ГЛАВА 14
Секреты успеха
ОТ АНГОЛЫ ДО ЮАР
Его успех был сюрпризом для всех, а для некоторых прямо-таки «одним из чудес делового мира», никак не меньше. За ним гонялись агенты одного из самых могущественных государств мира, изо всех сил стараясь расстроить его дела, а фирма Марка Рича росла и наконец стала самой крупной и успешной независимой компанией в сфере торговли нефтью и металлами. В 1990 г., через семь лет после обвинительного заключения в Нью-Йорке, Marc Rich + Co. работала в 128 странах, имея 48 офисов с 1200 сотрудниками по всему миру. Каждый день Рич продавал и покупал 1,5 млн баррелей нефти — это больше, чем среднесуточная добыча Кувейта. Он правил торговой империей с годовым оборотом в $30 млрд и прибылью от $200 млн до $400 млн. Его личное состояние оценивалось в $1 млрд. Как не без уважения констатировала Financial Times, Рич был «одним из самых богатых и могущественных сырьевых трейдеров всех времен».
Даже самые безудержные оптимисты из Marc Rich + Co. не ожидали такого успеха. Пятью годами раньше и аналитики, и бизнесмены практически списали Рича со счетов из-за проблем с законом и вынужденной жизни на чужбине. Жак Ачуэль, один из его первоначальных партнеров, был уверен, что дело близится к концу, и решил покинуть компанию. С тех пор они c Марком не сказали друг другу ни слова. При всем при том неожиданное возвращение Рича оказало огромное влияние на мир сырьевой торговли.
Как он добился этого? Как сумел обойти конкурентов? Что делал иначе, чем все? Чем был лучше других? Чтобы понять секрет его успеха, нужно ответить на эти вопросы. <…>
ДАЛЬШЕ СОБСТВЕННОГО НОСА
Оглядываясь на эти безумные времена и пытаясь понять глубинные причины самого тяжелого за много поколений финансового кризиса, мы почти наверняка особо подчеркнем одну: начиная с 1980-х гг. у руководителей акционерных компаний стало превалировать краткосрочное мышление. Квартальная прибыль казалась самым важным показателем. Экономический здравый смысл, накопленный за многие десятилетия, потерял свое значение. Доходы от акций в 20–30 % годовых, двузначный уровень прибыли, быстрые прибыли от рискованных заемных инвестиций, огромные зарплаты — все, что раньше считалось из ряда вон выходящим, стало казаться обычным. И все это, как нас постоянно учит история, было чересчур хорошо, чтобы оказаться правдой. Но какое отношение к этому имеет Марк Рич? Гораздо большее, чем может показаться на первый взгляд.
Как мы видели, стратегия его компании во многом была противоположностью порочной стратегии бизнес-элиты, не считавшей нужным планировать дальше следующего квартала. Эпоха, в которую цены на нефть достигли новых рекордов, воскресила миф о сырьевом трейдере как о человеке, который может за несколько секунд одним телефонным звонком заработать миллионы. В реальности, однако, все иначе. Сырьевая торговля — тяжелый, капиталоемкий бизнес со скудной маржей. В обычное время прибыль в 2–3 % считается вполне приемлемой. Только в нестабильные времена, подобные кризисным 1973–1974 и 1979–1980 гг., прибыли поднимались значительно выше.
В цикличном бизнесе сырьевой торговли успешные трейдеры всегда должны заглядывать далеко в будущее. «Ключ к успеху и к настоящему богатству — долгосрочное мышление», — говорит Рич. Нужно пробыть шесть месяцев в ЮАР, чтобы договориться о покупке шахты? Провести полгода на Кубе, чтобы обеспечить возврат кредита? Дать аванс на строительство плавильной печи, которая заработает много лет спустя? Такое почти немыслимо для акционерных компаний, помешанных на квартальной выручке. В некоторых сферах бизнеса о долгосрочном мышлении практически забыли. С другой стороны, оно является традиционной ценностью семейных предприятий, в которых каждое поколение всегда заботится о следующем. Я убежден, что долгосрочное мышление — самый важный секрет успеха Рича, который объясняет его стратегию и многолетние действия.
