Компания - это живой организм. и не надо терять из виду то как взаимодействуют ее «органы»
Дмитрий, в чём причины моды на тренинги?
Одна из причин связана с тем, что сейчас очень высокая конкуренция и у людей мало времени на то, чтобы изучать академическую науку в вузах и институтах. Нужно уметь быстро адаптироваться, и то, что дают на MBA и в хороших вузах, надо уметь быстро применять на практике. В этом плане бизнес-тренинги являются отличным инструментом. Они в сжатой форме дают концентрированные знания и умение использовать их. Поэтому если у человека есть хорошее базовое академическое образование, например экономиста или маркетолога, дополнив его тренингами на эту же тему, он становится практиком. Быстрое применение теории на практике помогает побеждать в конкурентной борьбе и получать результат.
Как Вы думаете, сколько примерно сейчас в Москве известных, «брендовых» бизнес-тренеров?
― Честно говоря, не проводили таких исследований, но полагаю, что более или менее известных – от 20 до 50. Я участвовал в рейтингах тренеров. В одном рейтинге было 20 человек, в другом – 150 (естественно, не все из них известные), в третьем было человек 50. Я думаю, что реально их не так много.
Если бы Вы проводили такое исследование, то какие критерии Вы бы использовали, чтобы назвать 10-20 или 50 лучших бизнес-тренеров?
― Первым критерием я бы поставил профессиональные компетенции, и в первую очередь образование в выбранной им области. Если человек ведёт бизнес-тренинги – есть ли у него психологическое образование по основам ведения групп, работы с людьми, и какое это образование – академическое или же он прошёл курсы в течение трех дней и после этого объявил себя бизнес-тренером.
Вторым критерием является его опыт, то есть как долго он работает бизнес-тренером. Человек может иметь профессиональное образование, но быть вчерашним студентом, который только что закончил вуз. Другое дело, если он уже работает 5-10-20 лет, соответственно, относится к категории «плавали – знаем». Он уже более опытный в бизнес-тренингах.
В качестве третьего критерия я бы взял обратную связь от клиентов: насколько мир ему даёт обратную связь и какую – положительную или отрицательную. Есть ли у человека сайт, есть ли отзывы на сайте, сколько их там – два-три или сотни, от компаний или от физических лиц, какие это отзывы, что там пишут? Хорошей обратной связью является повторный заказ. Когда мы видим, что тренер работает с какой-то компанией несколько лет, значит, он работает хорошо, потому что его снова приглашают. Есть повторные заказы – и за счёт этого он помогает компании, а компания помогает ему. Раз уж мы о рейтингах заговорили, рейтинги – это тоже некоторая обратная связь, некое публичное признание человека.
Ещё один критерий – выступления этого человека на форумах и конференциях. Является ли он личностью, которую приглашают и которую интересно послушать?
Около 70 % тренеров, имена которых, что называется, на слуху, делают акцент на продажах. Но существует много других тем для бизнес-тренеров. Какие тренинги Вы бы назвали интересными и на какие темы обратили бы внимание нашей аудитории?
― Давайте начнём с того, что тренинги можно разделить на две основные категории. Это тренинги личного развития, личной эффективности, личностного роста и бизнес-тренинги. Есть и «пограничные» тренинги: бизнес-тренинги, но с элементами личностного роста, потому что невозможно заниматься бизнесом, не занимаясь развитием личности. Если вы обучаете продажам, а в группе сидят люди не уверенные в себе, закомплексованные, зажатые, то вам не удастся их научить продажам, не занимаясь развитием их личности. Поэтому во все свои тренинги я вставляю элементы личностного роста, которыми занимался тренингами лет восемь. На них я, собственно, учился вести тренинги, когда был ещё новичком. Потом оставил эту тему, но до сих пор во всех своих тренингах вставляю элементы, связанные с повышением самооценки, с открытостью миру, с верой в себя.Я считаю это интересным и полезным на любом тренинге, потому что люди, какие бы навыки они ни получали, всё равно остаются людьми. А эти инструменты они нужны любому человеку. Если человек закрыт, ему сложно выстроить контакт.
