4. Быть «мерзким». Как собрать и удержать команду
<…> Трубников с ходу испытывает новичков. Как в случае с Палюль, бросает сразу в воду (ну или в жидкое средство для стирки). Дело в том, что он сам это в молодости прошел, после таможни. Явился в ЦК ВЛКСМ, при котором создали внешнеэкономическое объединение «Юнекс». Уже шла перестройка, и практичные комсомольцы понимали: пора ориентироваться на Запад. Из таких комсомольцев теперь на треть состоит наш список .»Форбс».. И тут на долю Трубникова выпало серьезное испытание.
Я пришел туда, и начальник говорит: «Мне нужны опытные специалисты в отдел туризма. Вот тебе телефон, вот стол. Через два месяца не будет туристов — уволю». Я никогда не занимался туризмом. Явился в «Интурист», к какой-то девушке на прием. Пока она куда-то ходила, я у нее со стола украл справочник — все адреса заграничных турфирм. И написал им всем: «Мы — при ЦК ВЛКСМ — можем принимать в России, у нас тут хорошо, на высшем уровне» и все такое. К нам стали приезжать туристы. Так меня не уволили».
Да, он повел себя как мелкий воришка. Но оно того стоило. Стырить мало, надо еще что-то сделать с этим. Кстати, от .»воровских замашек». Трубников не избавился до сих пор, скоро узнаете такие подробности, что ужаснетесь. А тот экстремальный опыт он запомнил навсегда. И теперь применяет сам. «Я беру человека без опыта и говорю: “Вот бумажка, вот ручка — за два месяца ты должен что-нибудь создать”». И многие, замечу, выплывают.
Кадровая политика Трубникова — такая же интуитивная и стихийная, как и его бизнес. Я спрашивал, как он берет людей, о чем говорит, на что смотрит? Резюме он проглядывает вскользь, они ему малоинтересны. Там может быть указана работа в самых крутых компаниях, только Трубникова это не слишком волнует. «Они, блин, поработали в своих “лореалях” и думают, что могут теперь мне впаривать что угодно!»<…>
— Андрей Вадимович, но что вы спрашиваете при первой встрече?
— Куда он в отпуск ездит, какую музыку слушает?
— А зачем вам это?
— Я смогу понять, что он за человек. Потому что про работу он мне все наврет. Будет рассказывать о достижениях, а это вранье.
— Да, но вы же берете на работу не интересного человека, а толкового сотрудника.
— Поэтому мне проще взять и проверить.
— И если не подходит?
— Уволить. Конец любви и сиськи набок. Как говорил мой покойный отчим. <…>
Кстати, Трубников практически со всеми на «вы». Он не любит «тыкать». На «ты» лишь с самыми давними сотрудниками. К нему все тоже на «вы» и «Андрей Вадимович». Он припомнил смешной эпизод. У него был один поставщик, с которым Трубников долго работал и который почему-то упорно называл его Володей. Может, это имя ему казалось удачнее, чем Андрей. Трубников его не поправлял. «А зачем? Пусть называет как хочет. Мне важнее, чтобы он дал мне скидку или отсрочку платежей».
Своеобразный у него этикет.
У Трубникова, строго говоря, нет своего кабинета. Есть два места, где он в основном базируется. Одна огромная комната больше похожа на склад. В компании ее все называют «Музей». Там кругом стеллажи, заставленные банками, флаконами, тюбиками. Это не продукция Трубникова, это то, что он привозит со всего мира. Зачем — узнаете в другой главе. <…>
Важная деталь: во всех помещениях трубниковской компании стоят огромные аквариумы. В них плавают хищные рыбы, всякие мурены и тому подобные гады. Раз в три дня приходит специальный человек, который ухаживает за ними, чистит аквариумы. Кроме хищных рыб есть и мелкие. Спрашиваю Трубникова: как же они уживаются? «Так эти хищники ими питаются!» — отвечает. Смотрю: рыба лежит-лежит и вдруг — кусь! — хватает мелкую. Для Трубникова эти аквариумы имеют символическое и назидательное значение. Надо быть хищником в стихии бизнеса. С другой стороны — надо быть хитрой изворотливой рыбешкой, чтобы тебе не сделал .кусь. хищник. Чистый такой дарвинизм. Который исповедует Трубников. <…>
Трубников почти никогда не приезжает в офис с утра. Первую половину дня он, как правило, проводит дома, в ближнем Подмосковье. Объясняет, чем там занимается:
— Ко мне каждое утро на совещания приезжают девушки с чемоданами. Там у них всякие образцы косметики. Они приходят утром, а уходят после обеда. И охранники в поселке не понимают, зачем ко мне приходят девушки с чемоданами. Причем все время разные.