Рич всегда стремился установить долгосрочные контакты с клиентами. Поиск новых рынков, обзаведение деловыми знакомствами и переговоры о контрактах — занятия весьма дорогостоящие. После того как отношения между партнерами установлены, исчезают многие транзакционные издержки. «Мы приезжали в новую страну не для того, чтобы заработать миллион долларов и уехать домой. Мы приезжали туда, чтобы остаться, — говорит трейдер, открывавший африканские рынки для Рича в 1970-е гг. — Мы старались убедить всех, что пришли навсегда. Это было основой нашего успеха».
ВЗЯТКИ
Совершенно другое мнение об успехе Рича было у Комитета по правительственной реформе при палате представителей. Комитет, как описано в главе 2, обвинил Рича в том, что его торговая империя «во многом построена на взятках и откатах коррумпированным чиновникам». Комитет также утверждал, что Рич сколотил свое состояние, «ведя бизнес без каких-либо юридических, этических и даже нравственных ограничений <…>
«Не могу с этим согласиться», — с некоторым возмущением говорит Рич, когда я спрашиваю его об этих обвинениях. В реальности Marc Rich + Co. никогда бы не заключила свои сделки, не заплатив взяток — огромных взяток. Все, кто когда-либо работал на Ближнем Востоке или в Африке, знают, что там невозможно вести бизнес, не поднеся “un petit cadeau” («маленький презент»), «что-нибудь сладенькое», бакшиш — независимо от того, что там написано в этическом кодексе компании. <…>
«Мы давали взятки, чтобы вести бизнес по тем же ценам, по которым соглашались вести бизнес другие, — утверждает Рич. — Речь не идет о ценах, которые бы как-либо ущемляли правительство, участвующее в сделке в стране покупки или продажи».
В зависимости от личных этических стандартов взятка чиновникам или политикам для ведения бизнеса в странах третьего мира вполне может считаться поступком с моральной точки зрения сомнительным, а в худшем случае совершенно неэтичным и достойным порицания. И в то же время поднесение «презентов», безусловно, было в порядке вещей, и далеко не только со стороны сырьевых трейдеров. В США до принятия Закона об иностранной коррупции 1977 г. подкуп иностранных должностных лиц не был противозаконным. В Швейцарии он оставался законной практикой до 2000 г. Компании в Швейцарии и многих других странах могли списывать с налогов сумму взятки, относя ее к «расходам на ведение бизнеса». На любые вопросы о коррупции юристы Рича всегда отвечают, что он никогда не нарушал швейцарские законы. Трейдер, работающий в африканских странах, в частности в Нигерии и Демократической Республике Конго (две страны, особо известные своей коррумпированностью), сказал мне так: «Стандартом является закон, а не ваше нравственное чувство. Трейдеру приходится абстрагироваться от личной морали. Если вы не согласны, увольняйтесь».
Возможно, в некоторых случаях благодаря коррумпированным чиновникам Ричу удавалось договориться о сделке быстрее конкурентов. Может быть, подкуп позволял ему перебить ставки соперников, но было бы неверно приписывать его успех только подобной деятельности. То, что Рич господствовал в сырьевой торговле в течение многих десятилетий, невозможно объяснить одной лишь коррупцией. «Успешные трейдеры — не те, кто дает взятки. Успех взяточников недолговечен», — сказал директор одной из самых больших трейдерских компаний в мире, пожелавший остаться неизвестным. <…>
ТАЛАНТЛИВЫЙ МИСТЕР РИЧ
Несколько талантов Рича уже описаны выше. Рич был быстрее и жестче своих конкурентов. Он замечал новые тенденции раньше других трейдеров, он успешно создавал новые рынки. Способность видеть открывающиеся возможности — так описывает свой наиболее важный навык сам Рич. Его гений проявился в том, что в середине и конце 1970-х гг., исходя из предположения, что цена на нефть будет и дальше расти, он решил заключить долгосрочные контракты с Ираном, Нигерией, Анголой и Эквадором.
Поскольку государства понимали ценность предоставляемых Ричем услуг, то в некоторых странах ему удавалось сохранять существующие контракты и деловые контакты, даже несмотря на смену режима. Это касается Кубы после коммунистической революции Кастро, Ирана после исламской революции Хомейни и даже ЮАР после падения апартеида. Умение поддерживать контакты с Кубой и Ираном — то, что не удалось продемонстрировать американской внешней политике.
