Зачем HR задаёт вам эти вопросы, или как пройти собеседование на вакансию менеджера по продажам

Автор: Татьяна Арсенович, IT-компания «ГЭНДАЛЬФ»

Рассказы о поисках работы и собеседованиях сейчас стали похожи на анекдоты: все слышали самые смешные, и каждый готов рассказать несколько из собственной памяти. Пока одни высмеивают однообразное поведение рекрутеров, другие делятся возмущением: «Меня спросили, почему собаки не летают! Как это вообще связано с моей должностью?!» Но почему-то мало кто решается спросить у самих специалистов по найму, что происходит на собеседовании, что означают их вопросы, и что на самом деле эйчары хотят услышать в ответ.

Расскажите о себе. Как давно Вы занимаетесь наймом?

― Я работаю в сфере HR 10 лет, большую часть в компании «ГЭНДАЛЬФ». До этого работала в рекрутинговом агентстве. Это был наём «вовне», сейчас ― «внутрь». Первые годы в «ГЭНДАЛЬФ» занималась наймом персонала для партнёров. По сути, я попробовала разные методы оценки персонала, как компаний франчайзи, так и крупных торговых предприятий. За годы работы я начала бояться, что скоро буду знать весь Ростов-на-Дону. И если посчитать приблизительно, через собеседования со мной так или иначе прошли около 25 000 человек по всей России.

Начнём с общего вопроса. Каких людей вы ищете? Кого хотят видеть на собеседованиях, чтобы было понятно: этот человек ― работник?

― Человек должен хотеть работать, а не хотеть коллекционировать вакансии, рекрутера тестировать, терпеть оценку себя. Быть адекватным, понимать, что он находится на собеседовании, и это предполагает определённую модель поведения всех участников процесса. Этого недостаточно, чтобы взять человека на работу, но это первое, что я хочу видеть: человек понимает, что он пришёл на собеседование, представляет, какую работу хочет, и пытается найти это в компании. А также понимает, что его тоже диагностируют, подходит ли он на вакансию.

Почти каждая компания ищет менеджера по продажам. Каким, по Вашему мнению, должен быть идеальный менеджер по продажам?

― Скажу не профессионально, опуская описание компетенций: нужны горящие глаза. Этот человек начинает продавать себя, входя в помещение отдела персонала. Человек, который знает свои сильные и слабые стороны и выгодно показывает положительные, не скрывая. Он не работает только по щелчку «а вот теперь я продавец»: «Ну, я сейчас не могу вам продать, вы же не покупатель…»

Продавец ― это не роль. Это запас определённых компетенций и навыков. Я жду человека, который уважает профессию продавца, хочет им быть и понимает, что это не временно, это призвание. Он уважает клиента, настроен на позитивное взаимодействие, при этом умеет настаивать на своём, интересуется, как зарабатывать, и понимает, что есть разница между «получать» и «зарабатывать». Он скажет: «Дайте мне точку опоры, и я переверну мир; дайте мне продукт, прайс, клиентскую базу ― и я себе заработаю». Он мыслит с точки зрения «Я получу, сколько продам. А продать я могу много при наличии определённых ресурсов».

И вопросы правильные задаёт. Кандидат на должность менеджера по продажам на прошлой неделе у нас спросил: «А у вас в кабинете не шумно? А в 18:00 я могу уходить?» Это важные вещи, но продавца должно интересовать другое: «А есть ли у вас потолок по зарплате? А могу ли я продавать в другие регионы? А могу ли я продавать курсы или услуги другого отдела?»

Были ли случаи, что человек сразу не подходит, и это понятно с первого взгляда? Что выдавало таких соискателей?

― Низкий эмоциональный тон. Я убеждена, что человек в лучшем настроении, в тоне энтузиазма значительно более деятелен. Если человек заходит, будто он скучает, устал, у него опущенные глаза, плечи, медленно двигается… Чаще всего это будет не продавец. Если человек ни в чём собой не гордится, считает себя и свои достижения посредственными, не называет своих результатов, это не продавец. Продавец ― это человек, уверенный в себе.

С каким «багажом» к Вам приходят соискатели на вакансию менеджера по продажам?

― Вообще с разным. В одинаковой степени в нашей компании становились успешными и продавцы с образованием биолога, робототехника, философа, и собственно менеджмента. В опытных кандидатах интересен их уровень знаний, умение учиться, навык работы с клиентом. Это сильно ускоряет их вход в профессию и приближает успех ― но не гарантирует его. И есть много случаев, когда человек без опыта, но с жадностью к работе становился очень успешен в короткие сроки и компенсировал недостаток знаний. Здесь бойцовские качества играют большую роль.

О чём из своего опыта стоит упомянуть, а о чём лучше не рассказывать?

― Любой опыт работы с людьми ― это плюс. Не обязательно в продажах. Даже официант ― работа с конфликтным клиентом, умение настоять на своём, умение управлять диалогом. Интересны успехи в изучении сложных материалов, товаров. Умение преодолевать трудности ― это поможет.

И опыт продаж, несомненно, полезен. Но правильных: где есть выявление потребности, работа с возражениями, умение наладить контакт с клиентом, знание этапов продаж, включая этап завершения сделки, понимание логики продажи. Если человек привык втюхивать, обманывать либо, наоборот, сдаваться при первом возражении клиента, то такой опыт ― вреден. Нет хуже продавца, который при первом «нет» от клиента вешает трубку.

Различаются ли собеседования для опытного соискателя и для неопытного?

....

Татьяна Арсенович, заместитель руководителя Департамента персонала и карьеры в IT-компании «ГЭНДАЛЬФ»

Беседовала Екатерина Маницкая

ПОЛНЫЙ ТЕКСТ НОМЕРА ДОСТУПЕН ТОЛЬКО ОФИЦИАЛЬНЫМ ПОДПИСЧИКАМ (для получения полного номера зарегистрируйтесь у нас на сайте).

© КОПИРОВАНИЕ МАТЕРИАЛОВ САЙТА ВОЗМОЖНО ТОЛЬКО С ПИСЬМЕННОГО СОГЛАСИЯ ПРАВООБЛАДАТЕЛЯ TP@TOP-PERSONAL.RU