Гусева Наталья Юрьевна
30 мая 1972 г.
Образование:
высшее техническое МГТА,
МГИМО, повышение квалификации (Управление человеческими ресурсами. Практика международных компаний.
дополнительно курсы тренеров.
Опыт работы:
Текстайм (отдел обучения).
Кока Кола (отдел обучения и отдел продаж)
консультационная компания Прадо Групп (отдел продаж).
-
Опыт проведения тренингов по продажам для сотрудников Кока Кола, Акма консалтинг, Прадо Групп, Текстайм, банков ОТП, Пробизнес банк, Локо банк, Дженерал Электрик, сотрудников страховой компании Авива, Эйвон, Мэри Кей, Орифлейм.
-
Участие в проекте «Тренер волонтеров Олимпийских игр 2014».
Проведено более 100 тренингов, количество участников более 1000.
Основные программы: продажи, переговоры, презентация.
Интервью Наталья Гусева
1."Убеждения не меняются просто так" - как вы можете возразить этой аксиоме?
Я не считаю, что этой аксиоме нужно возражать, утверждение верно, просто нужно иногда изменять убеждения, когда они мешают жить. Вопрос только в возможности и скорости изменения убеждений. Если говорить о моей сфере - краткосрочное обучение, то, конечно, возникают сомнения, можно ли так быстро и легко, за несколько часов изменить хоть одно из убеждений, с которым человек жил всю свою сознательную жизнь? Да, можно, мой ответ.и Да, над изменением убеждений можно и нужно работать. Это только вопрос технологий, например, в психологии используют длительные воздействия, когда человек месяцами идет к изменениям. Но в бизнесе, конечно, нет времени на это. Поэтому для бизнеса существуют, слава богу, быстрые технологии, и самый главный здесь вопрос - эффективность этих технологий.
2. Откуда растут убеждения человека?
Убеждения растут под влиянием окружения человека, его самых близких людей, его жизненного опыта, положительного или отрицательного.
3. Как найти "щель" в убеждениях и расколоть их?
У человека всегда есть ценности, на которых держатся убеждения. Кто-то считает, что ценность в семье, у кого-то ценностью являются деньги, карьера, одни советуются с авторитетными людьми, другие сами принимают решения, все люди абсолютно разные, но у них есть общее - это ценности, у каждого человека свои. Сначала нужно выяснить ценности человека, может быть, расставить из по приоритетам. И, потом, сместив фокус с одной ценности на другую, можно поменять убеждения.
4. "Как можно и стоит возражать?"
Если вы имели в виду - возражать возражению, то сначала нужно принять возражение. Только таким образом и стоит возражать. А стоит возражать только аргументированно, при этом аргументы наши должны быть ценными не для нас, а для клиента, тогда все получится.
5. Изменение убеждений - это по сути навязывание другой позиции?
По поводу слова "навязывание" не соглашусь, тем более если мы говорим о навязывании позиции. Очень сложно изменить позицию человека, его отношение к чему-либо просто так, ни с того ни с сего, и если вы попытаетесь это сделать, будет действительно похоже на навязывание. Именно поэтому изменение убеждений - это смещение фокуса с одной ценности на другую, приглашение посмотреть на ситуацию с другой точки зрения, фокусировка именно на той точке, которая сейчас важна. Обязательно получение согласие оппонента, что он действительно согласен и с другой точкой зрения. Если это удастся, тогда и позиция может поменяться, и отношение.
6. Всегда ли необходимо работать с возражениями?
Работать с возражением нужно, когда позиция другого человека мешает прийти к согласию. Это вопрос каждой отдельной ситуации, если возражение мешает прийти к соглашению, достичь договоренностей, то конечно нужно. Если возражение никак не меняет ситуацию, просто оппонент высказывает точку зрения, противоположную вашей, то можно просто его принять, показать собеседнику, что вы понимаете его позицию и уважаете.