Часть 1. Тренируемся на кошках.
Каботая топ-менеджером, я то и дело была вынуждена посещать самые различные «бизнес-тренинги», или так называемые коучи, т.е. проходить обучающие программы, помогающие достигать определенных профессиональных целей. Не выполняем планы по товарообороту? Значит необходимо посетить тренинг по продажам! Потеряли часть ключевых клиентов? Значит жизненно необходим тренинг по работе с клиентами! Разбежался весь персонал? Значит самое время посетить тренинг по мотивации сотрудников. Руководитель отдела продаж не оправдал ваших ожиданий? А давайте его отправим на тренинг «эффективный руководитель». И все, проблема решена — сейчас их научат правильно работать, и можно ожидать резкого взлета финансового благополучия компании месяца через три-четыре.
Работая топ-менеджером, я то и дело была вынуждена посещать самые различные «бизнес-тренинги», или так называемые коучи, и слово «вынуждена» — это ключевое слово в этом предложении. Все дело в том, что из десятка пройденных мною самых разнообразных тренингов, которые проводили самые разные бизнес-тренеры, начиная от «самоучек со средне-специальным образованием» и заканчивая именитыми иностранными бизнес-тренерами, по-настоящему полезными оказались максимум один-два тренинга. Все остальное было из разряда «переливание из пустого в порожнее» — новые трактовки старых истин и усиленная бомбардировка сознания участников тренинга психологическими приемами «личностного роста», основанными еще финансовыми пирамидам и MLM-схемами.
Не секрет, что самыми ярыми противниками, или, скажем мягче, нелюбителями посещать бизнес-тренинги являются успешные предприниматели, бизнесмены, т.е. люди, которые реально добились всего сами и знают, как этого достичь. А самыми ярыми сторонниками тренингов являются сами бизнес-тренеры, потому что в своем большинстве они совершенно ничего не умеют делать, кроме как «учить людей, как эффективно работать».
Вот и получается, как в старом анекдоте про врачей, который я привела в эпиграфе к этой статье: «Бизнес-тренер все знает, но ничего не умеет, менеджеры в «полях» все умеют, но ничего не знают. И лишь топ-менеджер ничего не знает и не умеет, потому что на тренингах бывает чаще, чем в «полях».
В большинстве своем теория, преподносимая тренерами как неоспоримая истина, далека от практики, т.е. от реальной жизни. И, проведя два-три дня на бизнес-тренинге, его участники учатся работать, эффективно «тренируясь на кошках», а оказавшись в реальной жизни, понимают, что теория и практика совершенно не пересекаются друг с другом. Очень часто после посещения подобных «коучей» руководитель, имея в голове смутное представление, как всю эту теорию, неприменимую на практике, применить на практике, запоминает только одно: день должен начаться с позитива! А это означает, что теперь каждое утро в этой умирающей фирме начинается с зарницы, разминки, речевки и тяжелых прыжков «эффективных менеджеров» компании возле импровизированного «трона короля продаж». И так ровно до того момента, пока эта фирма не накроется медным тазом, т.е. будет признана банкротом со всеми вытекающими отсюда последствиями.
Часть 2. Сказки Шахеризады.
Еще совсем недавно бизнес-тренинги были очень прибыльной темой. «Сказки Шахеризады», рассказанные «успешным бизнес-тренером» в хорошем костюме, в начищенных до блеска туфлях, со шлейфом престижного парфюма, производили впечатление. Особенно, когда наступает кофе-пауза и можно, пережевывая печенюшки, пообщаться в неформальной обстановке с такими же «успешными» топ-менеджерами или стремящимися к ним гражданами. Самыми востребованными темами для тренингов всегда были: «Как поднять продажи?», «Как привлечь клиентов?», «Эффективный руководитель», «Эффективные мотивационные схемы для персонала», «Как сделать доход стабильно высоким», «Как продавать в кризис» и тому подобные.
Удивительно, но набившие всем оскомину «скрипты продаж», или «пять шагов продаж», «кросс продажи», «сопутствующие продажи», «лояльность и клиентоориентированность», «искренний сервис», «тайм-менеджмент», «постановка SMART-целей», «треугольник Аро», «треугольник потребностей Маслоу», «мотивация Врума» и прочие, известные большинству менеджеров приемы, не работают, потому что в реальности все происходит гораздо проще и с точностью до наоборот.
Фирма теряет ключевых клиентов, не потому что менеджеры не умеют с ними работать, а потому что висит огромная кредиторская задолженность перед этими клиентами или постоянно срываются сроки поставок (отгрузки) со стороны фирмы, или бумажная волокита с закрывающими документами настолько долгая и изматывающая, что ни один тренинг по продажам не поможет.
