Оттолкнувшись от трамплина одной из массово появившихся возможностей 90х — предложения стать партнером Открытого университета Великобритании, центр дистанционного обучения ЛИНК молниеносно распространил свои филиалы по всей стране, а впоследствии и вовсе стал самостоятельной бизнесшколой. О том, как из Золушки превратиться в принцессу, а из посредника — в самостоятельную корпорацию, рассказала директор по маркетингу московского филиала МИМ ЛИНК Юлия Ремез.
Материал подготовила:
Валерия Гайдина
За МВА — как за колбасой
— Изначально, когда мы входили на рынок, люди брали все программы без разбора. Как продукты на полках магазина 91го года, – возвращается к истокам Юлия Ремез. – Дистанционной технологии, которая позволяла бы людям, не отрываясь от работы, учиться, еще не было. Управленцев высокого уровня, может быть, и учили на какихто курсах повышения квалификации, но как таковых качественных управленческих курсов тоже не было.
Формула, сработавшая 20 лет назад, оказалась проста: использование социальных обстоятельств плюс гиперактивное расширение.
Нет европейского образования – нет конкуренции. К тому же центру ЛИНК на руку сыграли сразу несколько реалий тогдашней жизни. Тоска по всему западному: то, что шло с Запада, очень котировалось. Легализация эмиграции: люди могли по окончании обучения уехать за границу со спокойной душой, они получали сертификаты международного образца. И втретьих, отсутствие стабильности. Центр ЛИНК давал работу тем, кто окончил курс, бывшие студенты могли стать тьюторами, сотрудниками школы.
— Когда наше партнерство прижилось, мы стали действовать по стратегии расширения, – продолжает развивать логику становления бизнесшколы Юлия Ремез.
– Нашими региональными партнерами могли стать любая бизнесструктура или группа объединенных людей, которые могли создать школу по нашей технологии, под нашим курированием. Количество центров все время росло, пока мы не охватили все крупные города России и СНГ.
К началу двухтысячных рынок «омолодился» и стал требовательным: люди делали бизнес на интуитивном уровне, но им нужны были научные знания. Теперь же людей привлекает практикоориентированное образование, это образование через деятельность, по схеме: услышал – забыл, сделал – понял. Слушатели приветствуют уклон на личностное развитие.
— Определенное количество людей идет за западным дипломом, так как они работают на совместных предприятиях. Другим нужно подтверждение знаний или уровня своей компетенции, которое дает наше образование, – описывает студентов Юлия. – Сейчас западное бизнесобразование не редкость, хотя часто это лишь видимость образования.
Демократия по выходным
Из Открытого университета в Россию пришли дистанционные технологии.
— Сейчас мы уходим от этого названия, потому что в головах большинства людей слово distance связано с Интернетом, – поясняет Юлия Ремез. – А до распространения Всемирной сети слово «дистанционный» предполагало связку от Открытого университета до нас, от нас до регионального партнера и от регионального партнера до клиента. Появилась форма обучения, полностью характеризующая нашу технологию – это смешанное обучение.
За модель структуры бизнесшколы взята классическая, но урезанная схема сетевого маркетинга: каждый региональный партнер компании ЛИНК на своем уровне ведет свою маркетинговую политику. Это обоснованно: региональный партнер лучше знает свой рынок.
— В городе СанктПетербурге и в Тольятти, например, могут предприниматься различные маркетинговые действия, – уточняет директор по маркетингу, – ктото ориентирован на корпоративный рынок и больше работает с клиентамикомпаниями, поскольку в этом городе находятся сильные предприятия. А ктото старается работать только на частного клиента. В Москве маркетинг направлен на все группы потребителей: и на студентов старших курсов, и на топменеджмент. Естественно, по ценовому диапазону программы совершенно разные. Программа МВА Открытого университета стоит порядка 900 тысяч рублей, а есть курсы и по 100 тысяч.
Одна из новых, популярных форм обучения – выездная школа. В Московском регионе они проходят весной и осенью в течение месяца каждые выходные. Студентов со всех центров Москвы и ее окрестностей собирают вместе, распределяют произвольно по группам, естественно, отличающимся от тех, в которых они обучаются в своем центре. А дальше они, и работодатели, и люди, которые только собираются стать менеджерами, знакомятся, делятся идеями и взглядами.
— Это полезно для обмена идеями, которыми располагает каждый участник, и дает возможность еще раз пройти уже пройденный курс обучения на более глубоком уровне понимания, – резюмирует Юлия Ремез. – После подобного рейда менеджеры приобретают уверенность в своих силах, в том, что решения, которые предлагают менеджеры, являются действительно сильными.
Семь тактик на неделе
— Маркетинг любой организации – это быстрое реагирование на рынок, – Юлия Ремез делится собственным взглядом. – Бывает, я трижды в течение недели меняю тактику. Сейчас появилось такое сильное название – интуитивный маркетинг. Уже мало просто знать законы маркетинга. Теперь нужно уметь быстро реагировать на рынок, предугадывать, что изменится. Помоему, самая актуальная фраза о бизнесе на сегодняшний день: «В будущем будут только две категории компаний – быстрые и мертвые». То есть победят только те, кто работает на опережение. Мы стараемся это делать. Гдето прошла конференция по бизнесобразованию, сведения о ней пошли в Интернет, начались запросы по поисковикам – значит, нужно, чтобы наш контекст запустился именно в пик внимания.
Юлия придерживается утилитаристского взгляда: товары надо создавать, если в этом есть необходимость. Лучше вообще приостановить предложение всех услуг и товаров и просто сканировать рынок, чем выходить с товарами, которые никому не нужны. И вовсе замечательно – по итогам «сканирования» создать продукт, который рынку в этот момент просто необходим.
— Собственно, кризис и показал, у кого какая стратегия, – приводит пример Юлия Ремез. – Многие бизнесшколы, понимая, что люди уже не берут длительные программы, разрезали их на месячное обучение. Получается, человек купил колесо от автомобиля, но ехатьто он все равно не сможет. А нужно, чтобы каждый продукт был законченным, каждое предложение – продуманным.
— Бизнесобразование – это тот же бизнес, – продолжает Юлия. – И кризис на нас, конечно, тоже отразился. В некоторых городах были закрыты центры, которые не смогли поддерживать этот бизнес. В начале кризиса количество новых студентов значительно уменьшилось и только в этом году стало восстанавливаться.
Баннер для фона
— Если раньше очень большую часть бюджета мы тратили на формирование имиджа, то сейчас мы поняли, что имидж работает на нас, – села на маркетинговый конек Юлия Ремез. – Мы не тратим деньги на средства массовой информации, а перенаправляем их на ресурсы, которые привлекают студентов и делают продажи. Это, конечно, рекомендации и Интернет.
Мы разрабатываем определенную систему лояльности для наших студентов, поощряя их рекомендовать нас своим друзьям. В Интернете – бездна ходов для маркетинга. Сейчас, например, баннерная реклама не работает на продажи вообще, но она работает на создание позитивного фона для продаж. Хороший результат дает контекстная реклама, оптимизация, позволяющая нашему сайту при поисковом запросе пользователя всплывать на экране в первой десятке. Ведь люди ищут только среди первых результатов: просматривают 70 % текста на первой странице, 50 % – на второй и далее.
Мы не боимся открытости, потому что уверены в качестве нашего образования, мы внутри этой системы, и нам эта система нравится. Потому что если человек продает продукт, но не верит в то, что этот продукт хороший, ничего не получится.