Исследование того, какие тренинги наиболее востребованы, в своё время проводил в своей компании «Semin Group». Действительно, получается, что 70-80 % тренингов, которые востребованы, – это тренинги по продажам. Почему? Потому что мы живём в эпоху бизнеса, которая началась 20-30 лет назад. Цель бизнеса – извлечение прибыли, а для того, чтобы извлекать прибыль, надо создавать добавленную стоимость и продавать. Продавать услуги, товар, продавать какие-то заключения, договорённости, продавать возможность с тобой сотрудничать и так далее. В конечном счёте всё сводится к продаже двух вещей: либо к продаже товара, либо продаже услуг. И потому это наиболее востребованный тренинг.
Сразу скажу, что руководители, которые заказывают только этот тренинг, многое теряют, потому что бизнес – это не только тренинг продаж. На тренинге продаж мы обучаем менеджеров. И если ими не управляют толковые руководители среднего звена, руководителю будет достаточно сложно построить хороший бизнес. Потому что продавать мы научим, а управлению средний персонал не научим. И тогда всё будет разваливаться. Как в сказке об Урфине Джюсе и его деревянных солдатах, которых он посыпал порошком. В конце сказки он стал экономить порошок, и в результате солдаты были не способны сражаться. Я представляю себе такую же роту менеджеров по продажам, на которых мало посыпали порошка: или они плохо обучены продажам, или у них плохие командиры.
Есть три уровня бизнес тренингов. Первый уровень – это «Я и клиент». Сюда относятся тренинги продаж, тренинги деловых переговоров, тренинги презентаций (публичная презентация с целью продаж). Смысл этого первого уровня: есть Я как менеджер первого уровня, или как представитель компании, и есть внешний мир, с которым я взаимодействую. Второй уровень – «я и мои коллеги». Сюда относятся такие тренинги как создание команды, тренинг коммуникаций (как вертикальных, так и горизонтальных), ведение совещаний. Третий уровень «я и мой бизнес». Это тренинг для руководителей. Руководители, которые находятся на верху пирамиды, должны управлять всеми этими уровнями: и уровнями внутренних коммуникаций (второй уровень) и уровнями внешних коммуникаций (первый уровень). Сюда относятся: управление персоналом, тренинги принятия решений.Руководителю очень важно уметь принимать решения.
Большинство руководителей, да и большинство людей, принимают решения, опираясь на эвристики. Эвристики – это те правила и принципы, по которым работает наш мозг. Они призваны помочь нам принять оптимальное решение в той или иной ситуации, опираясь на свои знания. Так как большинство людей недостаточно хорошо понимают, как работает мозг и как он принимает решения, то эвристики часто срабатывают им во вред. Для них это всё равно лучшее решение, но оно не лучшее из возможных, если учитывать потенциал этого человека. Тренинг принятия решения помогает руководителям понять, как принимать решения. В одной книге я прочитал, что хороший руководитель 40% своего времени должен сидеть один в кабинете, думать и принимать решения. То есть он много времени должен тратить на обдумывание, потому что он стратег. Ему нужно выбрать правильную стратегию.
Приведите примеры?
― В прошлом году я выступал на банковском финансовом форуме «Финополис» в Сочи. Среди известных лиц банковского мира были, в частности, Набиуллина и Тиньков, который в ряду спикеров сидел через одно кресло от меня. В перерыве я подошёл к нему и спросил, что для него является наиболее важным. Он сказал, что его волнует только стратегия и совершенно не интересуют мелкие вопросы. У него сейчас целая империя, такой банк, и ему нужно развиваться именно в этом. Поэтому сюда относятся тренинги принятия решений и тренинги по развитию стратегического видения компании. Конечно, эти вопросы являются предметом изучения и в MBA, и в классическом образовании, но можно провести и тренинг. Это уже практические знания: как сформулировать миссию компании, видение, её цели, и как всё это «дерево целей» транслировать вниз – с головы учредителя и до менеджеров банка.Кроме этого, сюда могут относиться тренинги публичных выступлений, потому что руководителей приглашают на конференции, выставки, они выступают перед своими сотрудниками, проводят совещания, они могут выступать перед какими-то важными клиентами. В конце концов, кто-то начинает баллотироваться в депутаты или куда-то ещё. Поэтому публичные выступления обязательно нужны.
