На переговорах с новыми
клиентами: оцениваете ли Вы по позе и мимике клиентов насколько им интересно Ваше предложение? Что это Вам может дать на переговорах?
Это вопрос уже второго-третьего порядка, ответ
на который надо начать с общих положений. Хороший результат встречи – это когда
вы достигли поставленных целей и вышли на позицию win-win (и вы, и ваш
контрагент остались в выигрыше). Это достойная усилий цель, в общем виде ее
можно ставить для любых коммуникаций. Есть убедительное теоретическое
обоснование из конфликтологии и теории игр, почему это действительно
оптимальный вариант, но это уже выходит за рамки ответа на вопрос.
Итак, у
вас есть цель, которую вы хотите достичь по итогам коммуникации. Вы понимаете
что и когда вы будете говорить, и ваш план убедителен для вас, вы в него
верите, можете его себе представить в простой и понятной форме. Вот с этим
багажом вы приезжаете на встречу, и там может быть вообще что угодно, потому
что отвечаете вы только за себя и свою подготовку. Клиент вправе вести себя
так, как считает нужным, это его выбор и его ответственность. В общем-то
простой тезис, но об этом часто забывают. Большую часть, наверное, 90% – это вы
и то, что вы хотите донести до клиента и продать. И только 10% это те
неожиданные реакции и события, которые будут при коммуникации.
Переоценивать
значимость позы или мимики клиента не надо. Недооценивать тоже, но помните про
соотношение 90 и 10 – вы и ваш месседж на первом месте, внешние события на
втором, не зацикливаетесь на них. От этой базовой установки перейдем к
следующим моментам, которые важно знать.
Важно
помнить о следующем:
не все реакции объясняются происходящим на
встрече. Есть общий настрой собеседника (и это может не иметь к вам отношения),
есть то, как он реагирует на происходящее.
в каждый конкретный момент времени вы можете
быть только самим собой. Хорошая новость заключается в том, что навык понимания
реакции собеседника вырабатывается практикой.
реакции делятся на вербальные и невербальные.
Вербальные тоже не всегда понятны – к сожалению, не все люди умеют или имеют
ресурс, чтобы излагать мысли четко здесь и сейчас, так, чтобы это было понятно.
Особенно если встреча затягивается.
невербальные реакции зачастую контролируются
человеком по принципу размера групп мышц – большие группы мышц можно
контролировать, все читали и знают про «отзеркаливание», закрытая или открытая
поза – это все контролируется в начале встречи, бывает и всю встречу. А вот
мелкие группы мышц контролировать трудно – мимика лица, взгляд, мелкая
моторика.
что-то о собеседнике могут подсказать
«зажимы» – они есть почти у всех и трудно контролируются.
интонации голоса без специальных тренингов не
контролируются почти никем и это часто верный маркер.
построение предложений может дать некий
фидбэк. Чем дольше встреча, тем больше проявляется этот маркер.
реакцию визави надо делить на начало встречи,
середину, конец. Отдельно – на конкретные события.
ПОЛНЫЙ ТЕКСТ НОМЕРА ДОСТУПЕН ТОЛЬКО ОФИЦИАЛЬНЫМ ПОДПИСЧИКАМ (для получения полного номера зарегистрируйтесь у нас на сайте).
© КОПИРОВАНИЕ МАТЕРИАЛОВ САЙТА ВОЗМОЖНО ТОЛЬКО С ПИСЬМЕННОГО СОГЛАСИЯ ПРАВООБЛАДАТЕЛЯ TP@TOP-PERSONAL.RU
*Алексей Астафьев,
коммерческий директор
digital-агентства «Интериум»
Беседовала А. Верещагина
Справка о компании:
Digitalагентство «Интериум» — компания с 10летним опытом работы в PR и
digitalкоммуникациях. Сайт компании: http://interium.pro/
Справка о спикере: Cоучредитель и коммерческий директор
Digitalагентства « Интериум». Опыт работы в PR c 2011 года. Руководил более
100 проектами в области коммуникаций и связей с общественностью (специализация:
политические, социальные проекты и выборы). За плечами Алексея многочисленные
публичные выступления, лекции, интервью и экспертные комментарии