Выстройте систему, и у вас все получится

Автор: Валерий Чижонков

Увеличение продаж является одной из самых актуальных задач для каждого бизнеса, если не самой актуальной. На тему увеличения продаж существует огромное количество информации: книги, различные обучающие курсы и тренинги.

В этой статье я хочу сосредоточить внимание всего на пяти главных методах, применение которых неизбежно приведет к значительному увеличению оборота вашей розничной компании. Параллельно мы будем рассматривать каждый из методов более конкретно на примере магазина одежды.

Итак, перед нами стоит задача увеличения продаж. Из каких двух основных составляющих складывается объем продаж? Правильно, из количества клиентов и из величины «среднего чека».

Первый из пяти методов будет относиться к первой составляющей, т. е. будет увеличивать количество наших клиентов.

Следующие три метода будут увеличивать «средний чек» покупки.

Пятый метод будет посвящен грамотной мотивации продавцов и будет способствовать более эффективному применению предыдущих методов.

Метод № 1. Методика стимулирования «сарафанного радио»

«Сарафанное радио» было и остается одним из самых сильных маркетинговых способов воздействия на аудиторию и занимает в рейтинге популярности использования второе место после скидочных купонов. Тем не менее, в России в последнее время доверие к купонным проектам со стороны бизнесов снижается. Это, во-первых, связано с банкротством Big Buzzy осенью 2012 года. Во-вторых, в данный момент среди предпринимателей бытует мнение, что «эпоха купонных покупок» проходит. В связи с этим можно смело предположить, что вскоре «сарафанное радио» выйдет на законное первое место в рейтинге.

«Сарафанное радио» оставляет далеко позади себя такие методы продвижения как рассылки, наружную и телевизионную рекламу. По статистике процент обращения после «сарафанного радио» в 4 раза выше, чем после телевизионной рекламы.

Одним из самых простых способов стимулирования «сарафанного радио» является раздача специальных визиток посетителям магазина, совершившим покупку. В такой визитке должна быть явно указана польза для клиента, чтобы ему было выгодно рекомендовать приобретенный товар.

Магазин может вести базу данных и выдавать пронумерованные визитки покупателям с индивидуальными идентификационными номерами. Таким образом можно будет с легкостью отслеживать, какое количество покупателей пришло по рекомендации того или иного человека, и выстроить на основе этого систему поощрения клиентов.

Есть еще один прекрасный способ стимулирования «сарафанного радио». Найдите влиятельных людей, которые будут добровольно продвигать ваш товар в своей тусовке, и простимулируйте их к распространению информации.

Например, магазины танцевальной одежды могут использовать в качестве таких влиятельных людей преподавателей танцевальных школ. Делая подарки преподавателям школ, магазины поощряют их рекомендовать одежду своим ученикам.

И, несомненно, важными факторами успешного «сарафанного радио» являются безупречность товара и предвосхищение ожиданий клиентов.
Представьте, с каким восторгом вы будете рассказывать своим знакомым о том, как пришли в магазин, чтобы просто купить себе футболку, а после покупки получили еще и ценный подарок.

Последний штрих этой методики состоит в том, что вы должны отслеживать отзывы и жалобы клиентов для поддержания безупречности качества товаров.

Метод № 2. Up-Sell

Up-Sell – это увеличение суммы продажи за счет предложения продавцом купить товар чуть более дорогой и чуть более удобный.

Например, покупатель выбирает в магазине Asics кроссовки для бега по пересеченной местности, и его выбор останавливается на определенной модели. Продавец-консультант подсказывает ему, что, несмотря на хороший вкус покупателя, в продаже есть более совершенная модель кроссовок, снабженная новейшей системой амортизации, которая снижает нагрузку на пятку, колени и позвоночник спортсмена. Покупатель осознает все плюсы этой модели, видит, что переплачивает совсем не много, и покупает более совершенную модель.

Для того чтобы продавец-консультант был мотивирован вкладывать свою энергию в Up-Sell, необходимо, чтобы его доход зависел от объема совершенных им продаж.

Метод № 3. Cross-Sell

Cross-Sell – метод перекрестных продаж. Он основан на предложении продавцом купить сопутствующий покупаемому товару аксессуар либо осуществить сопутствующую услугу.

Например, покупатель хочет купить костюм в бутике Matinique и оценивает его в примерочной. Для удобства продавец-консультант предлагает ему померять костюм вместе с рубашкой, которая очень хорошо смотрится вместе с этим костюмом. Зачастую покупатель уходит из бутика, купив и костюм, и рубашку.

В этом случае опять же стоит создать условия поощряющие продавца осуществлять Cross-Sell.

