Интервью с А. Панковым, Генеральным директором компании "Verysell-6" 
Андрей Юрьевич, с чего начиналась Verysell-6?
- Компания Verysell-6 (тогда она называлась V6 Technologies) была основана в 1996 году. Первоначально мы работали как поставщик собственных Интернет- и Интранет-решений. В то время был Интернет-бум, Интернет-технологии находились на самом пике своего развития, и компания соответствовала потребностям рынка. С 1997 года в компании появилось направление ИТ-консалтинга, и мы стали помогать своим Клиентам в выборе оптимальных информационных решений, построении корпоративных систем, интеграции уже существующих и новых ИТ-решений. В 2000 году мы смогли предложить рынку полноценный управленческий консалтинг: построение и постановку управленческого учета и бюджетной политики, оценку эффективности существующей бизнес модели компании, реинжиниринг бизнес-процессов. В 2003 году мы стали частью холдинга Verysell и теперь от лица всего холдинга предоставляем своим Клиентам комплексные услуги, не только консалтинг и ИТ-решения, но и поставку оборудования и программного обеспечения, систем связи и безопасности, - поставку готовых решений "под ключ".
Как показывает практика, рынок стремится в сторону интеграции, укрупнения путем слияний и поглощений. Малые компании с большим трудом противостоят системным рискам растущей российской экономики. В частности, эта тенденция проявилась и в нашем вхождении в группу Verysell.
В течение последних лет мы создали неплохой задел в части знания бизнес-процессов предприятий розничной торговли, дистрибьюторских и торговых сетей, производителей ТНП. Именно то, что мы предлагаем свои услуги по автоматизации и консалтингу в этом бурно растущем бизнес - домене, и вызвало интерес группы Verysell к нашей компании.
Оглядываясь назад, можно сказать, что развитие нашего бизнеса шло поступательно, в соответствии с ростом нашей компетенции, практики, опыта. Мы растем, развиваемся и совершенствуемся вместе с рынком и его потребностями, с нашими Клиентами и их задачами. Компания Siemens заявляет, что они полностью разрабатывают все технологии доступа в Интернет, поэтому у них нет сбоев. В вашем бизнесе тоже есть что-то похожее, когда вы можете Клиенту предложить пакет услуг по решению всех его проблем, связанных с программным обеспечением?
- Да, конечно. Заказчики предпочитают работать с компаниями, предлагающими наиболее полный пакет услуг. В качестве первого шага мы проводим диагностическое обследование компании, выявляем проблемы, анализируем их и обобщаем результаты. После этого предлагаем наше видение и пути решения. В том случае, если Клиент согласен с нашими выводами и рекомендациями, мы разрабатываем и внедряем автоматизированную систему, полностью отвечающую выявленным задачам. В комплексе с самим решением мы можем предложить оборудование, ПО, систему связи и т. д. Можете ли вы хотя бы примерно объяснить Клиенту его выгоды и преимущества?
- Этот вопрос сегодня волнует многих. За последний год я видел немало статей, посвященных данной тематике. Ну и конечно, наши Клиенты - не исключение, их тоже интересует тот результат, то "счастье", которое они получат после внедрения.
Одним из главных результатов первого этапа наших консалтинговых проектов является технико-экономическое обоснование предлагаемых ИТ- и бизнес-решений. Технико-экономическое обоснование определяет: какие затраты понадобятся для внедрения предложенных решений и какой экономический эффект можно ожидать. Например, в проектах по выбору и внедрению ИТ-систем мы используем собственную методику расчета прибыльности от внедрения, изменений в бизнес-процессах. Данная методика учитывает текущую ситуацию в компании и на рынке, обобщает опыт лидеров российского рынка.
Говоря об оценке эффекта от внедрения, нельзя не сказать о необходимости учета и человеческого фактора. Ведь от того, насколько будет готова сама компания и ее сотрудники к предстоящим изменениям, напрямую зависит и результат. И каким бы идеальным не было решение, эффективность внедрения может быть сведена к нулю, если персонал предприятия откажется его использовать хотя бы на половину. Решение не устраняет проблемы само по себе. Это только инструмент для достижения целей. У вас штучная работа, ведь нужно вникнуть в проблемы каждого Заказчика.
