Мы сами ставим себе ограничения

Автор: Михаил Пелехатый, бизнес-тренер

Кого будем считать ОПЫТНЫМ МАНИПУЛЯТОРОМ? 

— Давайте поступим по аналогии. Кого мы считаем опытным управленцем, опытным водителем? Того, у кого есть опыт. Так и опытный манипулятор — это тот, кто имеет в своем арсенале приемы манипуляции и пользовался ими на протяжении длительного времени.

А если это уважаемый банк или госкомпания? 

— Это вопрос, который уже приводит к тому, что переговоры проиграны заранее. Мы никогда не ведем переговоры с должностью. Мы ведем переговоры с человеком, у которого есть и сильные, и слабые стороны, и который подвержен влиянию.

Какой арсенал средств манипулирования обычно имеет опытный манипулятор? 

— Для манипуляции, прежде всего, используется управление эмоциями оппонента. Все мы знаем, что эмоциональное решение очень часто нелогично и отличается от рационального. Можно использовать и метапрограммы для установления рамки доверия, обязателен учет психотипа собеседника и, следовательно, понимание его точек слабости.

Время — надо ли его изначально ограничивать на переговорах, чтобы передохнуть от опытного манипулятора? 

— Время — это ресурс. Тот, у кого больше времени, уже начинает выигрывать. Да, время лучше ограничить, но не для того, чтобы передохнуть.

Если опытный манипулятор давит вас, как Карпов в шахматах? 

— Не знаю, что означает «как Карпов». В шахматы не играю, предпочитаю го. Но если давят, нужно помнить о своих целях на переговорах. И уметь удерживать состояние.

Надо ли записывать ВСЕ свои ходы? Как?

— Все-таки шахматы? Этот вопрос не понимаю — мне кажется, это странно будет выглядеть — запись ходов. (А что такое «ход в переговорах»?)


Как фиксировать действия и слова опытного манипулятора? 

— В голове.

Его обида как прием — как с ней быть? 

— Не поддаваться. Знать, что вас таким образом втягивают в одну из манипулятивных моделей — Треугольник Карпмана.

Есть ли шанс фиксировать этапы переговоров с опытным манипулятором? 

— Шанс есть всегда. Но этот вопрос опять из шахматных стратегий.

Туз в рукаве — что это может быть в арсенале опытного манипулятора? 

— Уход с переговоров. На это многие люди ведутся очень сильно.

Какой туз лучше приберечь нам? 

— Это очень сильно зависит от психотипа человека. Общих рекомендаций нет.

Переговоры о зарплате, премии с опытным манипулятором — ваши советы, если опытный манипулятор — это работодатель? 

— Не знаю. Никогда не разговаривал с работодателем. Всегда был им сам.

Крупные контракты и переговоры по ним — чем они принципиально отличаются, если перед вами опытный манипулятор? 

— Переговоры по крупным контрактам, большим суммам принципиально отличаются только тем, что люди, думающие о контракте как о КРУПНОМ, создали у себя в голове образ этого контракта, который отличается от обычного. Более того, раз напротив него сидит человек с КРУПНЫМ контрактом, то и сам человек становится в его восприятии КРУПНЫМ. А это уже переговоры лилипута с великаном. Их труднее вести для лилипута. Мы сами ставим себе ограничения, думая о БОЛЬШИХ людях, КРУПНЫХ начальниках. С ними впоследствии мы и имеем дело…

Как создать себе такой имидж, чтобы никто и не пытался вами манипулировать? 

— Люди «едят слова». Очень многим нет дела до реального положения вещей. Они будут ориентироваться на слова. Пишите о себе, что вы владеете техниками управления людьми, что учились (тут лучше у западного специалиста — им веры больше) у Чалдини, что провели вот уже 67 переговоров, в которых вновь добились своего. В общем, ничего нового — обычные пропагандистские трюки. Главное, никаких конкретных фактов. А то смогут проверить…

Михаил Пелехатый

Беседовала Елизавета АРЦНЕР