Глава 3
Способы монетизации
Денежная кнопка в последние годы стартапы заработали десятки миллиардов долларов. Хорошая новость: промежуток времени, необходимый для того, чтобы заработать эти миллиарды, сокращается. Google понадобилось больше 10 лет, Facebook — меньше, логический ряд можно продолжить.
Тальмон Марко, Viber
Начинающие предприниматели часто делают одну и ту же ошибку. У них есть отличная идея мобильного приложения, они горят желанием быстрее запустить его, много работают (действительно много), создают приложение, выпускают его в свет, а потом… Потом появляются финансовые проблемы, так как о способе заработка никто не подумал. Не были продуманы способы монетизации, из-за чего или вообще нет дохода, либо же затраты значительно превышают его или же он совсем не такой, каким мог бы быть, учитывая возможности приложения. Начинаются хаотичные попытки найти способ монетизации, в течение которых либо иссякает энтузиазм, либо заканчивается «заначка», либо оказывается, что нужно делать все практически заново, потому что самый оптимальный способ заработка в текущей версии приложения попросту не может быть реализован.
Если вы еще не знаете, монетизация — это получение прибыли с вашего мобильного приложения. Способ монетизации, или же бизнес-модель, четко и конкретно отвечает на вопрос: «Как я зарабатываю деньги на своем мобильном приложении?». Другими словами, монетизация — это процесс превращения мобильного приложения в источник дохода.
Я уверен, что поиск и нахождение самого действенного и эффективного способа монетизации — это самая важная часть работы над любым мобильным приложением. Если вы ясно не представляете, как получать деньги, то вам никто не будет их платить, и вы их не получите. Поэтому до начала любых работ над приложением вы должны разобраться в разных способах получения дохода, чтобы выбрать наилучший из них для вашего приложения.
По способам зарабатывания денег приложения сильно отличаются от обычного офлайн-мира товаров и услуг, но мало чем отличаются от мира онлайн-услуг и программного обеспечения. В обычном материальном мире большинство товаров и услуг распространяются по фиксированным ценам. В мире мобильных приложений это не так, поскольку возможности для монетизации гораздо шире. Здесь не существует одного универсального способа монетизации, который бы идеально подходил большинству приложений. Более того, часто инновация состоит именно в том, что был найден новый способ монетизации, то есть новый способ получения денег благодаря использованию мобильного приложения. Каждый собственник должен подбирать подходящие способы монетизации для приложения, исходя из своих возможностей, обстоятельств, амбиций и тому подобных факторов.
Когда прибыли от реализации приложения долгое время нет, команда начинает думать о том, как ее получить, а не как сделать приложение более красивым. Меняется образ мышления, причем меняется на правильный. Однако иногда команде уже не хватает времени и других ресурсов, чтобы все исправить. Вам повезет, если приложение, которое так и не нашло способа зарабатывать, приглянется какой-нибудь большой компании и она его выкупит. Если нет, то можно остаться и без приложения, и без прибыли. Как этого избежать? Заранее продумайте способ монетизации!
Существует распространенное заблуждение о незначительной важности поиска и проверки способов получения прибыли на начальных этапах создания мобильного приложения. Некоторые владельцы думают, что в этом вопросе сразу все ясно. Другие считают, что на первом месте должны стоять популярность и известность приложения, а монетизировать приложение можно позже. Некоторые даже считают, что если приложение станет популярным, то способ заработка обязательно сам найдется. Это не так.
Да, все мы видели или слышали истории успешных стартапов, которые создаются и становятся популярными, не получая дохода. Да, иногда такие стартапы с легкостью находят способы получения дохода только после того, как завоевали сердца широкой аудитории. К примеру, WhatsApp и Instagram стали популярными и дорогими стартапами, долгое время не принося основателям и инвесторам прибыли. Поначалу эти компании вообще не представляли, как им зарабатывать деньги, но были очень и очень дорого проданы и принесли основателям миллиарды. О чем говорят такие истории? Только о том, что любой вывод можно подтвердить историей из практики. Будет ли она исключением или закономерностью — вот в чем вопрос.