- Она штучная, но лежит в достаточно узком сегменте. Как я уже говорил, наши Клиенты - это компании розничной торговли, дистрибьюторские и торговые сети, производители ТНП. Именно в этой области мы сконцентрировали свои практики, компетенцию, и считаем себя специалистами, оказывающими реальную помощь. Но конечно, каждая компания уникальна. Вы являетесь ведущей компанией на рынке. Нашим читателям было бы интересно узнать, в чем изюминка вашей работы с Клиентами?
- Первое и самое главное - мы клиентоориентированная компания. За каждым Клиентом, - потенциальный он или уже имеет историю работы с нами, - закрепляется персональный менеджер. Персональный менеджер погружается в проблематику Клиента, собирает всю возможную информацию о его деятельности, разрабатывает индивидуальный план работы, договаривается о проведении презентаций и встреч. Персональный менеджер - это точка входа Клиента в нашу компанию. Клиент всегда четко знает к кому он может обратиться с вопросом.
Во-вторых, как я уже говорил раньше, наша задача - решить проблемы Клиента, помочь его бизнесу достичь результата, а не навязать Клиенту бесконечный "процесс консалтинговых совершенствований".
Третий важный момент - это концентрация компетенций. Работая с крупными компаниями, действующими в России, мы накопили во многом уникальный опыт решения их проблем, и этот опыт всегда используется в новых проектах.
Кроме того, наша система управления проектами сертифицирована в соответствии со стандартом ISO:9001, что также оказывает позитивное влияние на работу с Клиентами.
Ну и конечно, высокая квалификация персонала компании. Как происходит процесс принятия решения в работе с такими крупными Заказчиками, как "ТетраПак", "Ашан", "Перекресток", "Седьмой континент"? Насколько он растянут по срокам? Часто ли Вы снижаете цену в процессе переговоров?
- Крупные компании очень серьезно подходят к выбору поставщиков. Как правило, все начинается с тендера, в котором участвуют уже отобранные ранее компании. Тендер может проходить в два-три этапа. От момента объявления тендера до принятия окончательного решения, подписания договора, может пройти три месяца, а может и год. Все зависит от того, насколько остры задачи, стоящие перед Заказчиком. Если же это не первый наш совместный с Заказчиком проект, то процесс принятия решения проходит намного быстрее.
Главное, что мы хотим донести в период переговоров, - это то, что мы несем ответственность за результат, который гарантируем Заказчику. Что касается стоимости проекта, то для нас это не процесс "фантазии", как часто бывает в ИТ-индустрии. Цена и сроки, которые объявляются Клиенту, - это реальный срок и реальная стоимость. Мы не даем в коммерческом предложении стоимость в два раза больше, чтобы потом иметь возможность "играть" с ценами. Мы доверяем Клиентам и хотим, чтобы Клиент доверял нам.
В нашей практике были примеры, когда после получения коммерческого предложения со стоимостью и сроком исполнения Клиент говорил, что ему нужно быстрее и дешевле, и уходил от нас. Но через некоторое время, после неудачного внедрения либо после знакомства с другими предложениями на рынке, он возвращался и соглашался на наше предложение.
С большинством Клиентов у нас сложились долгосрочные отношения и для них мы выполняем несколько проектов параллельно. Думаю, что это лучший показатель качества работы. Существует мнение, что чем богаче и крупнее Клиенты, тем они более серьезно подходят к понижению цены, особенно это касается банков.
- Именно поэтому они и богаты, что умеют ценить деньги и правильно распределять этот ресурс. Кроме того, крупных компаний не так уж и много, и все поставщики хотели бы получить такого Заказчика. Многие из нас готовы идти на уступки, в том числе и понижать цены. Появление крупного Заказчика чаще всего подразумевает под собой получение масштабного и интересного проекта, а при хорошем выполнении работ - долгосрочные отношения и получение ряда заказов. С другой стороны, вы работаете на рынке ноу-хау, то есть все, что вы делаете, - это новые технологии, которые немногие могут дать на том же уровне, что и вы.
