Андреев Антон Анатольевич, директор по развитию компании ООО «Белый Остров».
"СВЯЗИ" в бизнесе - что вы вкладываете в это понятие?
«Связи в бизнесе вещь многогранная, каждый вкладывает в это понятие свой смысл. Для проектов, связанных с крупными бюджетными инвестициями это одно, для бизнеса, построенного на реализации разного рода товаров и услуг на открытом рынке это совершенно другое. Я всю свою сознательную жизнь занимался именно такими проектами, поэтому для меня «связи» в бизнесе это, прежде всего клиенты, их отношение к тому продукту, который ты представляешь".
Хорошо, тогда давайте начнем с клиентов. Нередко "продажники" увольняясь из компании, "уводят" за собой в новую компанию вип клиентов.
Многие руководители сообщали УП, что обязательно надо с такими клиентами устанавливать и личные СВЯЗИ, а как вы считаете здесь надо страховаться?
«Да, безусловно, отдавая все на откуп менеджерам, ты вручаешь им и судьбу собственного бизнеса. Это надо отчетливо понимать и не строить иллюзий по поводу излишней лояльности своих сотрудников, как бы в это подчас не хотелось верить. Ведь каждый человек, прежде всего, исходит из своих собственных интересов. Как только, тот или иной менеджер перестает связывать свою дальнейшею карьеру с вашей компанией, он тут же начинает рассматривать «своих клиентов» как некий стартовый потенциал для работы в другой. Чаще всего в конкурентной фирме по найму, а иногда и для реализации своего собственного бизнеса. К этому надо быть готовым. Чтобы свести возможный негатив от подобной ситуации к нулю, прежде всего, необходимо помнить – клиент должен ассоциировать те деловые связи, которые у него существуют между ним и вашей компанией, не с конкретным человеком, а именно с вашей фирмой. Он должен понимать, что тот ассортимент, систему скидок, услуги по доставке и пр., словом весь пакет услуг, ему предоставляет не «хороший парень Вася» с которым у него сложились личные доверительные отношения, а компания, которая только лишь уполномочила «Васю» быть ее представителем. Казалось бы, очевидные факты, но на практике зачастую именно так и происходит. Менеджер, переходя из фирмы в фирму, первым делом на новом месте начинает обзванивать «своих старых» клиентов и заверять их, что хотя он и поменял место работы, но для них ничего не изменится, по крайней мере, в худшую сторону. А, скорее всего еще и лучше будет, по тому, что тут и ассортимент шире и условия выгоднее и т.п. Что же делать? Низвести менеджера до уровня простого операциониста, не принимающего никаких самостоятельных решений? Ни в коем случае! Грамотный, правильным образом замотивированный, и достаточно самостоятельный в рамках своих служебных обязанностей менеджер – важнейший элемент успешной системы бизнеса. Личными контактами менеджера и клиента то же не стоит пренебрегать. Однако и злоупотреблять не стоит. Менеджер ни в коем случае не должен иметь монополию на «доступ к телу». Как правило, в обязанности непосредственного руководителя менеджера (скорее это начальник отдела), входит знать всех клиентов и регулярно, пусть и не слишком часто, но с ними общаться. Зачастую, в крупных компаниях, где счет клиентам ведется на сотни и тысячи, эту роль выполняет маркетинговая служба, которая ведет постоянный мониторинг отношений с ними. Но как бы там ни было, руководство компании должно стремиться к тому, чтобы иметь контакт с максимальным количеством клиентов, помимо менеджера, во всяком случае, своих ключевых фигур вы должны постоянно держать в поле зрения, всех без исключения, тогда риск потери этих связей с уходом менеджера, будет сведен к минимуму».
С клиентами и менеджерами разобрались Конкуренты - кто и как ведет себя с ними? Лучшие примеры?
«На мой взгляд, пример достойный для подражания, это НАДИ (Национальная ассоциация дверной индустрии). Эти ребята давно поняли, что конкуренты это еще и коллеги по «цеху». В любой отрасли всегда существуют общие для всех проблемы и задачи, и решать их тоже лучше сообща. Кроме того, наш внутри российский рынок еще молод, и многие проблемы становления и развития рынка, давным-давно преодоленные на западноевропейском и североамериканском рынках, актуальны теперь для нас. Одной из них, является проблема демпинга. Не стану подробно останавливаться на самой проблеме и на ее пагубном влиянии, на рынок в целом, профессионалы, каковыми являются наши с вами читатели, знают об этом не понаслышке. Так вот, площадка дверной ассоциации стала одним из удачных форумов, где заинтересованные компании могут обсуждать эти проблемы и договариваться о цивилизованных формах конкуренции».