Наверно, охранники думают, что я сексуальный маньяк, я же один живу.
— А почему не в офисе совещания?
— Потому что там все время отвлекают.
— А почему разные девушки?
— Потому что я создаю разные команды. В этом и заключается смысл моей работы. Сегодня я делаю Natura Siberica — это одна команда, завтра делаю Planeta Organica — там другая. Поэтому ко мне все время ходят разные девушки.
В офисе он появляется после обеда, бросает свой большой черный рюкзак на кресло или куда попало и начинает движение. Трубников — это всегда движение. И Трубников — всегда опасность. Он может неожиданно возникнуть в любом месте, на одном из трех этажей, которые занимает его компания в офисном здании на юго-западной окраине Москвы. «Так, покажите мне новые эскизы!»
Насколько спокойнее живут люди в других корпорациях, а уж я насмотрелся разных. Босс — это бог, который сидит в своем небесном кабинете с мебелью из красного дерева, бескрайним монитором и баром для особо дорогих гостей. Его видят только приближенные, только полубоги. Обслуживают его семь красоток ассистенток и спецбригада охраны. В иных компаниях даже лифт для босса отдельный, куда нет доступа простым смертным. Он никогда не спускается к ним со своих лазурных небес, лишь ассистентки доносят редкие молнии от бога.
Это наша византийская традиция. Которую можно свести к грубой, но популярной формуле: «Я — начальник, ты — говно». Босс должен излучать величие и могущество, нисходить до «земных тварей» изредка, например, на корпоративах. И то — сидеть отдельно, в президиуме, обозревая всех этих мелких людишек с мудрой улыбкой на устах.
А Трубников бегает всюду, неугомонный. Это тоже его принцип — всех держать в тонусе. Никто не знает, когда он появится и что потребует прямо сейчас, немедленно. <…>
Стоп! А то пропустим главное. Трубников всегда сохраняет отношения, если не дружеские, то хотя бы приятельские. С теми же двумя сирийцами, от которых ушел делать «Агафью», он поддерживает общение, они иногда к нему заезжают. Хотя, казалось бы, конкуренты.
Человек, который с ним долго работал, становится его человеком навсегда. Несмотря на любые конфликты. Помните ссору с дизайнером Вериченко? Вот интересная подробность: дочь этого бывшего сотрудника работает в компании Трубникова бренд-менеджером. Разругавшись с Вериченко, Трубников не переносил эмоции на членов его семьи. Да и с самим художником, если они вдруг встретятся, Трубников будет общаться как ни в чем не бывало, предложит выпить и поболтать.
Здесь есть и человеческое, и «бизнесовое» сразу. Трубников ценит всех, с кем работал, и терпеть не может разрывать отношения, такова его психология. Но это и точная бизнес-стратегия. Человек всегда может вернуться к тебе, на новом витке вашей личной истории вы снова будете работать вместе. Не плюй в колодец: вылетит — не поймаешь.
<…> Как только Трубников научится отключаться — тут и конец всему бизнесу. Он может существовать лишь в таком режиме. И когда начальник уезжает в путешествия — будь то Япония, Южная Африка или джунгли Амазонки, — по офису не проносится вздох облегчения. Потому что Трубников достанет любого откуда угодно. Его главный инструмент — WhatsApp. Он ежеминутно что-то строчит сразу дюжине абонентов. <…>
— Так он тиран!
— Да, тиран. Но я считаю, он имеет право, он собственник, он должен владеть информацией. Мало ли что у меня отпуск. <…> Как говорит сам Андрей Вадимович, «не нравится — уходите. Я никого здесь не держу». Это его фраза.
Но почему они все возвращаются? Они же знают, что будут скандалы, грубости, мат-перемат. Потому что Трубников — это наркотик. Можно .соскочить., но «ломка» не кончится никогда. <…> Спустя время — год, два, три — возвращался. Трудно быть с богом. Но без него тоскливо.