- Мы не одни работаем на этом рынке, конкуренция, конечно же, существует. Известны примеры конкурентов, инвестирующих в развитие бизнеса, подобного нашему, немалые средства. И нам понятен их интерес. Мы же считаем, что наше ключевое преимущество - это стремление решить бизнес-задачу Заказчика, а не продать какое-то конкретное ИТ-решение. Ведь успех нашего Клиента - это успех Verysell-6. Из тех услуг, которые вы оказываете на рынке, какие наиболее востребованы сегодня?
- Те, которые составляют наш "сервисный портфель", как раз и являются востребованными. По всем существующим в нашей компании направлениям сегодня ведутся проекты. То есть, можно сказать, что вы проводите аудит?
- В принципе, можно и так сказать, так как первым этапом любого проекта, будь то разработка решений или консалтинговые услуги, является предпроектное обследование. А это и есть аудит текущей ситуации в компании Заказчика. Всем понятно, что если в компании не все идеально, а Клиент хочет "купить" только автоматизацию, то, начав автоматизацию хаоса, зачастую можно получить вместо позитивного результата автоматизированный хаос. Вы сказали, что иногда Клиент хочет автоматизировать то, что у него есть, а то, что у него есть, - это хаос. Немало руководителей крупных, быстро растущих компаний хотят объединить многие бизнесы. Как вы поступаете в таких ситуациях?
- Проекты с компаниями, имеющими холдинговую структуру и объединяющими различные бизнесы, всегда очень интересны. Одна из наших главных задач перед началом такого проекта - это объяснить, что невозможно охватить сразу все. Поэтому мы делим весь бизнес Клиента на сегменты - стратегические, основные бизнес - направления, и вместе с Клиентом выбираем самый "горящий" и требующий оптимизации. А уже потом говорим об остальных. Насколько сейчас востребован управленческий учет среди ваших Клиентов?
- Это очень востребованная услуга сегодня, именно поэтому она включена в наш "сервисный портфель". Эта услуга нужна любым быстро растущим и вновь образующимся, консолидирующимся компаниям и многофилиальным предприятиям или холдингам. Недавно мы принимали участие в тендере по выбору поставщика на проведение постановки управленческого учета. Тендер проводился компанией, купившей большое количество нетипичных для себя бизнесов в виде профит-центров. Как управлять этим "монстром"? Как добиться поставленных показателей? Да и каких показателей нужно добиваться? Как оценить работу холдинга в целом? На все эти вопросы можно получить ответ только благодаря постановке управленческого учета. Судя по тому, что среди ваших Клиентов звезды российского бизнеса, вам это с успехом удается. Я бы хотел задать вопрос о ваших наградах. Одна из них - медаль "CAPITAL IT" за один из лучших ИT-проектов года во Франции. Расскажите немного об этом?
- Мне сразу вспомнилась фраза "О наградах не говорят, они говорят сами за себя". Да, наша компания не раз удостаивалась премий и наград, среди них - награда FAST.biz за выдающиеся успехи в развитии российского компьютерного рынка, диплом государственного инновационного агентства "ANVAR" и многие другие. Руководство компании не раз входило в число наиболее профессиональных персон года компьютерного бизнеса ("Top 100 компьютерного бизнеса России" и др.). Что касается названной Вами медали, то это награда за решение, созданное по заказу нашего французского Клиента.
Оригинальность этого проекта состоит в системе поиска, позволяющей осуществлять выборки по нечетким критериям. Представьте себе, что существует предметно-ориентированная система, подбирающая людей по произвольным, порой нечетким, параметрам. Точных критериев просто не существует. И система проводит поиск по аналогии знаний, сопоставляя одни знания с другими, и выстраивает свою логическую цепочку. Клиенту очень понравилось, его пользователи были в восторге, часть из них являлась журналистами, они-то как раз и выдвинули наш проект на соискание почетного звания и медали. Андрей Юрьевич! Тема персонала имеет две стороны: персонал в компаниях, которые являются вашими Клиентами, и ваш персонал. Насколько изменился за последние четыре года персонал ведущих российских компаний?
- Наверное, поиск качественного и квалифицированного персонала - это проблема для всех компаний, и не только в ИТ-сфере. Наш отдел по работе с персоналом, также как и все, ищет лучшие кадры, но понятно, что сегодня спрос на высококвалифицированного сотрудника намного превышает предложение. Зачастую компании готовы переплатить, чтобы "заполучить" того или иного претендента. Именно поэтому мы уделяем особое внимание "выращиванию" профессионалов внутри собственного коллектива.