Что касается любых (подчеркну это слово — любых) мотивационных схем по работе с персоналом, материальных или нематериальных, они работают при условии, что они применяются в действительности. На практике же обычно применима схема «больше работай — меньше зарабатывай», и именно поэтому самые профессиональные сотрудники, столкнувшись с такой мотивацией, уходят в другие фирмы, а в компании остаются лишь те, которые не могут найти себе другую работу. Они и имитируют бурную деятельность при полном своем непрофессионализме и непонимании того, чем занимаются.
А «лояльность и клиентоориентированность» хорошо функционируют лишь в тех случаях, когда сотрудники твердо уверены в своем будущем и готовы вкладываться в компанию при условии взаимной поддержки со стороны фирмы. В ситуациях, когда сотрудник каждый день думает о том, что же его ожидает завтра, вся лояльность к клиентам сводится к напускному оптимизму под контролем руководителя и холодному равнодушию (в лучшем случае) без контроля оного.
Справедливости ради хочу отметить, что есть бизнес-тренинги, которые действительно могут быть полезными как форма обучения и эффективными как некая мотивационная ступень в собственном развитии, но для этого необходимо научиться отделять сказки Шахеризады от суровой реальности.
Когда грянул кризис, многие фирмы решили, что сказки Шахеризады — это непозволительная роскошь, и тогда поток обучаемых за счет компаний граждан уменьшился почти втрое. Но зато осталась еще одна ниша из желающих заработать миллион долларов — это люди, которые готовы вложить немалые деньги в себя и пройти тренинг для того, чтобы круто изменить свою жизнь. Бизнес-тренинг можно считать «сказкой, рассказанной на ночь», если: тренинг призывает «Прекратить работать на дядю!» «Надоело работать на дядю? Звони нам!», «Устал батрачить на босса? Приходи к нам»», «Серьезный бизнес без первоначальных вложений». Подобные объявления уже привычно висят на остановках общественного транспорта и кроме легкой усмешки не вызывают никаких эмоций. Но когда подобные лозунги преподносятся как основное блюдо бизнес-тренинга, за которое еще надо заплатить немалые деньги, как минимум стоит насторожиться.
В последнее время в связи с массовыми сокращениями рабочих мест, с понижением заработной платы, с увеличением рабочего времени без оплаты, с неистребимым желанием некоторых работодателей навязать «серую» зарплату и прочими радостями реальной жизни призыв «не работать на дядю» звучит практически как революционный лозунг, и волне понятно, почему некоторые люди готовы выложить последние деньги, чтобы их научили «работать на себя».
Подобные тренинги всегда начинаются с того, что тренер рассказывает вымышленную историю собственной жизни, в которой он долго и упорно работал «на дядю», а потом его осенило, что можно «работать на себя». Тренер умело подводит к тому, что сразу же «работать на себя» ему помешала исключительно его лень и трусость, но сейчас, когда он смелый и трудолюбивый, у него все просто отлично: трехэтажный особняк в Сочи, автопарк и собственная «небольшая», но эффективно работающая нефтяная компания.
На подобных тренингах никогда не рассказывают об объективных причинах, которые могут помешать открытию собственного бизнеса, таких как: первоначальные финансовые (немалые!) вложения, просчитанные и неоспоримые риски, необходимое бизнес-образование или помощь высококвалифицированных специалистов, умение держать удар, гибкость мышления и способность не один раз начинать все с нуля, потеряв собственные денежные средства, направленные на развитие бизнеса. Умалчивается также, что собственный бизнес — это круглосуточная работа без гарантированной высокой заработной платы, особенно в период становления или в периоды кризиса, это налаженные деловые контакты в определенных кругах и инвестиции (опять-таки немалые) в развитие собственного дела. И если под «собственным делом» понимается серьезный бизнес, а не продажа вареного картофеля проезжающим отпускникам на железнодорожном вокзале, то без реального понимания ситуации этот тренинг можно считать заведомо провальным.
***
Наверное, бизнес-тренинги или коучинги как панацея от всех профессиональных бед исчерпали себя полностью, так как теория и реальность в подобных обучающих программах не имеют между собой ничего общего. А выкладывать деньги за красивые слова голого теоретика уже стало непозволительной роскошью. И именно поэтому, если человек захочет чему-то научиться, то теории он может научиться и сам, найдя любую полезную информацию в Интернете, книгах или учебниках. Что же касается успешной практики, то среди бизнес-тренеров доверия заслуживают лишь те, кто действительно чего-то добился сам в бизнесе и сумел удержать на плаву свою компанию долгое или хотя бы некоторое время.
Проблема только в том, что действительно успешные бизнесмены-практики обычно не учат других людей, «как заработать свой первый миллион», ни бесплатно, ни за деньги.
* Елена Гордина, эксперт УП.