Несколько ценных рекомендаций относительно внедрения системы перекрестных продаж:

  1. Необходимо составить скрипты перекрестных предложений и обучить сотрудников их применять.
  2. Полезно комбинировать на витрине основной товар с сопутствующим.
  3. Подсказки на ценниках о наличии сопутствующих товаров также поспособствуют перекрестным продажам.

Метод № 3. Продажа большего количества товара (другие способы стимулирования покупки)

Помимо систем Up-Sell и Cross-Sell есть и другие возможности продать большее количество товара, например:

  1. Если покупатель приобретает какой-либо товар, вы можете предлагать ему купить что-то еще по специальной цене.
  2. Установите «порог покупки» и дарите подарки клиентам, купившим на сумму выше установленного порога. В качестве порога хорошо работает формула «средний чек»*130 %. Многие интернет-магазиныдарят бесплатную доставку тем, кто купил на сумму выше порога.
  3. Вы можете придумать «товар на сдачу», который кассиры будут предлагать в довесок к общему заказу.
  4. Очень хорошо работают комплекты товаров из нескольких наименований для разных категорий клиентов. Вы можете сделать разные комплекты для мужчин, женщин, подростков и пожилых людей. В магазинах одежды такие «комплекты» обычно сразу же висят на манекенах и представляют собой комплекты одежды, соответствующие одному стилю.

Мы с вами разобрали четыре метода: метод увеличения количества клиентов и три главных метода увеличения «среднего чека». Но ни один из них не будет работать достаточно хорошо, если персонал магазина не будет мотивирован грамотно применять эти методы.

Метод № 5. Мотивация продавцов

Чтобы ваши продавцы были заинтересованы в совершении каких-либо действий, которые выгодны вам, необходимо чем-то мотивировать их.

Давайте подробно разберем наиболее работающие методы мотивации продавцов:

  1. Поощрительные бонусы могут быть материальными или нематериальными. Материальные – это фиксированный оклад, повышение процента от продаж и всевозможные сертификаты на посещение различных заведений (фитнес-клубов, мероприятий и пр.). Нематериальные – это похвала, в том числе благодарность на собраниях, уважительно отношение к сотрудникам, дополнительный отпуск, корпоративные мероприятия, открытки и подарки к празднику. Здесь важно отметить, что использование нематериальных бонусов абсолютно необходимо, иначе продавец начнет оценивать свой труд только через призму денег и вскоре найдет работу, где будет получать ряд нематериальных бонусов в придачу к тем же деньгам.

Бонусы могут быть не только индивидуальными, но и командными. Менеджер того или иного бутика может делить продавцов-консультантов на команды, чтобы те соревновались, совершая больше продаж. Команде-победителю вручается специальный бонус, например, поход в пейнтбол.

  1. Вы можете использовать штрафы как негативную мотивацию или «кнут». Использование штрафов хорошо работает при достаточно высокой степени лояльности сотрудников. Если же в вашем магазине плохо относятся к продавцам, то дополнительные штрафы станут для них лишь поводом быстрее сменить место работы.
  2. Мотивационная доска. Это самая обычная доска с графиком продаж каждого из продавцов-консультантов. Таким образом, наглядно видно, какое количество продаж совершил тот или иной продавец за текущую неделю. Этот метод мотивации является одним из самых эффективных в плане повышения продаж. Возможно, просто повесив такую доску, вы уже подстегнете своих продавцов самостоятельно изучить такие системы как Up-Sell и Cross-Sell.
  3. Вы можете использовать различные методы отчетности продавцов: чек-листы обработки звонков, индивидуальные планы по звонкам, отчеты по количеству проданных наименований за день, неделю или месяц, анкеты продавцов.
  4. Очень важно составить для продавцов скрипты продаж и обучить их использованию. Скрипты должны быть для каждого из видов коммуникации с потенциальным клиентом: приветствие клиента, прощание с клиентом, предложение более дорогого товара, предложение сопутствующего товара, предложение большего количества товара.

Итак, мы обсудили с вами пять самых главных методов, которые неизбежно приведут ваш розничный бизнес к увеличению продаж. Просмотрите еще раз каждый из методов, выберите, какой из них вы сможете внедрить в ваш бизнес уже в скором времени, и примените его. Пусть эта статья побудит вас вывести ваш розничный бизнес еще на один уровень.

Если у вас остались вопросы по теме увеличения продаж в розничном бизнесе, автор обязуется на них ответить. Контакты Валерия Чижонкова, консультанта по увеличению продаж: chizhonk@gmail.com, +7 967 294 6880, http://valerychizhonkov.com/.