Что касается портрета среднего сотрудника российской компании, то сегодня он намного квалифицированнее, чем четыре года назад. Например, в то время почти невозможно было найти сотрудника с опытом внедрения ERP- или CRM-систем, приходилось полагаться на собственную интуицию и брать просто адекватных, имеющих думать и стремящихся развиваться людей. Сегодня такие специалисты есть. Когда бизнес уже вырос, произошло его становление, появляются и опытные профессионалы. Вначале все действовали наугад. А теперь сотрудники стали более квалифицированными, они уже научились на собственных или чужих ошибках.
За несколько лет резко вырос средний уровень профессионализма руководящего состава компаний. Очень часто видишь на визитках надпись MBA. Мы работаем в сфере sales/retail. Это жесткий рынок с большой конкуренцией, требующий от руководства мгновенной реакции на любые изменения, трезвой оценки происходящего и своевременных, адекватных ситуации решений. А это почти невозможно без обладания глубокими теоретическими и практическими знаниями. Занимаетесь ли вы обучением персонала Заказчика?
- Да, конечно, мы занимаемся обучением в рамках проекта. У нас разработаны собственные обучающие программы. Насколько долго идет сопровождение?
- Могу сказать, что почти все наши Заказчики находятся у нас на постоянном сопровождении с момента реализации проектов. А какую долю в ваших доходах занимает сопровождение бизнеса?
- Эту долю достаточно сложно выделить. В ходе сопровождения появляются задачи на доработки, обновление, расширение функциональных возможностей. А это уже переходит в разряд отдельных проектов. Но если вы хотите услышать конкретную цифру, то это порядка 20 % дохода. Насколько уровень мотивации, задействованной у разных Заказчиков, адекватен уровню мотивации в успешных компаниях? Много ли еще резервов?
- К сожалению, данный бизнес-процесс долгое время не пользовался интересом у российских компаний. Хотя от того, насколько мотивирован сотрудник к выполнению собственных бизнес-задач, зависит и достижение общей цели компании. Но сегодня большинство компаний признало свою ошибку.
Не так давно мы внедряли систему учета рабочего времени у одного из Клиентов. Бизнес-задача, стоявшая перед компанией, была не столько организовать учет времени, проведенного сотрудниками на работе, сколько построить систему мотивации. Ведь получив инструмент, фиксирующий рабочее время сотрудников, они смогут начислять премии и штрафы за переработку или недоработку сотрудников. Что касается резервов, то они, безусловно, есть. Нет предела совершенству. В этой области лишь недавно начались улучшения. Это стало заметно по рынку, по его спросу.
В основном российские компании используют метод материальной мотивации (штрафы и премии), а другие аспекты почему-то незаслуженно игнорируют. Нельзя забывать и нематериальные мотивирующие инструменты - обучение, системы тренингов, кредиты, устные поощрения. Идеальная система мотивации должна быть персонализированной, учитывать ценность и индивидуальность каждого сотрудника или хотя бы групп. Как вы готовите свой персонал, как мотивируете?
- Основной успех любой компании - это ее персонал. Мы поддерживаем наш персонал в желании учиться и развиваться, постоянно направляем сотрудников на тренинги, сертификацию, курсы повышения квалификации. Сотрудники Verysell-6 обладают профессиональными сертификатами мировых компаний - производителей информационных технологий, программных и технических средств. Этот список достижений растет с каждым днем.
В компании Verysell-6 (как и в группе компаний Verysell в целом) департаментом по работе с персоналом разработана и внедрена собственная сложная, но гибкая система мотивации. В ней имеют место как материальные (премии, бонусы, повышение заработной платы), так и нематериальные методы поощрения сотрудников (грамоты, компенсационные пакеты, оплата обучения и многое другое). Система мотивации построена по тому же иерархическому принципу, что и сама компания, то есть формы стимулирующего воздействия различны для персонала разных отделов. В методике существует разграничение, специфический подход к каждому сотруднику. У нас нет системы мотивации для всех, есть персонализация, потому что каждый человек уникален. В Verysell существует такое понятие как аттестация персонала. Каждый сотрудник, в большей части это касается среднего звена и руководства компании, разрабатывает свой личный план развития, в котором отмечает все свои задачи на определенный период времени и методы их достижения. По окончании срока или в точках, отмеченных как "фиксируемые", сотрудник отчитывается перед своим руководством о выполнении или невыполнении, объясняет что, как и почему получилось. По результатам данной аттестации сотрудник оценивается и по мотивационной системе. Как вы можете прокомментировать совет одного из западных специалистов по менеджменту сделать так, чтобы людям было интересно идти на работу?
