ПОЧЕМУ ОШИБАЮТСЯ БИЗНЕС-ТРЕНЕРЫ?
Если ты что-нибудь делаешь, делай это хорошо.
Если же ты не можешь или не хочешь делать
хорошо, лучше совсем не делай.
Лев Толстой
Идея
написать эту книгу, книгу о больших продажах, пришла давно, и я премного
благодарен за нее бизнес-тренерам.
Так же,
как и вы, я постоянно забочусь о том, чтобы наши сотрудники постоянно росли
профессионально, эффективнее работали, продавали больше. Мы часто приглашали
бизнес-тренеров с целью научить менеджеров большим продажам. После этих
занятий, семинаров, практик я видел, что эффективность моей команды начинала
расти. Но, анализируя заключенные контракты, мы заметили, что есть определенный
потолок сделок, где-то 20–30 млн руб., который менеджеры никак не могут
преодолеть. Да, ребятам удавалось заключать больше договоров, но суммы каждого
из них не увеличивались. Мы изменили подход к привлечению бизнес-тренеров и
консультантов и, прежде чем заключать с ними соглашение и привлекать к
сотрудничеству, стали задавать простой вопрос: «А какую самую большую сделку вы
сами заключили в своей жизни?»
И вот
здесь началось интересное!
Все
«поплыли»: один говорил, что создал невероятно эффективный отдел продаж, другой
— разработал продающие скрипты и уникальную систему взаимоотношений с клиентом,
третий — увеличил конверсию, научил разрабатывать стратегии переговоров и
регулировать этапы воронки продаж… У всех был тот или иной опыт в бизнесе, но
конкретную сумму самой большой своей сделки никто мне так и не смог назвать —
или она абсолютно не впечатляла!
Когда
речь идет о больших продажах, начинают действовать совершенно другие законы,
правила, взаимоотношения, другая энергетика… И тогда я понял: никто из них
ничему нас не научит! Большие продажи — дело штучное, сложное, его невозможно
поставить на поток, тем более не имея серь езного опыта.
Что я
называю большими продажами? В моем понимании это сделки от 50 млн руб. и
больше, при этом мы говорим о единовременной сделке. То есть это не 50 сделок по 1 млн руб., а одна сделка на 50
млн, на 100 млн, на 200 млн руб. и выше.
Я начал
много читать по этой теме. Из прочитанного больше всего понравились «Думай и
богатей» Наполеона Хилла[1] и
«Искусство заключать сделки» Дональда Трампа[2].
Я поехал в Лондон на семинар Тони Роббинса, самого успешного спикера в мире,
стал чаще общаться с ведущими российскими предпринимателями, многие из которых
являются моими клиентами, начал изучать историю, в частности правила ведения
бизнеса, которые были приняты еще у древних евреев. Меня интересовало, какие
секреты хранят настоящие мастера больших продаж? При этом я не переставая
руководил бизнесом, заключал контракты, побеждал и проигрывал в тендерах,
записывал и анализировал все факторы успеха или поражений.
Я решил
сам учить своих сотрудников большим продажам и увидел, насколько возросла их
эффективность!
Эта
книга — результат моего 20-летнего опыта, и цель ее — поделиться с вами
знаниями, дать максимум полезной информации, которая поможет вам добиться
успеха в сложных сделках, найти новые пути и методы работы, раскрыть свои
уникальные возможности в больших продажах.
Мне
очень нравится прекрасное высказывание Альберта Эйнштейна: «Если вы не можете
объяснить что-то десятилетнему ребенку, значит, вы сами этого не понимаете». В
этой книге вы не найдете наукообразных формул счастья и богатства, как и
«волшебной пилюли», которая враз сделает вас миллионером. Такого попросту не
бывает. Тем не менее я постарался не пропустить ни одну из проблем, с которыми
сталкивается любой бизнесмен в больших продажах, описав их решения максимально
простым и понятным языком.
Большие
продажи — это огромный труд, работа над собой, постоянное совершенствование
навыков и компетенций, развитие интеллекта и воли. В книге я лишь даю
направление движения и делюсь опытом, а дальше сами решайте, какие из
приведенных методик и советов будете осмысленно применять.