Рич был посредником, собиравшим за одним столом деловых партнеров, которые официально не желали иметь дело друг с другом: Иран и Израиль, арабские страны и ЮАР, марксистов и капиталистов. Еще один пример, остававшийся секретом до сего дня: Никарагуа, управляемая сандинистским правительством Даниэля Ортеги, привлекла Марка Рича к перепродаже на мировом рынке дешевой нефти, которую страна получала от «братских социалистических народов» типа Ливии или Алжира. «Я искал нефть, а им были нужны деньги», — сказал мне один из сотрудников Рича, участвовавший в такой сделке в 1980-е гг. <…>
АЙН РЭНД
Расспрашивая трейдеров об их бизнесе, вы снова и снова услышите одну и ту же формулировку: «Концепция трейдерства — услужить клиенту». «Трейдерство — это бизнес услуг. Мы сводим продавцов и покупателей и получаем плату за услугу», — так описывал свой бизнес сам Рич. В этом воплощается принцип трейдера, который либертарианский философ Айн Рэнд определила следующим образом: «В любой настоящей сделке вы действуете по принципу трейдера: что-то даете и что-то получаете».
Философия Айн Рэнд оказала серьезное влияние на жизнь Рича. Она воспевает добродетель «рационального эгоизма», предполагающего, что жизнь человека — его самая большая ценность, а достижение счастья — самая важная цель: «Эгоизм означает жить по собственному разумению и за счет собственных производительных усилий, не навязывая ничего другим». В ее «зашифрованном» романе «Атлант расправил плечи», впервые увидевшем свет в 1957 г., бизнесмены представлены как отважные «капиталистические герои», движимые собственной творческой волей и способные принести процветание миру. <…>
Вы что-то даете и что-то получаете. Рич и его трейдеры довели эту теорию до совершенства и благодаря этому получили вожделенные долгосрочные контракты. <…> Компания Рича финансировала строительство шахт, плавильных печей и перерабатывающих заводов или производство нефти в Ямайке, ДР Конго, ЮАР, Намибии и Анголе. Взамен Рич просил эксклюзивные права на продажу всего добываемого в стране сырья на период от одного года или более.
«Вы нужны нам, а мы вам. Именно такими должны быть наши отношения». <…> Эта стратегия — предлагать ценные услуги, чтобы получить долгосрочные контракты, — особенно четко прослеживается в отношениях Рича с четырьмя государствами: марксистской Анголой, Ямайкой, где социалистическое и экономически либеральное правление сменяли друг друга, ЮАР при апартеиде, восточноафриканским государством Бурунди, одним из самых бедных в мире. Этим четырем странам, представлявшим практически все политические формы правления, Рич сделал предложения, от которых они просто не могли отказаться. <…>
АНГОЛЬСКИЙ АБСУРД
В Анголе, богатой нефтью стране Юго-Западной Африки, произошел один из самых больших парадоксов холодной войны. В 1975 г., вскоре после обретения независимости от Португалии, Ангола погрузилась в пучину жестокой гражданской войны, которая продолжалась 27 лет. Это была опосредованная война между капиталистическим Западом и коммунистическим Востоком. Марксистское правительство, контролируемое Народным движением за освобождение Анголы (МПЛА), захватившим власть после установления независимости, финансировалось Советским Союзом и Кубой. Их противники из повстанческого Национального союза за полную независимость Анголы (УНИТА) получали финансовую и идеологическую поддержку США и ЮАР.