Но могут ли они сделать это?
― Действительно много лет считалось, что человек может обучаться продуктивно до 45 лет. На эту тему есть разные данные: например, полагали, что мозг у человека развивается только до 26 лет, что детей можно воспитывать до 5 лет, поскольку это уже сложившаяся личность, а потом идёт только перевоспитание, и прочее. Но все эти данные по мере развития психологической науки всё время обновлялись. Последняя книга, которую я читал на эту тему, – «Мозг, исцеляющий себя. Реальные истории людей, которые победили болезни, преобразили свой мозг и обнаружили способности, о которых не подозревали» Нормана Дойджа. Вышла она недавно, и в ней на материале современных исследований абсолютно точно доказано, что это всё не так. Мозг человека способен развиваться на протяжении всей жизни, будь вам 60-70-100 лет.
Если вы будете заниматься своим мозгом, он будет развиваться. Он действует по принципу: что поливаешь, то растёт. Если человек решил для себя, что ему больше 45 лет и он себя уже не изменит, мозг будет «поливать» и принимать это убеждение и развиваться не будет. Если человек примет, что он способен развиваться (примет, а не поверит, потому что это научное исследование с приведёнными данными, а не слепая вера), то он будет развиваться. Поэтому сейчас любой руководитель в любом возрасте может развиваться, менять свой мозг, может менять свои стратегии и действовать.
Помимо того, что я занимаюсь тренингами личностного роста, у меня есть тренинг, который называется «Диалог: как выстраивать свой диалог с миром». Этот тренинг является квинтэссенцией моего жизненного опыта: и как личности, и как человека, который занимается своим здоровьем, и как бизнесмена, и как бизнес-тренера, и как отца и мужа, – в общем, как опытного человека по жизни. В частности, я профессионально изучал, что влияет на наше здоровье, принципы живых систем. Это принципы, по которым работает любая живая система – от амёбы до взрослого человека. Опираясь на эти принципы, я создал тренинг. Там учтено не только это, но и много других полезных для жизни вещей. Там я даю ответы на вопросы: как быть здоровым, как быть счастливым, как быть успешным. Казалось бы, вопросы банальные, но тем не менее ответы на них ищет каждый человек. Я рассказываю то,что узнал у ученых. Почему я сейчас вспомнил про этот тренинг? Потому что понял, что самое главное для человека – это здоровье во всех аспектах: и здоровье его физического тела, и здоровье его психики, и здоровье его бизнеса. Есть определённые принципы, соблюдая которые, мы будем иметь здоровый бизнес, здоровое тело и, соответственно, здоровую психику.
Когда я готовился к этому тренингу, общался со специалистами, с врачами, и они мне сказали, что проведённые исследования говорят о том, что мы используем свой мозг на 100 %. Среди многих людей распространено заблуждение, что мозг используется только на 5 %. Даже есть фильм, в котором женщина смогла использовать его на 100 % и превратилась в конечном счете в какую-то плазму: читала мысли, проходила сквозь стены и прочее. На самом деле любой профессиональный врач вам скажет, что мозг нами используется на 100, а не на 5 и не на 6%.
Так кого надо лечить: лидера или сотрудников компании, и как?
