Право на высокую цену тренингового дня нужно заслужить – это опыт и результаты клиентов
Какими особыми знаниями и талантами могут отличаться известные и именитые бизнестренеры?
Отличие великого человека в профессии и просто хорошего – в качествах личности, а не в навыках и знаниях. Думаю, что это прежде всего – приверженность теме, интуиция и включенность в людей. Например, я восхищаюсь работой Филиппа Гузенюка, и, на мой взгляд, он обладает все этими качествами.
В чем отличие знаний и пользы для бизнеса консультантов от знаний и навыков тренеров?
― С одной стороны, принципиально разные подходы консультанта и тренера, с другой стороны, есть общее – умение услышать заказчика, увидеть проблему, задачу не на поверхностном, а на глубинном уровне.
Если говорить о различиях, то консультанты и тренеры всё же решают разные задачи бизнеса. Например, за одной и той же проблемой в бизнесе может стоять и «кривизна» в бизнес-процессах, и скрытое сопротивление персонала решениям руководства. В первом случае поможет консультант, а во втором – тренер. Задачи консультанта – это анализ и предложение бизнесу готового решения, а задачи тренера – моделирование опыта участников на тренинге, где сами придут к важным для бизнеса выводам. Соответственно задачам – навыки.
Вы ставили перед собой цель стать успешным тренером или все произошло само собой?
― В вопросе содержится скрытый комплимент, спасибо. Конечно, я не ставила перед собой такую специальную задачу, тем более, что критерии успешности всегда относительны. Это могут быть внешние критерии, но для меня всегда важнее внутреннее ощущение – вот сейчас в моменте с этой группой я сделала все, что могла, или нет, выложилась полностью или что-то можно было сделать лучше?
Как Вы готовитесь к тренингу, изучая компанию?
― К подготовке отношусь очень внимательно. Форматы разные – это может быть и изучение продукта клиента, бизнес-процессов, специфики рынка, включенное наблюдение, прослушивание записей телефонных разговоров, если речь идет об обучении call-центра, интервьюирование руководителей и HR, но чаще всего я провожу предварительное интервьюирование всех участников тренинга или сессии. Инвестиции времени и сил в интервьюирование всех участников сессии «окупается» результатами клиента в ходе реализации проекта. Что дает такое интервьюирование? Оно позволяет увидеть бизнес- контекст и задачу не только глазами HR и руководителя – заказчика от бизнеса, но получить совершенно новые и часто неожиданные вводные, посмотреть на ситуацию с разных сторон. Из такой полной картины – программа сессии или тренинга получается более адаптированной под реальную ситуацию и цель клиента. После интервьюирования участники на сессию приходят уже более мотивированными и вовлеченными. Ведь их услышали, они смогли эмоционально отреагировать на то, что накопилось, если ситуация проблемная, а также получили ответы на свои вопросы относительно тренинга, и, конечно, с тренером выстраивается доверие в этот момент.
Когда компании реально нужен консалтинг, а когда тренинг? Как ей это помочь понять?
― Помочь понять могут только честный разговор и снятие запроса. Есть бизнес-задачи, которые тренингом или сессией решить невозможно. Мой опыт, что в 80% случаев клиенты понимают, что можно решить с помощью тренингов, а где нужен консультант. В остальных 20% я честно проговариваю, что в формате тренингов решить данную задачу невозможно, объясняю свое видение, на каком этапе после работы консультанта может подключиться тренер и для чего. Клиенты благодарны за такую честность и помощь в прояснении запроса, а также возможности увидеть альтернативные решения.
Чаще я сталкиваюсь с другим феноменом. Клиенты не верят, что задачи, связанные с мотивацией, вовлеченностью персонала, скрытыми установками можно решить с помощью тренингов. Еще сильно мнение, что тренинги – это только про формирование навыка. А когда показываешь, как на сессии или тренинге можно решить эти задачи на уровне ценностей и мышления – это радость и облегчение для клиентов, которые не верили, что подобную ситуацию можно исправить, а просто принимали как данность
Как обычно компании выбирают тренера? Какие ошибки допускают при этом?
― Могу говорить только о своём опыте. Первый фактор – рекомендации и кейсы. С большинством клиентов начинаю работать именно по рекомендации постоянных клиентов. Второй и самый важный фактор – это совпадение ценностей и подходов клиента и тренера, которое может в процессе встречи ощущаться как возникновение определенной «химии», ощущения, что «пазл сложился». Третий фактор – это умение тренера услышать истинный и самый главный запрос клиента, и его боль и прямо на встрече объяснить, как это можно решить.
Если говорить про ошибки при выборе тренера, то для меня это ситуации, когда основным критерием выбора является цена и экономия бюджета. На мой взгляд такой подход – это «дорога в никуда». Бюджет важен для всех, его надо учитывать, но не делать основным критерием выбора – это, на мой взгляд, ошибка.
Как надо правильно торговаться по цене тренинга? Чем крупные компании порой злоупотребляют, пытаясь “прогнуть” тренера?
― Мое мнение, что право на высокую цену тренингового дня нужно заслужить. Это опыт и результаты клиентов. Мне не импонирует позиция начинающих тренеров без опыта, которые ставят высокий гонорар. Цена в глазах клиента не оправдана, и, конечно, такого тренера легко «прогнуть» в процессе переговоров.