Американская компания Gulf Oil (в настоящее время Chevron) добывала нефть в южной части Атлантического океана, у берегов небольшого ангольского эксклава Кабинда. После захвата власти марксистами большинство иностранных нефтедобывающих компаний вместе со своими специалистами ушли из страны, а их производственные мощности были национализированы. Однако Gulf Oil осталась, признала власть МПЛА и продолжала сотрудничать с марксистами. <…>
В 1976 г. марксистское правительство создало государственную нефтяную компанию Sonangol. У нее было эксклюзивное право на производство и продажу ангольской нефти, но явно не хватало обученного персонала. Большинство специалистов-нефтяников, за исключением работников Gulf Oil, покинули страну. Чтобы продавать нефть самостоятельно, ангольским властям нужен был опытный независимый посредник. Именно такого помощника они нашли в швейцарском Цуге. «Мы стали эксклюзивным агентом Анголы на весьма продолжительный срок», — объяснил мне Рич за чашкой кофе в своем офисе. <…> «Ангольцы хотели приобрести опыт на международном нефтяном рынке», — говорит Рич. Ну а он не искал ничего необычного — просто хотел заработать деньги, как он умел и любил делать. Вы что-то даете и что-то получаете.<…>
Рич обеспечил марксистскому государству то, чего само оно никогда бы не смогло приобрести и потому не вышло бы на нефтяной рынок: доступ к международным банкам. Компания Рича виртуозно решала финансовые проблемы, что давало ей конкурентное преимущество. Один из лучших экспертов в сырьевой торговле в Африке в разговоре со мной сказал: «Когда речь идет об Африке, ваш успех в бизнесе зависит не только от цены, которую вы готовы заплатить, но и от того финансового решения, которое вы способны найти для клиента. Если вы изыщете финансовое решение, вы победите всех конкурентов. Тогда вы — король».
Общее дело Marc Rich + Co. и Sonangol продолжалось до 1983 г. К тому времени ангольцы достаточно освоились в нефтеторговле, чтобы основать собственную торговую компанию. Она и взяла на себя задачу, которую решала фирма Рича. Совместное предприятие с Ричем позволило Анголе занять второе место по производству нефти среди африканских стран. «Они ничего не знали об этом рынке. Безусловно, это мы учили их, начиная с самых азов. Потом они смогли скопировать то, что делали мы, — сказал мне один из управляющих Рича. — Именно мы вручили им ключ от знания».
ЮЖНОАФРИКАНСКИЕ УЛОВКИ
Это была обычная морская перевозка, ничем не отличавшаяся от других. Норвежский танкер Dagli 21 сентября 1988 г. пришвартовался в Одессе, где в него залили советскую нефть. В сопроводительных документах в качестве порта назначения была указана итальянская Генуя. Dagli пересек Черное море и прошел через Босфор мимо Стамбула. Едва танкер успел войти в Средиземное море, как капитан получил телекс, сообщавший об изменении планов. Согласно этому телексу, хранящемуся у автора, фрахтователь судна приказал капитану направиться в ЮАР, в Кейптаун. С этого момента капитан был обязан во время радиосвязи называть Dagli не иначе как MFI, и все переговоры вести с помощью секретного кода. Капитану запрещалось упоминать, что именно перевозит судно, а также порт назначения. Формулировка была предельно ясной: «Все сообщения должны касаться только бункеровки, без какого-либо упоминания порта разгрузки, названия корабля и порта погрузки». Три недели спустя, 15 октября 1988 г., Dagli зашел в гавань Кейптауна. Это был практически корабль-призрак — с названием, закрытым брезентом, и со спущенным норвежским флагом. Он тайно выгрузил нефть в Кейптауне и тут же исчез.
Разумеется, для всей этой секретности имелась важная причина. Настоящим владельцем нефти был Марк Рич, а конечным покупателем — правительство ЮАР. Нефть же экспортировалась из Советского Союза, который официально бойкотировал расистский режим апартеида и еще в 1956 г. разорвал дипломатические отношения с ЮАР. Это была типичная ситуация, в которой Рич снова выступал в качестве беспринципного посредника, перепродававшего «щекотливый» товар «застенчивого» продавца «застенчивому» покупателю. Он умел сводить страны, у которых не было официальных отношений друг с другом. <…>
Стран, готовых по-прежнему снабжать ЮАР нефтью, было совсем немного. В добавление к арабскому бойкоту в 1977 г. Генеральная Ассамблея ООН также приняла серию резолюций, установивших нефтяное эмбарго против ЮАР. На деле оно сводилось к добровольному бойкоту, поскольку Совет безопасности ООН не принял обязательной резолюции. В то же время большинство стран — производителей нефти ввело эмбарго (по крайней мере официально), и серьезные нефтяные компании перестали работать с ЮАР. В 1986 г. США приняли закон о всеобъемлющих акциях против апартеида, запрещавший американским компаниям поставлять нефть в ЮАР.
