Добейся большего...

Автор: Иван Комыслянов, АО «ЭР-Телеком Холдинг»

В статье речь идет о достаточно действенных и очевидных инструментах управления продаж, которые могут применяться к любой предметной области.

Без сомнений, каждый из них важен, и каждый нашел свое отражение в организации работы отделов продаж и нашей Компании. Более того, практически все описанные шаги повышения эффективности работы неоднократно пройдены и дополнены лучшим опытом филиалов со всей страны.

Например, для «внутренней рекламы» успешных сотрудников работает проект «Сборная Дом.ru», который показывает всем, каких результатов могут добиться лучшие сотрудники, помогает вселить в новичков веру в победу, в большие результаты.

Внедренная в компании система обучения уже переросла простой формат «обучение – тест» и включает в себя несколько уровней. Она позволяет не только успешно адаптироваться новым сотрудникам, но и регулярно получать более глубокие знания по разным темам.

В развитие идеи автора, важно не только добиться знания материала, но и сделать процесс получения этого знания более удобным, отвечающим запросам современного поколения продавцов. Мы делаем множество шагов в этом направлении – геймификация обучения, доступность его в мобильных устройствах, возможность пройти тестирование прямо в полях.

То же самое по чек-листам – это уже не просто «табличка из двух колонок», а цифровой инструмент на основе системы Mirapolis, который позволяет провести четкую зависимость между результатами сотрудников и их оценками. Мы развиваем это во всех процессах – в мотивации, в разработке рабочего места продающего сотрудника. Цель этого направления – сделать так, чтобы применение новых скриптов или техник продаж не нужно было жестко контролировать. Нужно создать инструменты продаж такими, чтобы продавец сам хотел ими пользоваться, чтобы ему было это интересно, чтобы пользование ими вызывало восторг. Все инструменты, которые возможно, мы будем переводить в digital. Это должно стать преимуществом на фоне регулярного омоложения отделов продаж. Как показывает практика работы с поколением Z – такой подход работает лучше.

*Иван Комыслянов, Руководитель направления продаж b2c АО «ЭР-Телеком Холдинг»

Беседовала А. Верещагина