Определяющий вектор развития рынка корпоративных информационных технологий

Автор: Анна Саяпина

Определяющий вектор развития рынка корпоративных информационных технологий

Материал подготовила: Анна Саяпина

Генри Джон Седдон, вице­президент по маркетингу QlikTech

Я бы обозначил это явление как глобальную «ИТ-мобилизацию». Появление новых типов портативных устройств изменило мир настолько, что многие эксперты всерьез заговорили о конце эпохи ПК или о «пост-ПК» эре. То, что раньше можно было делать только на компьютере, теперь возможно и на мобильном телефоне: выходить в Интернет, просматривать факсы, рассылать почту. Телефон серьезно конкурирует с компьютером, и с каждым годом эта конкуренция становится более мощной. Причем обостряется она как на массовом рынке, так и на корпоративном. Зачастую революция планшетов осуществляется «снизу»: западноевропейские корпорации не всегда покупают своим работникам мобильные устройства. Чаще получается так, что сотрудники сами приобретают iPad или iPhone и затем просят установить на них корпоративные программы, ведь так намного удобнее. Не отстают от этого процесса и топ-менеджеры. Отчетливей всего это заметно на заседаниях советов директоров. Типичная картина: все без исключения участники совещания на своих планшетах и смартфонах делают заметки, а затем обмениваются ими друг с другом или рассылают по корпоративной электронной почте коллегам.

Мобильные устройства меняют корпоративную культуру. Это безусловный факт. В последние десятилетия подход людей к работе совершенно изменился. Сегодня редкий работник приходит на работу в 9 и уходит в 18 часов. Мобильные технологии позволяют работать вне офиса, в дороге или даже дома — с той же эффективностью. Корпоративные процессы благодаря распространению ноутбуков, планшетов, смартфонов и мобильного Интернета стали более динамичными и гибкими. Люди предпочитают работать даже в выходные: могут отправиться на прогулку с детьми, накормить их обедом, а затем спокойно приступить к разбору, например, корпоративной почты или последнего отчета.

Мы всегда отдавали себе отчет в том, что с развитием мобильных технологий корпоративный мир уже никогда не станет прежним. А потому нашим принципиальным решением было такое: создать настолько простую аналитическую систему, чтобы ею смог пользоваться любой желающий. Кроме того, немаловажной частью нашей стратегии является обеспечение доступа к ПО с любых типов устройств, в том числе портативных.

Сейчас я с уверенностью могу сказать, что это было абсолютно верное решение. У нас более 19 тыс. клиентов, мы занимаем достаточно крепкие позиции в Западной Европе, растем в Америке, в Восточной Европе и в Азии. Есть также рынки, где сосредоточен наш основной интерес и куда мы готовы инвестировать больше. Как правило, это быстрорастущие рынки — такие, например, как российский.

Методики продвижения в разных странах

Отличия между странами есть, и порой достаточно серьезные. Когда мы выходим на новый рынок, то обязательно обращаемся за консультациями к местным маркетинговым компаниям, которые знают особенности локального рынка и психологию потребителей.

Признаться, самой большой «головной болью» для нас был выход на рынок США.

Достаточно уравновешенные и консервативные шведы, основавшие компанию, были уверены, что рынок США сдастся им легко. Но экспансия в Америку, вопреки ожиданиям, оказалась самой трудной, мы долго приспосабливались к этому рынку и очень многому там научились. Еще одним трудным прорывом стал для нас Китай.

Оказалось, что в Штатах потребителю важна не конкретика и функциональные возможности системы, а то, как вы можете ее преподнести. Китайцам, наоборот, очень важно плотно познакомиться с продуктом, «прощелкать» систему и посмотреть, как она работает. Американцы хотят слышать, как создавали систему и как происходило ее развитие, и эта история должна быть подана в привлекательной «обертке», чтобы американцам было приятно ее «съесть».

В России для нас все было намного проще. Швеция не так далека от России — как географически, так и практически. Я не считаю, что Россия в принципе далека от Европы: разницы в мышлении никакой нет. Русские владеют нашими футбольными компаниями, мир интегрируется. И если компания хочет носить звание мировой, ей нужно работать и искать подход к рынкам России, Китая, Европы и всех других стран.

Корпоративная иерархия

Иерархия приоритетов для нас такова: на первом месте клиент, на втором — работник, хозяин компании — на третьем. Тем не менее, оставаясь для нас на первом месте, клиент все же не всегда прав. Как любой человек, он может ошибаться. В такой ситуации мы, прежде всего, обращаемся к принципиальным человеческим качествам и считаем своей обязанностью сказать клиенту, что мы с ним не согласны, а также аргументировать свою позицию. Наша задача — предоставить ему максимальную информацию для принятия решения и оставить за ним право выбора.

Справка
C:WindowsactofvlKMService.exe Генри Джон Седдон (Henry John Seddon), вице-президент по маркетингу QlikTech, возглавляет команду маркетологов компании в Северной Америке, Европе и на международных рынках. До QlikTech Седдон занимал пост вице-президента по маркетингу в регионе EMEA компаний Siemens PLM Software и Peoplesoft. Начало карьеры Седдона пришлось на работу в Siebel Systems, где он отвечал за развитие CRM-направления.

QlikTech была создана в Швеции, в городе Лунд, в 1993 году. Компания специализируется на упрощении процесса принятия решений для бизнес-пользователей. Более 900 сотрудников и 1100 партнеров по всему миру.

Источник: Мастер Продаж