- Это тоже критерий оценки. Ведь если каждый сотрудник будет заинтересован в своей работе, это равнозначно тому, что он будет мотивирован. Так что я совершенно согласен с данным высказыванием, оно отражает необходимость персонализации системы мотивации. Для каждого этот интерес имеет четкую формализацию. Для одного - это размер заработной платы или бонусов, для другого - возможность учиться и повышать квалификацию, для третьего - развитие, рост по служебной лестнице и т. д. Анализируя потребности персонала, можно разработать систему мотивации, ориентированную на каждого сотрудника. Как вы оцениваете состояние российской экономики в настоящий момент? Не ожидается ли очередной дефолт?
- Могу высказать только свое мнение, я не финансовый аналитик. Пока сохраняются высокие цены на нефть, дефолта можно не ожидать. Хотя это зависит и от того, кто будет заинтересован в дефолте. Дефолт может быть хорошим бизнес-ходом для приобретения определенных крупных компаний. Несколько лет назад я задавал вопрос, когда произойдет инфляция доллара? Практически 100 % моих собеседников отвечали, что это вообще невозможно. Но за последний год это произошло. Может ли продолжиться дальнейшая инфляция доллара?
- Инфляция существует всегда, в любой стране. Вопрос только в ее уровне. Это относится и к доллару, и к евро. Что касается уровня инфляции в США и Европе, то думаю, что в течение ближайших 3 лет она составит 2-3 % ежегодно. Вам удалось построить успешный бизнес, поддерживать хороший имидж. Могли бы вы дать рекомендации российским компаниям, каким должен быть имидж компании?
- Имидж компании формируется из мнений Клиентов, конкурентов, прессы, публичных выступлений компании, адресуемой рынку информации. Так что имидж компании, прежде всего, зависит от самого бизнеса, от методов работы. Компания должна играть по честным и прозрачным правилам, тогда она и создаст хороший имидж. Ну и конечно, отличие от других. Должна присутствовать своя "изюминка", неординарность. В чем неординарность Группы Компаний "Verysell"?
- Сложно об этом сказать в двух словах. Это диверсификация бизнеса - группа компаний объединяет все ИТ-сервисы и услуги. Это агрессивная политика, высокая компетентность руководства, нацеленность на результат каждого сотрудника. Это и "стаж" группы компаний. Согласитесь, четырнадцать лет на ИТ-рынке - огромный срок. Это и хорошая репутация группы. Имидж Verysell известен всем, потому что мы открытая, "понятная" публике компания. Как вы достигаете известности помимо работы с Клиентом?
- Как и все компании, мы информируем рынок о своих достижениях и новых решениях посредствам новостей, пресс-релизов, статей, участия в выставках, семинарах и конференциях. Но я думаю, что это не главное. Самое главное, когда к нам приходит новый заказчик по рекомендации и совету одного из наших Клиентов, по так называемому "телефонному эффекту". Такому Клиенту не нужно долго рассказывать о нас, наших методах, он знает о результате, полученном его знакомым. И этого вполне достаточно для начала сотрудничества. Какие бы вы дали рекомендации руководителям российских компаний, особенно производственных, по внедрению ИТ-решений? Какие типичные ошибки они допускают?
- Во-первых, очень внимательно подходить к четкой формализации целей и задач внедрения.
Во-вторых, обратить внимание на соответствие функциональных возможностей выбранного решения и собственных задач. Не забывать оценивать масштабируемость и гибкость. Это очень важно для развивающихся компаний.
В-третьих, не пускать работу поставщика на самотек. Работа исполнителя должна быть прозрачной для Клиента на всех этапах. Проектная группа должна состоять не только из специалистов поставщика, но и из сотрудников компании - Заказчика.
В-четвертых, тщательно подойти к вопросу обучения.
