Алексей Стоякин, эксперт по выстраиванию отделов активных продаж консалтинговой компании «МДД Групп»
― Сложно ли найти в потоке кандидатов таких людей, о которых говорит Безос?
― Так как я специализируюсь на выстраивании работы отделов активных продаж, то отвечу на этот вопрос под углом найма продажников.
Давайте рассуждать логически. Действительно выдающихся продажников, звёзд продаж ― не много, жалкие проценты. Если приукрасить эту картину, то за основу можно взять 1-2 % звёздных продажников от общего числа кандидатов. Идём дальше. Какое количество таких звёздных продажников находится сейчас на открытом рынке труда? Тоже жалкие проценты. Допустим, это тоже 1 % от 100 % звёздных продажников. Итого, шанс, что нам попадётся звёздный продавец в общем потоке кандидатов, не превышает 0,01 %.
Да, и стоит учесть еще два условия:
-
звёздные продавцы надолго не задерживаются на открытом рынке труда ― их с руками отрывают на первых же собеседованиях;
-
они пойдут работать далеко не в каждую компанию.
Поэтому, если у вас ничем не примечательная компания ― заполучить такого продавца будет архисложно. Безосу это было сделать куда проще.
― Как бы Вы их искали целенаправленно (описание вакансии, вопросы на собеседовании...)?
― Подхода два: поиск на открытом рынке труда и хедхантинг. Второй подход более перспективен по причинам, уже разобранным в первом вопросе.
Если говорить про то, как же вычленить такого уникума от продаж среди прочих кандидатов, то на первом этапе на вас будет работать ваша вакансия. На однотипные вакансии, коих в интернете 85-90 %, откликаются такие же однотипные слабые кандидаты.
На втором этапе ― это собеседование и те вопросы, которые вы на нём задаете. Лет десять назад в одну из своих компаний я искал продавца с опытом. Искал через кадровое агентство. Точнее, сразу через два агентства. Поток кандидатов был довольно неплохим. И чтобы не тратить много времени на всех этих кандидатов, я задавал им с порога один-единственный вопрос: «Вы себя считаете крутым продавцом?» И этот нехитрый вопрос моментально выводил на чистую воду 90 % кандидатов. Каких только ответов я не услышал: «Да нет, я новичок в этом деле», «Никогда в продажах не работал», «Нет, продавать у меня не очень хорошо получается», и даже «Да нет, я вообще диджеем работать хочу, а в продажи пришёл так, перекантоваться». Угадайте, кто из этих кандидатов ― искомый звёздный продавец?