Благородные намерения на переговорах и тщательная подготовка к ним - залог успеха
Какую роль в вашей жизни играют переговоры и какой у вас опыт в этой сфере?
В принципе, вся моя жизнь – это сплошные переговоры с клиентами. Моя работа, помимо непосредственного управления фирмой, заключается как раз в переговорах с заказчиками: с собственниками, генеральными и финансовыми директорами компаний среднего и крупного бизнеса. В основном речь о реальном секторе: производство, строительство, торговля и услуги. Также это переговоры с партнерами: консультанты, эксперты, которых я привлекаю для исполнения проектов в штат.
Приемы, которые я применяю на переговорах универсальны. Не важно, с кем именно вы ведете диалог – с клиентами или партнерами. Правила универсальны потому, что на самом деле любые переговоры – это продажа. Неважно, обсуждаем ли мы с женой поездку на рыбалку на выходных, предлагаем ли клиенту приобрести у нас услугу или обговариваем с партнером условия его участия в проекте. Это всегда продажа.
Можете назвать типичные ошибки, которые люди бизнеса допускают во время переговоров?
― Часто одна сторона или обе стороны плохо готовятся к переговорам. Подготовка к переговорам – это важнейший этап.
Она должна включать в себя несколько моментов. Во-первых, нужно сформулировать для себя цель переговоров, и она должна быть благородной. Нельзя ставить цель, например, просто продать что-то или “отжать” что-то по условиям у подрядчика, партнера. Благородная цель – это решить задачу клиента, договориться о долгосрочной совместной работе, выгодной обеим сторонам.
Во-вторых, нужно глубоко разбираться в предмете, о котором собираешься говорить. А в-третьих, нужно очень хорошо изучить собеседника перед переговорами.
По открытым источникам составить по нему справку. Сейчас очень много информации, практически о любом можно найти информацию, навести справки. И быть готовым, иметь каких-то козырей в рукаве. То, что люди не готовятся ко встрече – это очень большая ошибка.
Второе – люди часто поддаются на всевозможные манипуляции со стороны собеседника. Если вы абсолютно не знакомы, у вас первая встреча, то, как правило, собеседник вас будет погружать в состояние стресса с помощью «маскировки». То есть он наденет «маску» и будет проверять, тестировать, «свой» вы или «чужой», профи вы или дилетант. И здесь важно показать, что вы «свой», что вы профи. И тогда далее переговоры пройдут на совершенно другом уровне.
Как успешно пройти тестирование «свой-чужой»? Есть такое понятие как «присоединение». Во-первых – это внешний вид, надо соответствовать по внешнему виду контексту переговоров: если это деловая встреча, то нужен деловой костюм, нормальные дорогие аксессуары, все чистое, выглаженное и т.д. Если это какая-то встреча на гольф-турнире, то нужно одеться как остальные участники. То есть надо быть одетым так, как предполагает от вас собеседник и в соответствии с контекстом переговоров. Что еще влияет на присоединение? Эмоциональный интеллект. То есть я должен чувствовать, что чувствует в данный момент мой собеседник, комфортно ему со мной или нет. Еще нужно применять технику активного слушания, то есть демонстрировать всем своим видом, что вы слушаете то, что говорит собеседник: с помощью кивков головой, через “отзеркаливание” позы (повторять движения и жесты собеседника, но не в точности, а, условно говоря, разделив на 10). Еще можно использовать парафраз: говорить, что сказал собеседник, но другими словами.
Если эти элементарные правила соблюдать, то произойдет присоединение, и собеседник почувствует, что вы «свой». А дальше он оценит профи вы или дилетант, вот здесь уже необходимо знание предмета и подготовка ко встрече, о чем я ранее говорил. Если вы в сути дела не разбираетесь, то скорее всего прогорите.
Не нужно поддаваться на манипуляции, надо о них знать, понимать их и выполнять перечисленные приемы. Тогда не будет никаких проблем.
По поводу манипуляций: вообще, их использование – это нормально. Когда произошло присоединение, и мы друг с другом разговариваем на равных, затем начинается поочередное применение инструментов манипуляции и аргументации. И здесь главное – осознавать, что сейчас происходит и правильно на это реагировать. Приведу пример манипуляции. Есть такой прием – захватить власть на переговорах. То есть демонстрация с самого начала, кто главный на переговорах. Как это происходит? Вы приехали к заказчику. Он говорит: «присядьте вот там», и показывает на какой-нибудь уголок. Можно согласиться, но тогда получится, что он захватил власть на переговорах. Власть захватывается поведением в первую очередь: можно сесть где удобно, снять пиджак, положить ногу на ногу, заказать себе кофе, позвонить и отдать какой-то приказ сотруднику. Важен тон, лучше говорить низким голосом, уверенно, не тараторить и прочее. Задавать вопросы: “А вы сами как думаете, почему мы с вами до сих пор контракт не подписали?” Вот все эти инструменты позволяют захватить власть в переговорах. И если мы ее захватили изначально, то скорее всего в этих переговорах победим. Есть и другие инструменты манипуляции.
Я недавно читал о том, что американский миллиардер Айкен назначает переговоры ближе к вечеру, примерно на 56 вечера. Сам ложится спать в 6 утра и спит до 3 часов дня, и потом свеженький приходит на переговоры. Ваши комментарии?
...
ПОЛНЫЙ ТЕКСТ НОМЕРА ДОСТУПЕН ТОЛЬКО ОФИЦИАЛЬНЫМ ПОДПИСЧИКАМ (для получения полного номера зарегистрируйтесь у нас на сайте).
© КОПИРОВАНИЕ МАТЕРИАЛОВ САЙТА ВОЗМОЖНО ТОЛЬКО С ПИСЬМЕННОГО СОГЛАСИЯ ПРАВООБЛАДАТЕЛЯ TP@TOP-PERSONAL.RU