Так значит "Купеческое слово" сегодня имеет место быть?
«Безусловно, на нем все и держится. Все ведь отчетливо понимают, что в реалиях нашей налоговой системы (опять же не стану останавливаться подробно), когда по факту, наряду с бухгалтерским, существует еще и управленческий учет, опираться можно только на честное слово, данное твоим коллегой».
"Изгои" в бизнесе: кто, когда, как и почему становятся ими?
«Ответ, я думаю, очевиден – это люди и компании с «подмоченной» репутацией, те, кто в качестве основного приоритета видят для себя прибыль любой ценой «сегодня», без опоры на то, что с их бизнесом станет «завтра». Эти субъекты, как правило, рассчитывают на то, что легковерных клиентов, поставщиков, и пр. на их век хватит. Это знаете ли, такой своеобразный «привет» из 90х годов, которые мы все, слава богу, пережили».
Некоторые ИЗГОИ неплохо существуют, несмотря на то, что все вокруг "от них отвернулись" и избегают. Как долго так может, продолжатся и почему?
«Да, подчас эти «Остапы Бендеры» действительно оказываются удивительно «непотопляемы» долгое время. Думаю всему виной две причины: первая - наш российский менталитет, когда мы, прежде всего, хотим видеть позитивное в нашем новом знакомом, и директора компаний в этом смысле не исключение, они такие же люди; вторая – слабое информационное взаимодействие участников рынка. «Черные списки» клиентов-неплательщиков, не надежных поставщиков, конечно, создаются, но все это находится в зачаточной стадии. Даже у банкиров и страховщиков этот процесс пока не налажен должным образом, что уж говорить об остальных».
"Дорожат одеждой сызнова, а дружбой смолоду "- в бизнесе это работает?
Где-то, не в ситуации открытого рынка, где по сути все определяет коррупционная составляющая, безусловно, да. Но подобного рода бизнес и бизнесом-то можно назвать с определенной долей условности, это ведь, по сути, просто схемы хищения бюджетных средств. Если же говорить о бизнесе в его классическом понимании, то я склонен полагать, что более важным элементом системы является постоянная деловая заинтересованность партнеров друг в друге».
Дмитрий Остроброд (в интервью УП) "SELA" - утверждает что "СВЯЗИ" устанавливает он Сам ЛИЧНО. А какие варианты здесь еще могут быть и имеют место быть на практике?
«Я уже отчасти ответил на этот вопрос. Думаю что варианты возможные самые разные. Здесь нет ограничений и догм. Главное эффективность. Если кто-то из моих сотрудников, в силу самых разных обстоятельств, может реализовать эту задачу лучше меня, что же, прекрасно, этим надо пользоваться без долгих раздумий и комплексов. Если же задача установления контакта, очевидна будет лучше реализована мною, значит, это должен делать я».
Связи иногда "рвутся"- как лучше расставаться с "ненужными" связями?
«Это, пожалуй, наименьшая из всех проблем, затронутая нами в сегодняшнем интервью. В нашем суетном мире, достаточно просто перестать поддерживать те или иные связи и они, со временем, уйдут».
Как крепить связи и делать все прочнее и прочнее?
«Пожалуй, вариантов не много – необходимо все время поддерживать заинтересованность в деловом контакте с вами и по возможности ее надо повышать. По-другому это еще называется «конкурентная борьба»».
"СВЯЗИ, основанные на ЗАВИСИМОСТИ, чреваты БУНТОМ",- гласит одна аксиома. Можете проанализировать тезис?
«Я слабо себе представляю как такое вообще возможно в бизнесе. Эта ситуация скорее характерна для тюрьмы или для армии по призыву. Вот там бунты вещь не удивительная. В бизнесе же связи, основанные на принуждении вряд ли возможны…»
Краткая справка:
Андреев Антон Анатольевич, директор по развитию компании ООО «Белый Остров». Сфера деятельности импорт и оптовая торговля отделочными товарами и сувенирной продукцией.
Юридический адрес: 143981, Московская область, Балашихинский район, город Железнодорожный, д.9.
Беседовала Осипова Татьяна
