Инвестиции в инфраструктуру: Деньги, проекты, интересы. ГЧП, концессии, проектное финансирование (гл. 23)

Автор:

Работа с финансовыми спонсорами Мечтай о невозможном — получишь максимум.

Наполеон Бонапарт

Обсуждая источники и способы финансирования инфраструктурных проектов, неплохо было бы проанализировать универсальные основы взаимодействия со спонсорами таких проектов. Мне представляется это не менее, а может быть, и более важным, чем обсуждение конкретных «тумбочек, в которых лежат деньги на инфраструктуру».

В классических западных учебниках приведены сотни различных принципов взаимодействия с финансовыми институтами. Вместе с тем есть ряд универсальных правил взаимодействия с различными финансистами: отечественными государственными и коммерческими банками, всевозможными фондами, подразделениями или головными офисами иностранных банков, международными финансовыми институтами, экспортно-импортными агентствами и прочими организациями, которые имеют интерес к инфраструктуре.

Не настаиваю на том, что эти выводы и рекомендации действуют только в России и только по отношению к инфраструктуре, но могу по опыту сказать, что в российских инфраструктурных проектах они действуют. Это именно те ключевые точки, на которые я обращаю внимание, когда просят высказать мнение по поводу финансирования того или иного проекта.

В любых финансовых переговорах неплохо постоянно напоминать себе о том, для чего финансовый институт сидит за столом переговоров напротив и обсуждает проект. Его интересует в основном только несколько ключевых позиций. Во-первых, ему необходимо разместить капитал. Если кто не знает, то банки доводят до профильных подразделений объемы, которые они должны разместить на рынке. От этого зависят бонусы профильных специалистов. Кроме того, в последнее время инвестиции в инфраструктуру (в правильно упакованных проектах, каковые редкость) весьма неплохой вариант для спонсоров, желающих «припарковать» ликвидность в более или менее внятных проектах, связанных с государством, и на более или менее длительный срок. Понимают это не только банки, которые начинают чувствовать конкуренцию со стороны иных финансовых игроков, включая негосударственные пенсионные фонды.

Во-вторых, банк или любой иной спонсор старается минимизировать риски подобного размещения кредитов. Парадокс инфраструктурного бизнеса состоит в том, что с плохо сделанным инвестпроектом вас не пустят даже на порог банка (если у вас значительный административный ресурс, то, конечно, пустят и активно поговорят, но результата, скорее всего, снова не будет). И обратная ситуация: если проект (даже тот же самый) подготовлен хорошо, то будет скамейка запасных, желающих обсудить с вами условия его финансирования. Банки сразу начнут прилагать усилия для того, чтобы обойти пресловутую проблему «мусорного» резервирования, и выяснять, кто же еще может оказаться в цепочке потенциальных спонсоров, примерно вычисляя предлагаемые ими условия.

Это также приводит к тому, что спонсор будет с вами отчаянно торговаться по поводу структуры проекта, дополнительных гарантий, участников проекта, своего контроля за его ходом, участия его уполномоченных структур и бесконечного количества иных условий. При умении с ними работать эти согласования — вопрос техники, при неумении — сдача «линии фронта» проекта еще до его запуска или вообще незапуск проекта. Но, собственно говоря, даже не это основная проблема. В большей степени риск состоит в том, что поскольку в инфраструктурном проекте обычно завязано большое количество сторон (минимум с десяток), то велик шанс, что спонсорские требования приведут к необходимости корректировать уже согласованный сторонами проект. А сделать это столь значительно, как может потребовать донор, не всегда возможно.

Третье устремление финансового спонсора — максимизировать свою потенциальную прибыль. В российских условиях это приводит к тому, что многие банки, например, стараются не только выдать весьма жесткий кредит, но и войти в капитал проекта, претендуя еще и на акционерный доход. На более ранних стадиях согласования это выливается в усложнение (в защиту интересов банка) структуры проекта, залоги, контроль над проектом, сложные проценты, старшинство долга и иные условия, которые балансируют между желанием банка защитить свои интересы и получить максимально возможную отдачу от кредитных инвестиций в проект.

Вроде бы все очевидно. И инфраструктура с точки зрения ментальности спонсоров отличается, конечно, но незначительно. Естественно, мы говорим только о той категории финансистов, которые имеют опыт и желание инвестировать в инфраструктурные проекты. Поэтому стоит иметь в виду, что ваш проект всегда сравнивается с иными проектами в той же сфере.

Но вместе с тем не факт, что, не профинансировав ваш проект, спонсор будет финансировать иной схожий проект. Несмотря на общемировое падение требований к структурированию и проработке инфраструктурных проектов, по мере развития механики инструментов проектного финансирования в России по-прежнему чрезвычайно мало удовлетворительных проектов, принимаемых спонсорами к рассмотрению в том виде, в котором они к ним попали. То есть без требований с их стороны о дополнительной доделке проекта.

Практика показывает, что и в мире, и в нашей стране сейчас рынок продавца, а не покупателя. Ликвидности на рынках больше, чем достойных инфраструктурных поводов для ее размещения. Именно поэтому спонсоры стараются отлавливать достойные проекты на ранних подступах через различных «агентов по продажам» (как бы они ни были закамуфлированы). Именно поэтому важно понимать некоторые особенности взаимоотношений с инфраструктурными спонсорами в России.

...

ПОЛНЫЙ ТЕКСТ НОМЕРА ДОСТУПЕН ТОЛЬКО ОФИЦИАЛЬНЫМ ПОДПИСЧИКАМ (для получения полного номера зарегистрируйтесь у нас на сайте).

© КОПИРОВАНИЕ МАТЕРИАЛОВ САЙТА ВОЗМОЖНО ТОЛЬКО С ПИСЬМЕННОГО СОГЛАСИЯ ПРАВООБЛАДАТЕЛЯ TP@TOP-PERSONAL.RU