Если кандидат не готов обсуждать новую интересную вакансию, то предложите ему обсудить его мечту... скорее всего он тогда согласится.
Итак, хантинг - это спорт высшего уровня?
Первый звонок обьекту хантинга это исскусство невозможного?
Представьте себе следующую ситуацию. Вы сидите на рабочем месте и готовите важный и срочный отчет. Вы полностью погружены в рабочий процесс. И тут раздается звонок. Это будет судьбоносный звонок, который изменить Вашу профессиональную жизнь или очередное предложение? Задача хантера полностью собрать всю информацию о своем «объекте». Ведь это человек, который не находится в поисках работы. До звонка хантера он мог даже не задумываться о поиске работы.
Нам необходимо зацепить кандидата с первых 5 секунд нашего разговора. Если мы не владеем информацией о потенциальном кандидате, то он не станет кандидатом на нашу роль. У нас бывают случаи, когда наш «объект» не является публичной личностью. Подчас нам сложно выяснить не только особенности, тип личности и подобную информацию, а даже фамилию и имя кандидата. Поэтому после того, как «объект» снимает трубку, мы подстраиваемся под стиль беседы и импровизируем.
Что Вам скажет факт первого вопроса кандидата об уровне дохода на новом месте?
― Вопрос может намекнуть на материальную мотивацию, но это будет поверхностное суждение. Согласитесь, Вы не пойдете работать в компанию на меньшие или такие же деньги, если не ищите работу. Вам поступает звонок от хантера? Поздравляю! Вы ценный эксперт для рынка (но я уверена, что Вы и так об этом знаете). Так почему бы не попросить больше, чем Вы уже получаете. Компания, которая использует хантинг, понимает, что она переманивает «звезду». А у «звезд» есть свой прайс-лист. В данном случае не компания диктует условия, а кандидат. Вы хотите меня? А почему я должен переходить на такую же зарплату. Меня все устраивает на текущем месте. Хантинг – фактически переманивание «звезд». А переманивание без денежного выражения не работает.
Каким опытом должен обладать консультант чтобы уверенно хантить топа из первой сотни российских фирм?
― «Объект» является крутым Коммерческим Директором, который ведет переговоры на высоком уровне. Ему звонит сотрудник без опыта работы. Если у него нет личностной зрелости, то шанс отказа от общения очень велик. Для грамотного звонка «объекту» нужны сильные знания рынка, экспертиза в области деятельности кандидата и опыт. Также кроме харизмы и обаяния нужно показать потенциальному кандидату, что он не просто так тратит свое время на звонок. Хантер может поймать «объект» между совещаниями, встречами. «Объект» должен влюбиться в роль и компанию с первой минуты Вашего общения. Ошибка может дорого стоить репутации компании и хантера, поэтому личностные качества должны всегда подкрепляться опытом и экспертизой в нужной области. С кандидатами я могу обсуждать любые вещи: от дресс-кода в компании до распределения бюджета и обсуждения условий тендера. Совокупность всех факторов можно найти как у специалиста с опытом работы в 1 год, так и менеджеров с опытом работы от 10 лет. Не количестве лет опыта работы играет роль, а хваткость и умение «прокапывать» информацию.
Какие разведтехнологии нужно знать при хантинге?
– Хантинг – это не только звонок кандидату. Мы ищем людей через форумы, самые горячие дискуссии, на конференциях и тд.
Среди всех сессий на конференции я стараюсь выбрать самую сложную. Познакомиться не со спикером, а с людьми, которые задавали самые интересные вопросы спикеру.
Основа любого хантинга – грамотное получение информации. Мы действуем для того, чтобы узнавать, и узнаем для того, чтобы действовать. В современном мире найти информацию о любом человеке можно в интернете. Нам уже не требуется телефонный справочник компаний и «пробиваться» через ресепшн. В моей практике был кейс, когда Генеральный Директор крупной E-commerce компании попросил меня выйти на человека, который строил ассортиментное планирование у конкурента. Этого человека не было нигде. В этом случае мне помог Boolean search. Однажды этот кандидат зарегистрировался на одной конференции, а организаторы выложили участников на своем сайте. Это помогло мне определить нужного человека и выйти на него.
Что делать если вам позвонили из СБ компании где работает обьект хантинга и грубо запугали вас угрозами?
― Значит, мы вышли на сильного кандидата и его надо брать. На слабого сотрудника они не будут тратить свои ресурсы. Естественно, это при условии, что не сам кандидат «слил» информацию» в СБ. В противном случае стоит задуматься, а нужен ли Вам сотрудник, который заведомо не лоялен к Вашей компании?
Какие мысли автора статьи (Н.Люледжян в УП 25 ) Вам интересны, а с чем Вы не согласны ?
― Я полностью согласна про адреналин и низкую лояльность сотрудника. Да, хантинг позволяет выйти на звезду, но прежде чем обращаться к хантингу, задайте себе вопрос: «Какое КПД данного решения?». Если Вы идете по пути хантинга, Вы должны быть готовы затрачивать материальные и нематериальные ресурсы. Вы можете потратить много времени и сил на кандидата, который откажется на финальном этапе. В моей практике был случай, когда заказчик хотел определенного кандидата. Кандидат открыто озвучивал, что не рассматривает предложения. В случае получения оффера он собирался пойти с ним к руководителю с целью увеличения дохода. Этот кандидат слишком хорошо понимал свою ценность для текущей компании. Он управлял несколькими глобальными проектами для компании, и она не могла себе позволить его потерять. В результате мы потратили несколько месяцев на его переманивание и не получили результат. В итоге было принято решение в пользу кандидата, на которого мы вышли через одну из профессиональных сетей. Этот кандидат успешно справился с поставленными задачами.
Поделитесь интересным кейсом из опыта вашего агентства по хантингу ?
― Самый яркий кейс из моей практики был следующим: я звонила Генеральному директору крупной международной fashion компании. Он с первых же слов сказал, что ему не интересны какие-либо предложения, так как у него есть мечта. Мой ответ звучал следующим образом: «Так давайте поговорим о Ваших мечтах!» Кандидат был не готов к такому повороту событий и через несколько секунд молчания сказал: «Молодец» и заинтересовано продолжил разговор.
*Светлана Моталова, Руководитель практики Digital & E-commerce Kelly Services CIS