Сколько бы Трубников ни ругался на сотрудников, он их очень любит. Особенно тех, кто .семья.. Он, конечно, весь из себя гений, но без .семьи. никак.
— Команда — это все, — признается он. — Как правильно говорит Ирина Юрьевна Трубникова, если у тебя нет команды, тогда тебе только торговать чебуреками возле метро. Поэтому самое важное — не потерять костяк, команду. Тиньков, когда продал свою компанию по пиву, года два, что ли, платил людям зарплату, чтобы команда не ушла. <…>
— Андрей Вадимович, но зачем тратить деньги, почему потом не могли снова собрать команду?
— Команду не соберешь так быстро. Я уже в них вложился. А новая будет гораздо затратнее.
<…> Трубников потому так и дорожит старыми работниками, соратниками, близкими. Он их вырастил, они его дети. Они ни черта не умели. Он дал им каждому немного своей волшебной силы, заразил .вирусом Трубникова.. Да, иногда температура и жар, становится невыносимо, но они понесут этот вирус дальше.
Иногда он им говорит: «Представляете, пройдет много лет, вы уйдете от меня, а я так и буду тут работать. Вы придете ко мне, а я сижу в песочнице и с новыми брендменеджерами разрабатываю новые продукты».
Вообще это чертовски полезный вирус. Если бы заразить им хотя бы десятую часть страны, мы бы через пять лет уже процветали. Все эти дурацкие западные бизнесмодели у нас не работают. Когда все подчиняется единому ритму и профсоюзным регламентам, когда в шесть вечера пустеют офисы и заполняются лондонские пабы и ньюйоркские бары. Мы же можем либо валять дурака и писать в отчетах левые цифры, либо пахать как герой кинофильма «Коммунист». Да, у нас в основном все предпочитают первый вариант. Те, кто у Трубникова, вынуждены жить по второму. И неплохо выходит.
«The company is a rare bright spot for a Russian economy that has been languishing in recent years., — восхищенно писала о Natura Siberica New York Times в мае 2017 года. («Эта компания — редкое и яркое явление в российской экономике, слабеющей в последние годы».)
<…>
Правила Трубникова
1. Искать дырки. Все время думать: что можно еще сделать? Везде есть свободные дырки, в любой сфере, надо научиться их видеть, чтобы заполнить. Чтобы создать новый бизнес в этой нише.
2. Играть по-крупному. Рисковать. Не бояться заложить даже квартиру, чтобы пустить деньги в бизнес.
3. Понты потом. Сперва бизнес и прибыль, потом понты. Не надо понтов, если ты сейчас на них не способен.
4. Слушать людей. Постоянно фиксировать свои или чужие идеи. Записывать, даже если идея пришла ночью, во сне. Проснуться и записать.
5. Воплощаться в своего потребителя. Знать его характер, привычки, какая у него семья. Нельзя делать продукцию для женщин «вообще», надо видеть, для какой именно ты делаешь сейчас.
6. Любить людей и общаться с ними. Постоянно и со всеми — официантками, водителями, случайными попутчиками. Выяснять, чем эти люди живут, о чем мечтают, чего им в жизни не хватает. Это и есть маркетинг.
7. Быть шаманом. Маркетинг — это работа с душой человека. Надо выведывать у людей, что они хотят. Маркетолог — он как шаман, работает на уровне подсознания.
8. Быть мамой. Мы все в глубине души дети, нам хочется, чтобы о нас кто-то заботился. Мама или бабушка. А кто позаботится? Мы позаботимся, наша фирма. Мы должны быть такой мамой и бабушкой.
9. Искать «дерьмо». Настоящий маркетолог ведет себя как старый брюзга: это не нравится, это плохо, это скучно. В парикмахерской, супермаркете, в гостинице на отдыхе. Только в отличие от брюзги маркетолог, найдя «дерьмо», предлагает решения, что и как изменить.
10. Быть слугой потребителей. Я делаю то, что они от меня ждут. Мне может очень нравиться новый дизайн упаковки, который мне предлагают, но если он не нравится потребителям — я выброшу этот дизайн в помойку.
11. Быть чутким как волк. Чувствовать рынок нутром, как волк в тайге чует жертву. Не надо тратить огромные деньги на исследования рынка и фокус-группы. Во-первых, респонденты не скажут правду. Вовторых, пока идут все эти исследования, рынок уже уйдет вперед. Значит, я опоздаю.
