у нас?
— Заметен. Я пять лет назад была на тренинге по прямому поиску. Эта область очень интересна рекрутерам и набирает обороты, так как все понимают, что интересных кандидатов на работных сайтах меньше, чем в социальных сетях. Профили в Linkedin и Facebook, знание отрасли и основных игроков, рекомендации — ключевое, что необходимо для ES. Конечно, мы не забываем, что Россия отстает от мира: у нас до сих пор существуют отделы кадров, когда в мире давно используется понятие «управление человеческими ресурсами», а не «управление персоналом».
Как же удается существовать некоторым КА с явно плохой репутацией?
— Сложный и неоднозначный вопрос. Предположу, что они работают с небольшими компаниями, которые впервые обращаются за услугами. Таким образом, мы говорим о разовой услуге, а не о постоянном сотрудничестве.
Почему опытные HRD редко создают свои КА?
— Работа в консалтинге и in-house существенно отличается. В КА — в основном подбор и сопутствующие услуги — тренинги, аутплесмент. А внутри компании мы влияем на бизнес-показатели напрямую. И это намного интереснее.
Каким опытом надо обладать, чтобы противостоять уловкам КА?
— Я бы говорила не о противостоянии, так как на это уходит слишком много энергии, а о формировании в компании климата на базисе доверия, партнерства, одновекторных целей компании и сотрудника. Это сложная, долгая и кропотливая работа.
А какой опыт и навыки помогут успешно сотрудничать с лучшими КА?
— Навык переговоров! Чтобы договориться об условиях сотрудничества и остаться довольным клиентом.
Советы коллегам по теме.
— Сначала дам общие советы. Я бы у своих коллег отметила любознательность и глубокую проработку любого вопроса, но иногда встречаю поверхностность. Любите то, чем занимаетесь, иначе быть успешным в профессии не получится или будет существенно сложнее. Становитесь профессионалом своего дела, постоянно учитесь, следите за новыми тенденциями, общайтесь с зарубежными коллегами для обмена опытом. Из личного опыта: после полугода жизни в Великобритании я стала если не радикально другим HRD, то во всяком случае многие мои взгляды поменялись.
Во-первых, выбирая КА сначала сделайте мониторинг рынка: какие КА занимаются вакансиями именно вашего профиля. Работать имеет смысл, как я уже говорила ранее, только с профильными КА. Во-вторых, наведите справки по коллегам-эйчарам — кто с какими КА работал, каких консультантов посоветуют в каждом из КА, какие отзывы, какие подводные камни. Это поможет при переговорах с КА сразу расставить все точки над i и не допустить ошибок. В-третьих, перед встречей с консультантом четко в собственной голове сформулируйте требования, задачи, условия — всю важную информацию, которую хотите сообщить. Еще лучше — напишите все по пунктам. Если сможете — измерьте: чем больше конкретики, тем лучше. Например, вы ищете коммерческого директора. Сформулируйте в требованиях к опыту не просто «опыт работы коммерческим директором от 5 лет в компаниях в сферах A,B и/или C», а конкретизируйте, какие обороты должны быть у компании, стадия развития и динамика роста компании, не менее определенного времени работы на одном месте. В-четвертых, принимайте активное участие и будьте партнером КА: иногда консультант присылает резюме кандидата, а заказчик не находит времени на обратную связь. Если отказываете, подробно разъясняйте причины отказа, чтобы консультант не совершил той же ошибки и не терял ваше время на встречу с неподходящим кандидатом. И последнее — не бойтесь быть требовательным и договоритесь о санкциях при несоблюдении договоренностей, а в идеале — все санкции должны быть закреплены в договоре. Это будет держать в тонусе и дисциплинировать как КА, так и вас как заказчика, что позволит подобрать подходящего кандидата в необходимые сроки.
Анна Юркина, «Автоматизация и телекоммуникации» («Автелком»)
справка о компании
Компания «Автоматизация и Телекоммуникации». «Автелком» — российская высокотехнологичная компания, являющаяся оператором комплексных поставок, строителем инженерных коммуникаций, интегратором ИТ-систем и разработчиком инновационных продуктов. География бизнеса компании «Автелком» охватывает всю территорию Российской Федерации. Офисы компании находятся в Тольятти, Липецке, Белгороде, Волгограде и Краснодаре. В число клиентов «Автелком» входят предприятия нефтегазового сектора, телекоммуникаций, энергетики, тяжелой и легкой промышленности. Сайт компании — http://www.avtelcom.ru/