Такие стартапы, как WhatsApp и Instagram, — исключение из правил. Их успех и путь к нему широко освещается журналистами и блогерами. Эти стартапы у всех на виду. Кажется, что бизнес в сфере информационных технологий — это истории самых известных социальных сетей, торговых площадок или игр. На самом деле есть тысячи других компаний, которые не достигли столь выдающихся успехов, чтобы о них знал каждый человек, имеющий доступ в Интернет, но они приносят хороший доход своим создателям. Иногда самые известные мобильные приложения не приносят прибыль, а менее известные — приносят. Известность помогает зарабатывать, но она не может быть главной целью (по крайней мере редко, и мы еще затронем в книге этот вопрос).
Важно также учесть, что истории провалов ИТ-стартапов (а создание мобильного приложения — это тоже ИТ-стартап) вообще мало кто читает и освещает, да и основатели не особо любят признаваться и рассказывать о своих провалах. Как и в любом другом бизнесе, в бизнесе мобильных приложений на слуху самые популярные мобильные приложения, а не самые провальные или самые успешные (то есть самые прибыльные). Так и возник миф, что главное — сделать приложение популярным, а прибыль как-то найдется. В реальности думать о том, где у вашего приложения «денежная кнопка» и как заставить ее работать, нужно еще на этапе поиска и разработки его идеи, то есть в самом начале. Пришла идея мобильного приложения, сразу задайтесь вопросом: как я буду зарабатывать на нем деньги?
Возможно, практика покажет, что ваш первый ответ на вопрос о заработке был ошибочным. Так бывает чаще всего: вы находите способ заработка, тестируете его и понимаете, что нужно что-то менять. Он или не работает вообще, или работает не так хорошо, как вы рассчитывали, или в процессе реализации задуманного вы нашли более выгодный способ заработка. Но только в том случае, если вы с самого начала запланируете, как ваше мобильное приложение будет приносить прибыль, вы сможете быстро проверить первый выбранный способ, чтобы начать получать прибыль, или искать другой способ монетизации.
Откладывать на потом вопрос о монетизации крайне не рекомендуется — это почти верный способ создать так называемое зомби-приложение: не мертвое, ибо порой оно все-таки кем-то используется, но и не живое, ибо не приносит владельцу дохода. Как показывает практика, на «зомби» можно зарабатывать только тогда, когда они находятся внутри приложения и живут там в качестве персонажей, но не тогда, когда они вылезают наружу и превращают в зомби само приложение.
Как ее использовать?
Индустрия, в которой мы работаем, не уважает традиции — она почитает лишь инновации.
Сатья Наделла, Microsoft
Есть несколько основных моделей монетизации мобильных приложений, которые дают возможность найти множество разных способов заработка на мобильном приложении, сочетая между собой известные способы и добавляя инновационные.
Самые распространенные модели монетизации приложений:
- Платные приложения (Pay-per-download model): платные загрузки приложения, при которых пользователь платит за приложение фиксированную цену, загружает его и начинает им пользоваться.
- Условные бесплатные приложения (Freemium model): пользователь не платит за загрузку приложения с минимальными функциями (базовая модель), но может потом покупать дополнительные возможности (так называемые покупки внутри приложения, которые используются в основном в играх (In-App purchases)), в том числе покупая улучшенную версию приложения.
- Модель подписки (Subscribe model): регулярные платежи пользователя за новый контент.
- Рекламная модель: продажа рекламных мест внутри бесплатного для пользователя приложения или использование приложения, в том числе использование приложения для рекламы собственных товаров и услуг. Пример: мобильное приложение Facebook.
- Модель выполнения рекламных действий — это приложения, которые не просто показывают рекламу, а просят человека совершить определенные действия, к примеру установить и открыть другое приложение, чтобы получить поощрение от приложения в виде виртуальной валюты в игре.