12. Быть быстрым. Лучше всего проверять новый продукт прямо с ходу, на людях. Прийти в магазин, поставить на полку и следить за их реакцией. Потом спрашивать: что понравилось, а что не понравилось. Как говорил Наполеон, надо ввязаться в бой — а там посмотрим.
13. Хороший продукт сам себя продает. Усилия при разработке продукта — залог успеха на полке. Не нужно никаких миллионных затрат на рекламу. Лучшая реклама — сарафанное радио. Один твит популярной блогерши даст больший эффект, чем сто роликов по Первому каналу.
14. Команда — все, ты — ничто. Настоящий лидер собирает команду как волк стаю. Необходимо удерживать ее всеми силами. Такая команда порвет любого конкурента. Даже если сейчас нет работы — платить людям деньги, чтобы они не уходили. Собрать новую команду будет гораздо затратнее.
15. Быть психологом. Изучай внутренний мир сотрудника, копайся в его душе, а не читай дурацкие резюме. Надо расспрашивать, что он любит читать, какую слушает музыку, где отдыхает. Так можно узнать гораздо больше.
16. Слабых — за борт. Лучше всего нанять человека и проверить его в работе. Сразу дать сложное задание. Это как учиться плавать во время шторма. Выплывет — пусть работает дальше. Нет — за борт.
17. Вовлекать всех в процесс. Самый мелкий сотрудник должен чувствовать себя участником. Объявлять конкурсы на лучшее название, например. И выплачивать победителям премии.
18. Быть простым. Любой сотрудник может прийти ко мне со своей идеей. И мне не зазорно прийти к нему.
19. Быть веселым. Сотрудники всегда должны быть на связи и готовы ответить на любой вопрос даже ночью. Но важно поддерживать эмоциональное общение, отправлять им по мессенджеру всякие шутки и картинки.
20. Быть щедрым. Платить хорошие зарплаты, устраивать праздники, привозить сотрудникам подарки.
21. Быть актером. Руководитель должен все время играть разные роли. Сейчас я художник, а через час — жесткий менеджер.
22. Не сжигать мосты. Никогда не разрывать отношений, даже если случился конфликт. Ценить всех, с кем работал и работаешь. В этом есть и бизнес-стратегия. Человек всегда может вернуться к тебе, на новом витке истории вы снова будете работать вместе.
23. Удивлять! Каждый день предлагать новое. Наша аудитория — женщины, они это любят.
24. Бить в цель. Выпускать много и самого разного, но за счет большого объема держать приемлемые цены. Пусть из новой линейки «выстрелит» только один продукт, но он сможет покрыть все расходы на остальные и принести настоящую прибыль.
25. Быть непредсказуемым. Все надо делать очень быстро и неожиданно — придумывать и выпускать. Рынок стремительно меняется, нет времени для долгих обсуждений. Бей конкурентов ниже пояса, рынок — это бои без правил.
26. Добиваться идеала. Если запускается совершенно новый бренд, он должен быть готов до мелочей. Пока вы не убедитесь, что он идеален, — нельзя выходить на рынок. Лучше потерять время, но не покупатлей. Я часто нарушал это правило — потом жалел.
27. Не стесняться воровать, но с умом. Нельзя тупо копировать, а взять хорошую идею, переработать и приспособить к своему делу — очень правильно. Идеи могут возникнуть откуда угодно, поэтому надо много ходить и смотреть, особенно за границей. Вдохновение можно найти даже в ресторане или магазине одежды. Ты видишь интересные вещи, ты замечаешь тенденции — все это важно для моего бизнеса.
28. Не быть Плюшкиным. Не надо связываться с собственностью. Зачем себя обременять тем, что завтра может обесцениться, и ты не сможешь это выгодно продать. Лучший вариант — оборудованная аренда. Так дешевле и спокойнее. А все деньги вкладывать в качество, дизайн, уменьшение себестоимости и так далее.
29. Любить женщин. Любую клиентку надо обслуживать как королеву. Даже если она покупает на 100 рублей, она должна уйти из моего магазина с хорошим настроением. Мой бизнес — делать женщину счастливой.
30. Быть оптимистом. Любой провал может стать началом нового дела. Можно полностью разориться, но это лишь повод придумать что-то еще. А для этого надо искать свободные дырки, то есть см. пункт 1.