― На этот вопрос как раз отвечают принципы живой системы, о которых я упомянул выше. Они вообще содержат, как мне кажется, ответы на все вопросы, которые только есть в жизни. Существует несколько принципов любой живой системы. Первый принцип: элементы системы собираются вокруг общей цели, второе – элементы системы взаимодействуют друг с другом честно, и всё, что они делают, они делают для общей цели. Остановимся пока на этих двух принципах. Если они нарушаются, любая система разрушается. Для человеческих органов общая цель – это здоровье человека, и все органы заботятся, чтобы здоровье конкретного человека было в норме. Если какой-то орган начинает работать «налево или направо», то это приводит к заболеваниям, так как он не выполняет свою функцию для этого организма. Теперь берём вашу ситуацию. Руководители или сотрудники,которые не являются руководителями, тянут одеяло на себя – они пытаются достичь другой цели. Однако на предприятии есть одна общая цель – это получение прибыли, можно открыть устав компании и там это посмотреть. И руководители, и оппозиция должны не друг с другом спорить. Но они стремятся доказать, кто из них прав. Это приводит к тому, что печень с почками начинают ругаться.Печень говорит, что надо кровь очищать, а почки – что надо мочу. На самом деле им надо понять, что они – часть одного организма, и говорить надо о том, что они могут сделать для достижения общей цели – успеха их бизнеса. Если печень для этого очищает кровь, то пусть этим и занимается, а почки пусть занимаются своей функцией. Это приведёт к тому, что они принимают друг друга, а не переделывают.
Ключом к развязке такого конфликта являются следующие шаги. 1. Напомнить людям, что их общая цель – это бизнес, извлечение прибыли. 2. Распределить между ними роли, функции и обязанности так, чтобы каждый из них вносил вклад в успех бизнеса, чтобы бизнес был здоровым. 3. Прояснить их личную мотивацию. Если окажется, что они способны делать вклад, но у них нет личной мотивации, им придётся из компании уйти, потому что они будут работать спустя рукава. Если у них есть личная мотивация, с этого момента они начинают работать одной командой на общую цель. Их эго (часть психики, которая отвечает за личное благополучие) будет направлять их действия, чтобы они показали, насколько они значимы, что они из себя что-то представляют. На общем собрании команды надо каждый раз аккуратно обращать внимание таких людей, которые «зашкаливают»,что целью всех сидящих здесь является не признание заслуг кого-то в отдельности, а повышение прибыльности бизнеса – и через это каждый получит личную мотивацию. Если выстроить бизнес-процессы хотя бы по этим трём шагам, всё будет прекрасно.
А кто это должен делать? Руководитель?
― Конечно, организатором всего этого должен быть руководитель или, может быть, даже учредитель или владелец компании (зависит от того, какая компания, и её размера). Не обязательно, что он должен делать всё это своими силами. Он может привлечь стороннего консультанта. Собственно, для чего привлекают меня или других тренеров? Потому что мы можем помочь это выстроить, потому что я знаю принципы живых систем, а он – нет. Если поделиться с ним этим знанием, он построит компанию по принципам с моей помощью или с помощью моих тренеров и наших тренингов. Но тут руководителю важно понимать следующие вещи. Его бизнес за него никто не сделает, ни один бизнес-тренер. Он должен хотеть развивать свой бизнес, а нас может использовать как тренеров, как консультантов, которые помогут ему это построить, сэкономят время.Ему не придётся 5 лет изучать какие-то учебники для того, чтобы понять принципы живых систем, или как создаётся команда, или как управлять персоналом. Придут и на блюдечке разложат и помогут это внедрить. Вот в этом я вижу задачу бизнес-тренеров. А задача руководителя – развивать свой бизнес.
Придут тренеры, консультанты и, как волшебная таблетка, помогут бизнесу?
