На главную   Обратная связь
   


 
  О журнале     Архив номеров     Сделать стартовой   Добавить в избранное  
Забыли пароль?   Регистрация
 



  Поиск по сайту


НА ГЛАВНУЮ

АНОНСЫ

ЖУРНАЛЫ

ДЕЛОВЫЕ НОВОСТИ

ЭКСПЕРТЫ

ТОП-ПЕРСОНЫ

ИССЛЕДОВАНИЯ

ДЕЛОВОЙ КЛУБ УП

РЕГЛАМЕНТЫ УП

ВИДЕОЖУРНАЛ

ФОРМУЛА УСПЕХА

НАШИ ПАРТНЕРЫ

КОНТАКТЫ




Подпишитесь на рассылку
Адрес e-mail:

 

Ознакомительная подписка на журнал управление персоналом

Яндекс.Погода



Журнал "Управление персоналом" N40 2016 год





Сложные переговоры бывают только у тех, кто их тщательно не готовит

Автор: Дарья Горякина, Хеликс

Дарья, какие переговоры можно считать сложными?

- Основной критерий сложных переговоров — вторая сторона ведет себя неадекватно и нелогично, не может сформулировать свои пожелания к исходу переговоров, или ей вообще не интересен исход такой встречи. Как это может выражаться на практике? Например, в виде психологического прессинга. Вы становитесь объектом агрессии, цель которой — заставить вас оправдываться, а значит соглашаться с условиями противоположной стороны. Другой подход — когда вы сталкиваетесь с показным радушием. Принимающая сторона сначала во всем с вами соглашается, но когда дело доходит до составления договора, начинает жестко отстаивать свои интересы. Если в вас совсем не заинтересованы, то вы довольно быстро это почувствуете по вежливым или не очень отказам на любое ваше предложение. В любом случае на переговорах важно не только слушать, но и слышать. Это позволит избежать досадных ошибок и добиться поставленных задач независимо от того, сложный или простой партнер находится по ту сторону стола.

- Вам нравится принцип win-win? Если да, то как Вы его реализуете на практике?

- Принцип win-win предполагает, что в переговорном процессе выигрывают обе стороны. В российской практике более распространена схема win-lose, когда есть проигравшая и выигравшая сторона. Такой принцип деструктивен. Если правильно поставлены генеральные цели у каждой из сторон, то итогом таких переговоров станет выигрыш обеих компаний. По большому счёту win-win говорит о том, что, договорившись, мы вместе получим больше, чем по-отдельности. Довольно часто выгоднее изменить условия и начать совместную работу, чем стоять на своем. Например, при общении с нашими потенциальными франчайзи мы стараемся придерживаться именно принципа win-win. Если партнер высокомотивирован, находится на перспективной территории, но при этом не до конца соответствует нашим требованиям, мы можем проявить гибкость и начать сотрудничество.

- «Вначале скажите "нет"» — есть и такой известный способ ведения переговоров. У него немало сторонников. Ваше мнение о нем?

- Сегодня существует немало теорий, предлагающих ту или иную стратегию в переговорах. На практике не все они работают. Это связано с национальной спецификой, особенностями конкретной компании и человека, ее представляющего. Сторонники теории «Вначале скажите «нет»» считают, что такая стратегия позволит добавить рациональности в обсуждение и ускорит сам переговорный процесс. На мой взгляд, более эффективные инструменты — это предварительная подготовка к самой встрече и грамотное расставление генеральных целей. Если ваши ожидания от партнера изначально завышены, никакие переговорные теории не помогут.

- Шоковое интервью — что скажете об этом? Я наблюдала его в одном агрохолдинге, с дымом сигареты в лицо топа-кандидата. Ваше мнение о методах шокового ведения переговоров?

- Шоковое интервью используется рекрутерами для того, чтобы оценить стрессоустойчивость кандидата, его способность принимать решения в экстремальных ситуациях. На мой взгляд, в основе такого подхода заложено неэтичное отношение к кандидату. Каким бы профессиональным ни был рекрутер, такой тип интервью всегда унижает соискателя. Сегодня в hr существует немало приемов, позволяющих получить развернутую информацию о соискателе. Это и составление психологического портрета кандидата, и проведение деловой мини-игры. Хороший рекрутер, внимательно наблюдающий за соискателем в момент интервью, уже может сделать определенные выводы о его типе личности, и для этого вовсе необязательно подвергать человека стрессу.

- Каков алгоритм обсуждения проблем с топ-менеджерами у вас в компании?

- В Лабораторной службе Хеликс существуют различные варианты взаимодействия между сотрудниками — это и индивидуальные встречи в формате тет-а-тет, и создание проектных групп в рамках конкретных задач, и крупные стратегические сессии, направленные на формирование и уточнение общей концепции развития компании. Периодически мы проводим бизнес-завтраки, на которые помимо топ-менеджмента приглашаются ключевые линейные сотрудники. Довольно часто устраиваются неформальные встречи за пределами офиса для обсуждения текущих вопросов в менее официальной обстановке.

....

Дарья Горякина, директор Департамента розничного бизнеса Лабораторной службы Хеликс

ПОЛНЫЙ ТЕКСТ НОМЕРА ДОСТУПЕН ТОЛЬКО ОФИЦИАЛЬНЫМ ПОДПИСЧИКАМ (для получения полного номера зарегистрируйтесь у нас на сайте).

© КОПИРОВАНИЕ МАТЕРИАЛОВ САЙТА ВОЗМОЖНО ТОЛЬКО С ПИСЬМЕННОГО СОГЛАСИЯ ПРАВООБЛАДАТЕЛЯ TP@TOP-PERSONAL.RU

ПОДЕЛИТЬСЯ ИНФОРМАЦИЕЙ:



 
Корзина:

Ваша корзина пуста














  О журнале | Архив номеров | Анонсы | Подписка
| Книжный магазин | Контакты | На главную страницу | Обратная связь

Обращаем Ваше внимание на то, что вся размещённая на сайте информация и реклама носит справочный характер и не является публичной офертой (Гражданский кодекс Российской Федерации, Часть 1, Статья 437).
© КОПИРОВАНИЕ МАТЕРИАЛОВ САЙТА ВОЗМОЖНО ТОЛЬКО С ПИСЬМЕННОГО СОГЛАСИЯ ПРАВООБЛАДАТЕЛЯ - TP@TOP-PERSONAL.RU
 

   Яндекс.Метрика
© 2001-2016 Издательский дом
"Управление персоналом"