Для того чтобы легко предъявлять и отстаивать стоимость тренингового дня в рынке или выше рынка, помимо уровня профессионализма, важно еще ощущение собственной ценности и ценности своей работы. Если есть результаты клиентов и опыт, легче ощутить свою ценность. Тогда вопросов о цене не возникает. Есть рыночная цена услуги – это столько стоит. Если проект очень большой, клиенты просят скидку, но в таком случае она обоснована.
Коротко: если тренер востребован, он – профессионал и осознает свою ценность, то никто его не «прогнет». Он может выбирать сам, в какие проекты встраиваться, а в какие нет. А если у тренера изначально слабая позиция (мало опыта, недозагрузка, нет клиентских результатов и рекомендаций), то его, конечно, будут прогибать.
Иногда тренеры повторно приходят в компанию, только чтобы проследить, как реализуется их план задач после тренинга. Насколько это важно?
― Важно для тренера, чтобы понять, что поменялось в бизнес-реальности клиента. Важно для клиента, чтобы получить дополнительную поддержку. После реализации проекта диалог продолжается.
Экзотические тренинги какова их ниша и шансы развиваться?
― Если это про нестандартные бизнес-тренинги, то такое направление будет развиваться. Думаю, что это востребовано, потому что один из запросов бизнеса в обучении – это запрос на «что-то новенькое». Нравится это или не нравится рационалам – это часть реальности рынка бизнес- обучения, и обучения в целом.
Чем отличаются реальные тренинги от онлайн это как поцелуй через платочек?
― Вопрос очень интересный. Долгое время была таким прямо «адептом» оффлайновых тренингов, видела онлайн-обучение только как способ обучения продукту или техническим навыкам.
В других сферах онлайн воспринимался мной как что-то искусственное, действительно, как поцелуй через платочек.
Но в этом году я запустила, сначала в тестовом режиме, а затем в полный рост свою Онлайн Школу Эмоционального Интеллекта. И через опыт увидела, каких сильных результатов могут добиться участники в онлайн-формате даже в такой мягкой и деликатной теме, как прокачка навыков по эмоциональному интеллекту. Поэтому я сейчас вижу в онлайн-обучении новые возможности. И вопрос для меня сейчас не в формате, а как сделать онлайн живым, настоящим, как создать среду, которая будет поддерживать участников, а не восприниматься как поцелуй через платочек.
Тренинг принятия решений что в нем важно, и почему тренинг в разы эффективнее чтения книг по теме?
― В любом тренинге важно, чтобы был конкретный инструментарий и была возможность попробовать инструменты, отработать навык. Чтобы я, как участник, могла адаптировать этот инструмент под свою бизнес-реальность. Также важно создать пространство выбора, экспериментов, сомнений и инсайтов. Тренинг часто эффективнее книг, потому что есть возможность прожить ситуации на опыте, отработать навык и получить обратную связь. Все прожитое автоматически встраивается в наше поведение. Книга — это тоже прекрасно, но нам потребуются дополнительные усилия, чтобы встроить узнанное в свое поведение, и нет возможности получить обратную связь.
Какие новации в тренингах и их тематике Вы сейчас готовите?
― Моя основная инновация в том, что я активно развиваю онлайн-обучение по направлениям Эмоциональный интеллект и Вовлекающий менеджмент, а также придумываю и реализую для бизнеса форматы смешанного обучения – онлайн + оффлайн.
Спектакли Ваше мнение о таком тренинге?
― Если под спектаклями имеются виду мотивационные тренинги, где есть большая зрелищная часть, идет энергетическая прокачка участников, а цель – вдохновить участников, прокачать мотивацию и добавить энергии, то почему бы нет. На каждую задачу бизнеса – свой формат тренинга.
Когда имидж предпринимателя сильно отличается от его реальной сути как это понять, и Ваши советы по работе с таким лидером?
― Задача тренера быть профессионалом в обучении, а не давать оценку клиентам, собственникам и руководителям бизнеса. Я – тренер, а не судья, и не мне судить, что является имиджем, а что является реальной сутью. Это важный аспект профессиональной этики. Мне кажется, важно оставаться в своей профессиональной роли и искать точки соприкосновения, общее с клиентом и как это общее может продвинуть бизнес.
К тому же есть такой принцип: «К чему зовешь, то и откликнется». Каким бы качествами не обладал лидер, если строить диалог, фокусируясь на общих целях и сильных сторонах партнера по коммуникации, то диалог может быть конструктивным.
Многие тренеры стали и коучами. Это разные методики. Как они уживаются в одной личности?
― Действительно, это разные методики и разные подходы. Но они прекрасно уживаются не только в одной личности, но и в одном тренинге, сессии. Для этого даже существует отдельное направление – тренинг в коучинговом формате. Многие сессия я провожу именно так.
Бизнес – очень турбулентная среда. Часто важно прямо в моменте, в процессе тренинга перестраивать структуру сессии, менять сценарий, отклоняться от маршрута, импровизировать. Вот здесь коучинговые инструменты выручают. И, конечно, важно умение тренера импровизировать, гибкость и готовность идти за группой.
Мое наблюдение, что, несмотря на то что тренерство и коучинг прекрасно сочетаются в одном человеке, что-то одно превалирует. Например, лично я, скорее, тренер, обладающий коучинговыми компетенциями и владеющий коучинговыми инструментами. Знаю коучей, которые ведут тренинги.
Наталья Фадина бизнес-тренер «Живые тренинги для бизнеса»