― Я этого не говорил. Представьте себе, что вы руководитель компании. Я, как тренер или консультант, говорю вам: «Александр, я за вас ваш бизнес не сделаю. За вас, Александр, ваш бизнес не сделает никто. Это закон. Только вы сами можете сделать свой бизнес». Это первое, с чего я начинаю. Второе: «Если вы, Александр, не безразличны к вашему бизнесу и вы начинаете его развивать, вам нужны ресурсы. Одним из таких ресурсов является бизнес-тренер, другим – оргконсультант, третьим ресурсом является ваше мышление, четвертым – ваши сотрудники, пятым – ваши деньги, шестым – заёмные деньги, и так далее. У вас много ресурсов. Вы выстраиваете стратегию своего бизнеса, и вы можете привлечь финансиста – для денег (не зарабатывать три года, а взять кредит сразу), бизнес-тренера (не изучать самому 500 книг, а пригласить того, кто вам за два дня расскажет то,что он пять лет изучал) и т. д. Это ресурс, который поможет вам закрыть недостающий пазл вашей мозаики, для того чтобы выстроить бизнес-процессы и построить ваш бизнес». Поэтому здесь я как раз с вами полностью согласен. Никакой консультант, не бизнес-тренер не построит никакого бизнеса. Это типичное заблуждение, с которым я постоянно сталкиваюсь.
Меня приглашают и говорят: «Дмитрий, у нас тут продажи маленькие, поднимите их нам». На что я отвечаю: «Я не буду их поднимать, и никто вам их не поднимет. Только вы сами. Я дам вам инструменты, с помощью которых вы будете их поднимать. Ответственность за это лежит на вас. Если вы хотите перекинуть на тренера ответственность за увеличение объема продаж, этого не будет. Если тренер вам обещает, что сделает это, он просто непорядочно себя ведёт. Он проведёт тренинг, получит деньги и уйдёт.
Есть консалтинг, а есть бизнес-тренинги, это немного разные вещи. Возможно, некоторые бизнес-тренеры стали заниматься консалтингом, потому что приобрели опыт и им есть что рассказать. Но есть профессиональные оргконсультанты, которые делают это всю жизнь, и они не проводят бизнес-тренингов. Я являюсь всё-таки бизнес-тренером, провожу личный коучинг для вип-персон, для «Ростелекома», для «Газпрома», других крупных компаний. Я также могу провести и консалтинг: например, тренинг «Диалог» ― это квинтэссенция моего опыта. Но я не являюсь оргконсультантом, у меня всё-таки тренинговая компания. Если какая-то компания хочет получить приличный консалтинг, им надо обращаться в компании, которые занимаются консалтингом. Но на локальном уровне, особенно в случае с небольшими фирмами, они могут обратиться и ко мне или к таким же, как я,кто сможет помочь просто в силу своего опыта. Я уже 24 года веду тренинги и 30 лет являюсь руководителем компании. Как только закончил университет и аспирантуру и стал бизнесом заниматься, сразу стал директором, и всегда был директором или учредителем разных компаний. То есть у меня есть опыт бизнесмена, и навыки тренера и коуча, и навыки менеджера-продавца. Поэтому я могу проконсультировать и поддержать человека, но, прежде всего, я провожу бизнес-тренинги. Это моя профессия. За это я отвечаю. Так же должно быть и у остальных. Если люди называют себя консультантами, они должны быть профессионалами.То есть у меня есть опыт бизнесмена, и навыки тренера и коуча, и навыки менеджера-продавца. Поэтому я могу проконсультировать и поддержать человека, но, прежде всего, я провожу бизнес-тренинги. Это моя профессия. За это я отвечаю. Так же должно быть и у остальных. Если люди называют себя консультантами, они должны быть профессионалами.То есть у меня есть опыт бизнесмена, и навыки тренера и коуча, и навыки менеджера-продавца. Поэтому я могу проконсультировать и поддержать человека, но, прежде всего, я провожу бизнес-тренинги. Это моя профессия. За это я отвечаю. Так же должно быть и у остальных. Если люди называют себя консультантами, они должны быть профессионалами.
Дмитрий Семин, бизнес-тренер