Freemium —самая распространенная модель монетизации. Примеры мобильных приложений, монетизированных по этой модели: Angry Birds (игра), Skype (мессенджер), Slando (доска объявлений). Subscribe —это разновидность модели Freemium и считается в данное время самой прибыльной моделью монетизации мобильных приложений. Приложение от Apple Music, которое вышло в 2015 г., предлагает пользователю различные способы прослушивания музыки и общение с артистами. Первые три месяца приложением можно пользоваться бесплатно, потом оно автоматически начнет снимать оплату в сумме $9,99 ежемесячно (кстати, раньше была возможность покупать только определенные песни и альбомы, но финансисты и маркетологи Apple посчитали, что по модели подписки они смогут заработать больше денег с большего количества пользователей). Конечно, если продление времени пользования происходит автоматически, то многие авто матически продолжают пользоваться приложением, когда оно становится платным.
Мессенджер WhatsApp по умолчанию имел ежегодную плату в размере $1 за использование приложения. То есть, даже несмотря на бурный рост и понимание, что они смогут дорого продаться, создатели WhatsApp тоже думали об альтернативных путях заработков и выживания приложения.
На самом деле любое корпоративное приложение использует модель Freemium. Lamoda, WildBerries позволяют бесплатно скачать приложение, поискать одежду или обувь и оплатить уже сам заказ, при этом базовый функционал бесплатен.
Большие продажи, огромное количество пользователей, частые публикации в СМИ и обзоры приложения на сайтах не гарантируют прибыли. Они приносят известность и популярность, а вот прибыль могут приносить, а могут не приносить. Нужно заранее понять, от чего зависит получение прибыли конкретного приложения, а уже потом решать, как его продвигать, сколько времени, сил и денег целесообразно на это потратить.
Важно не количество пользователей, не то, как много времени они проводят в приложении (хотя этот параметр также очень важен), и даже не то, насколько часто пишут о вашем приложении. Важна только прибыль. Новичкам это не всегда очевидно, поэтому считаю важным сделать акцент на этом нюансе: думать о способе заработка нужно на этапе разработки идеи приложения, а оценивать после запуска нужно не количество пользователей, а размер прибыли. Пользователей может быть мало, а прибыль высокая, равно как и наоборот.
Вы должны ясно понимать: нет прибыли — нет успешного приложения. Единицы приложений стали успешными и популярными без прибыли на первых порах существования — никогда не забывайте об этом. Вам придется платить за продвижение, сайт, сервер, дизайн, устранение багов и всяческие улучшения. Подход «один раз заплатил и спишь спокойно» в маркетинге мобильных приложений совсем не работает. Приложение необходимо постоянно развивать, а для этого нужны деньги, которые вы можете или доставать из своей заначки, или брать из прибыли, которую приносит само приложение.
Конечно, вы можете не зарабатывать на приложении, если у вас не было такой цели. Возможно, вы создали его только для развлечения или для себя лично, и это ваше право. Мы говорим здесь только о том, что и в какой последовательности вы должны делать, если создаете коммерческое мобильное приложение и планируете хорошо заработать на его создании.
Когда мы говорим о монетизации, это вовсе не означает, что вы еще на бета-стадии разработки должны напихивать в него рекламу и ставить высокую цену как на покупку приложения, так и на отключение рекламы в нем за отдельную плату. Монетизация — это оптимальный способ заработка на приложении, не теряя, а, наоборот, привлекая пользователей и получая от них хвалебные отзывы и рекомендации. Правильная монетизация —та, которая не мешает, а помогает приложению развиваться.
Самые простые способы монетизации, которые используются чаще всего, — получение прибыли за счет продажи приложения или его контента и повышение прибыли за счет снижения расходов на ведение бизнеса. То есть создается приложение, которое или само продается и становится бизнесом, или помогает эффективнее вести существующий бизнес.
...
ПОЛНЫЙ ТЕКСТ НОМЕРА ДОСТУПЕН ТОЛЬКО ОФИЦИАЛЬНЫМ ПОДПИСЧИКАМ (для получения полного номера зарегистрируйтесь у нас на сайте).
© КОПИРОВАНИЕ МАТЕРИАЛОВ САЙТА ВОЗМОЖНО ТОЛЬКО С ПИСЬМЕННОГО СОГЛАСИЯ ПРАВООБЛАДАТЕЛЯ TP@TOP-PERSONAL.RU