Я очень
признателен слушателям моих семинаров за их вопросы, которые легли в основу
многих глав этой книги.
Вот
некоторые из них, и наверняка вы с ними сталкивались:
— Мои клиенты — директора компаний часто
задают вопросы, на которые я не знаю, как ответить: «А зачем ты мне нужен? У
меня отличные подрядчики. У меня все и без тебя хорошо».
— Хотелось бы пробить определенный потолок.
Как выйти на контракты в 1–2 млрд руб. с одним клиентом?
— Занимаюсь поиском финансирования. Я
бизнесмен, и у меня есть продукт, который требует больших инвестиций. Главная
проблема — найти тех, кто принимает решение по поводу финансирования. Это в
основном собственники.
— Как бороться с реалиями российского рынка,
при которых в тендерах часто выигрывает худший, несмотря на то что у нас и цены
лучше, и опыт больше?
Если
обычного продавца можно сравнить с водителем автомобиля, пусть даже гоночного,
то мастер больших продаж — пилот истребителя, где абсолютно другие скорости,
другое управление, другая цена ошибок. А потому, пересаживаясь в свой
истребитель, не забудьте улыбнуться и накрепко пристегнуть ремни — настолько
захватывающим и стремительным будет ваш полет!
МАНИПУЛЯЦИИ?
ЗАБУДЬТЕ НАВСЕГДА!
Можно быть хитрее другого, но нельзя быть
хитрее всех.
Франсуа де Ларошфуко
Когда я
хожу на тренинги, семинары или читаю книги, посвященные ведению бизнеса, то
всегда оцениваю полученный опыт по следующему критерию — вынес ли я из
услышанного (прочитанного) хоть одну мысль, одну идею, которая помогла в чем-то
стать лучше или больше заработать? Надеюсь, что из этой книги вы почерпнете не
одну, не две, а гораздо больше идей, рекомендаций, стратегий, которые помогут
вам увеличить эффективность бизнеса и, конечно, доход.
Чему
учат тренинги по продажам?
В
первую очередь манипуляциям. Они могут скрываться под разными эффектными
названиями, например «Как всегда добиваться своего», «Как отжать клиента» или
«Как никогда не давать скидок», но в итоге все сводится к манипуляциям. Вы
должны быть бодрыми, шустрыми, правильно и вовремя формулировать нужные
вопросы, захватывать и удерживать внимание, расставлять словесные ловушки,
перехватывать инициативу, дожимать, влиять всеми возможными и невозможными
способами на выбор покупателя и т. д.
В одной
из книг по продажам я наткнулся на удивительный совет: «Пользуйтесь усталостью
оппонента. Когда вы просите об одолжении уставшего человека, то, вероятно,
получите ответ: “Хорошо, сделаю это завтра”, потому что сейчас ему не хочется
ничего решать. И на следующий день он выполнит обещанное, потому что иначе
будет испытывать психологический дискомфорт».
И еще у этого автора: «Если клиент говорит: “Я подумаю”, следует ответить: “Так чего тут думать? Сами же все видите! Давайте начнем с небольшой первой партии и будем двигаться дальше. Сколько вам нужно для следующей закупки?”»
[1] Хилл Н.
Думай и богатей. — М.: Прайм-Еврознак, 2017.
[2] Трамп Д.
Искусство заключать сделки. — М.: Юнайтед Пресс, 2009.
ПОЛНЫЙ ТЕКСТ НОМЕРА ДОСТУПЕН ТОЛЬКО ОФИЦИАЛЬНЫМ ПОДПИСЧИКАМ (для получения полного номера зарегистрируйтесь у нас на сайте).
© КОПИРОВАНИЕ МАТЕРИАЛОВ САЙТА ВОЗМОЖНО ТОЛЬКО С ПИСЬМЕННОГО СОГЛАСИЯ ПРАВООБЛАДАТЕЛЯ TP@TOP-PERSONAL.RU