Насколько серьезно Вы относитесь к анализу партнера перед предстоящими переговорами? Насколько глубоко собираете о нем информацию?
Конечно, если есть возможность узнать что-то
о человеке заранее, то лучше это сделать, подготовиться. Но при плотном графике
встреч бывает и такое, что объективно не хватает времени. О некоторых важных
встречах приходиться договариваться утром этого же дня и потому проводить их в
формате экспромта. Это нормально, поскольку иногда оперативность важнее
подготовки.
Если
есть возможность подготовиться, я бы посоветовал обратить внимание на
социальные сети. В поисковике можно найти не только многих селебрити, но и
профессионалов в своей отрасли, почитать про них, а социальные сети помогут
больше узнать об интересах человека. Особенно легко это сделать, если люди
одного возраста: найти общих знакомых, общие места, которые посещали. Это может
быть полезно, и в разговоре может пригодиться. Например, для установления
контакта и создания доверительных отношений, чтобы эффективно общаться в
дальнейшем, полезно поговорить о том, что интересно этому человеку: задать
какой-то вопрос, узнать что-то любопытное. Но при этом тема должна быть
интересна и вам самим. Ни в коем случае не стоит пытаться делать
заинтересованный вид и играть в подобные игры. Любая фальшь в любых
коммуникациях неприемлема, а она чувствуется сразу. Не стоит внутренне идти
наперекор себе.
Подготовка
к переговорам не является обязательным условием, поскольку иногда ритм
происходящего задает сама жизнь. Если вам предстоит срочная встреча через
полчаса, значит, вы подготовили это событие в своей жизни некими предыдущими
действиями.
Знакомиться
на встрече без подготовки ― это тоже нормально.
Как много встреч у Вас происходит в течение недели?
― Каждый день, включая субботу и воскресенье,
я стараюсь осуществить как минимум один новый контакт. Их может быть не семь в
неделю, но пять-шесть точно получается. Кто-то пишет, поскольку мы оказываем
услуги в области пиара и к нам обращаются с запросами. Иногда это формальные
обращения ― приглашение к участию в тендере, коммерческие предложения в
удаленном формате, иногда ― приглашения на встречу просто пообщаться,
установить первый контакт. Есть такой менее формальный подход: для меня ―
возможность презентовать агентство, для собеседника ― познакомиться со
специалистом отрасли, то есть со мной.
С моей
точки зрения, общение по почте, через социальные сети ― это хорошо, но личное
общение добавляет минимум 50% к успеху, к эффективности взаимодействия, к
пониманию партнера и т. д. На «живой» встрече можно что-то заметить, поднять
какой-то вопрос, который обсудить по почте не получится. Кроме того, когда мы читаем
письмо, его читает наш внутренний голос, причем с интонацией, свойственной и
привычной именно нам. Мы не знаем, не чувствуем чужого человека, его голоса,
его тональности. Не всегда это страшное искажение, потому что большинство писем
пишутся в деловом стиле ― он для этого и существует, там тональность
нейтральная. Она воспринимается адекватно, и это нормальная коммуникация. Но
значительно лучше прийти на личную встречу, встретиться с клиентом, что-то ему
рассказать. Поэтому я за живое общение.
Ваши коллеги говорят о важности учета невербальных средств на переговорах: положения тела, жестов, движения глаз…
― Я всячески приветствую, когда кто-то делает такие наблюдения, общаясь с клиентами, особенно продажники. Это их индивидуальный опыт. Есть такое понятие ― «интуитивная победа». У нас есть несколько уровней компетенции. На базовом уровне мы можем делать простые вещи, сами не зная как. Это неосознанная компетенция. Уровнем выше мы знаем, как делать простые вещи, и мы их делаем. Это осознанная компетенция. Потом уже начинаются сложные проекты. На самом высоком уровне компетенций мы уже интуитивно знаем решения сложных вещей. Чтобы прийти на этот уровень в своей профессии, надо пройти все предыдущие ступени.
...
ПОЛНЫЙ ТЕКСТ НОМЕРА ДОСТУПЕН ТОЛЬКО ОФИЦИАЛЬНЫМ ПОДПИСЧИКАМ (для получения полного номера зарегистрируйтесь у нас на сайте).
© КОПИРОВАНИЕ МАТЕРИАЛОВ САЙТА ВОЗМОЖНО ТОЛЬКО С ПИСЬМЕННОГО СОГЛАСИЯ ПРАВООБЛАДАТЕЛЯ TP@TOP-PERSONAL.RU
*Алексей Астафьев,
коммерческий директор
digital-агентства «Интериум»
Беседовала А. Верещагина
Справка: Алексей Астафьев – соучредитель
Digitalагентства «Интериум», появившегося на рынке диджиталпиара в 2011 году,
сейчас занимает должность коммерческого директора. Компания сначала развивалась
самостоятельно, но в конце 2016 года вошла в крупную коммуникационную группу
Р.И.М. с 25 летней историей и стала ее стратегическим партнером.