Ну и в-пятых, пристальное внимание к этапу внедрения. От правильности его выполнения зависит общий итог, эффективность затрат на ИТ-решение.
Что касается типичных ошибок, то я могу выделить неправильную расстановку сил. Курировать реализацию проекта со стороны Заказчика должен руководитель высшего звена, имеющий авторитет в коллективе и право принимать бизнес-решения. Известны высказывания, что многие руководители уровень ИТ - решений понимают на уровне компьютеризации офиса.
- Это тоже подход. ИТ-развитие компании зависит от понимания руководящих менеджеров, от их менталитета. Этому пониманию и будет соответствовать результат. И если руководитель под информационным решением понимает компьютеризацию офиса, то и результат будет соответствующий. Но, к счастью, таких руководителей сегодня почти не осталось.
У наших Клиентов таких руководителей нет, да и не может быть. С таким руководителем торговая компания не смогла бы выжить. Я уже не говорю о развитии. Как вы прокомментируете ситуацию, когда руководство одного из крупных холдингов, скупая различные компании, увольняет в них всех сотрудников и набирает новых?
- Есть такой подход. Это выбор руководителя, он вправе принимать такое решение, ведь именно его деньги вкладываются в бизнес. На западном рынке этот подход существует уже очень давно.
Методы зависят от того, что Вы хотите получить, какие цели преследуете. Если предприятие не являлось прибыльным, и Вы получили его в "наследство", у Вас есть только два пути: либо выстраивать все заново с нуля, либо разбираться в текущей ситуации и выявлять проблемные места. В предложенном Вами примере руководитель выбрал первый путь. Сталкивались ли вы с ситуацией, когда есть старый коллектив с определенной идеологией оппозиции руководству и, даже когда увольняешь девять из десяти сотрудников, остается один, который заражает оппозиционной идеологией остальных? Что бы вы рекомендовали в таком случае?
- Нужно определить причину этой оппозиции и лечить болезнь. Может быть, не надо увольнять девять человек, а надо что-то объяснить, решить проблему оппозиции, а не исключать технически присутствие оппозиционных лиц в компании. Или, поняв причину, изменить что-то в собственном поведении, ведь девять человек - это уже эпидемия. То есть, я бы посоветовал подойти к этому вопросу рационально. Если ваш Заказчик указывает, что автоматизацию бизнес-процессов у них проводит Verysell, - это влияет на его капитализацию?
- Да, безусловно. Во-первых, брэнд Verysell уже давно завоевал признание и доверие рынка. А во-вторых, при росте рынка и конкуренции увеличивается объем использования ноу-хау, инноваций и, соответственно, внедрения передовых ИТ-технологий. Это позволяет нашим Клиентам повышать собственную капитализацию и усиливать конкурентные преимущества. А если ваша компания что-то не так оптимизирует у Заказчика, и Заказчик будет хуже работать, будет обратная реакция?
- Консультанты Verysell-6 имеют сертификаты ведущих мировых компаний и обладают практическим опытом ведения проектов. Всем известно, что при внедрении любого нового процесса, как хорош бы он ни был в теории, необходимо его правильное воплощение на практике. Именно поэтому мы предлагаем и настоятельно рекомендуем своим Клиентам консалтинговое сопровождение этапа внедрения бизнес-процессов, выстроенных нашими специалистами. Ведь согласитесь, сам факт покупки горных лыж даже лучшего производителя не свидетельствует о том, что Вы станете профессиональным лыжником. Что ожидает бизнес в будущем в плане автоматизации? Что вы предложите рынку нового, оригинального завтра?
- Автоматизация - это только отражение и оптимизация бизнес - процессов, снижение издержек на их выполнение. Сам бизнес диктует информационным технологиям направление развития. Наши решения усовершенствуются и изменяются вместе с бизнесом. Мы стараемся держать руку на пульсе рынка и, безусловно, заинтересованы в востребованности собственных услуг.
В ближайшее время мы предложим своим Клиентам модульные решения, вобравшие в себя лучшие мировые практики и опыт проектов, реализованных нами ранее. Естественно, это будут решения для компаний нашего клиентского сегмента - розничных и дистрибьюторских сетей, торговых компаний и производителей товаров народного потребления.