Спасение Южно-Африканской Республики пришло в лице Марка Рича — разумеется, с немалой наценкой. <…>
12 апреля 1979 г. ЮАР подписала долгосрочный контракт с Ричем на поставку крупных партий нефти. Чтобы сохранить отношения в тайне, в контракте была упомянута неизвестная швейцарская компания Minoil, располагавшаяся в нескольких сотнях шагов от штаб-квартиры Рича в Цуге. Вообще-то Minoil была частью торговой империи Рича. И вновь подтвердилось, что Швейцария — это лучшее место для штаб-квартиры Marc Rich + Co. В те годы эта нейтральная страна не была членом ООН и обычно не участвовала в каких-либо экономических или политических санкциях.
По условиям договора Рич был обязан поставлять нефть в ЮАР по крайней мере в течение года. В контракте говорилось, что Minoil поставит 2,4 млн т нефти в первые шесть месяцев и 1,6 млн т во втором полугодии. Эти поставки составляли примерно треть всей годовой потребности ЮАР в нефти. В среднем ЮАР платила Ричу $32,8 за баррель — на $8 дороже цены на спотовом рынке. <…>
ЮАР находилась в отчаянной ситуации и для обеспечения своих потребностей в нефти была вынуждена прибегнуть к «нетрадиционным мерам». Такие слова появились в обнародованном 27 июня 1984 г. отчете генерального прокурора ЮАР Пьета Ван дер Вальта, который расследовал слухи о коррупции вокруг поставок нефти. Одно из важнейших «нетрадиционных средств» касалось государственных платежей за риск — величиной в $8 за баррель. <…> Южноафриканский президент Питер Бота позднее признал, что для обеспечения поставок нефти ЮАР заплатила сумму от $1 млрд до $2 млрд сверх обычной цены.
ЮАР времен апартеида — лучший пример двойных стандартов, все еще господствующих в дискуссиях об этике сырьевой торговли. Список стран, откуда нефть попадала в ЮАР при апартеиде, практически совпадает с полным списком стран — производителей нефти. В основном нефть поступала из Ирана, Саудовской Аравии, ОАЭ и Омана. Также были поставки из Дубая, Анголы, Нигерии, Эквадора, Брунея и СССР. Все эти страны были ярыми противниками режима апартеида и заявляли, что поддерживают бойкот ЮАР.
Однако на деле для этих стран выгода стояла выше принципов. Исламистский Иран, коммунистический Советский Союз, капиталистический Эквадор — все они нуждались в твердой валюте. И все они благодаря Марку Ричу заключали секретные прибыльные сделки с режимом апартеида в ЮАР. Рича использовали для сокрытия противоречий между политической риторикой и экономической политикой, и все эти страны с радостью позволяли ему вызвать политический огонь на себя. <…>
В эти годы Рич заработал много денег. «Поверьте, у нас был огромный бизнес с ЮАР. Громадный бизнес», — признался мне один из приближенных к Ричу сотрудников, имевший доступ к бухгалтерии компании. <…>
«Я не знаю», — сказал Рич, когда я спросил его об этих двух миллиардах. Казалось, что он старается уйти от вопроса. Когда я предположил, что он просто не хочет больше об этом вспоминать, Рич наконец ответил, что никогда не считал, сколько денег заработал в ЮАР за эти 15 лет. Однако подтвердил, что торговля с ЮАР была его «самым важным и самым прибыльным» бизнесом.
Есть серьезные основания рассматривать Рича как этакого Карла Маркса, «открывшего нефтяным державам глаза на их собственные интересы», как сказал деловой партнер и друг Рича Айзек Керуб. Его можно воспринимать как человека, который впервые предоставил странам третьего мира «возможность играть роль на мировом рынке», как выразился ямайский трейдер. Трейдеры Рича ехали не только за прибылью, они способствовали развитию стран третьего мира, «давали ключи к знаниям», по выражению ангольского эксперта. Ангола и Ямайка — прекрасное подтверждение этого тезиса, в то время как режим апартеида — прямая ему противоположность. Ангола и Ямайка смогли достичь самоутверждения и развития, а в ЮАР, наоборот, услуги Рича поддерживали режим, угнетавший своих чернокожих граждан. <…>