Особого определения технологиям переговоров нет, равно как и нет однозначного универсального принципа — нужно исходить из ситуации. Конструктивный дипломатический подход и атмосфера взаимоуважения — главное условие успешных договоренностей и сделок.
Переговоры с компаниями-партнерами по бизнесу следует проводить в созидательном русле, определяя цели, взаимовыгодные условия и мотивацию обеих сторон. Необходимо заранее ознакомиться с общей официальной информацией о второй стороне, иметь четкое представление о финансовых интересах партнера.
Переговоры проходят успешно, когда одну из сторон представляет лидер, способный грамотно и беспристрастно оценить интересы обеих компаний. Когда предлагаемые варианты решения проблемы приемлемы и выигрышны для двух сторон. Можно идти на уступки и оформлять договоренности на бартер товаров или услуг, скидки на оптовые закупки, отсрочки платежей в перспективе долгосрочного сотрудничества. Если переговоры проводятся внутри компании, среди участников бизнеса, то, как правило, они сводятся к поиску рациональных идей и принятию решений, которые будут работать на поставленные компанией задачи, способствовать ее росту.
На переговорах важен психологический комфорт обеих сторон. В комфортной обстановке проще совместно, в процессе дискуссии, принимать решения. Тогда и партнеру не будет казаться, что ему навязывают чью-то волю. Зачастую, классические варианты переговоров заходят в тупик, когда никто не хочет уступать, опасаясь, что «потеряет лицо» и будет выглядеть слабаком. Всплески эмоций затмевают разум и отдаляют успешный финал.
Отличный инструмент лояльности — подарки и скидки. С ним намного проще. Подарки не должны быть слишком дорогими, негласно обязывающими партнера дарить вам что-то равноценное по стоимости. Выбирать подарок всегда сложно, ведь подарок — это комплимент. Нужно угадать, что человеку будет приятно получить, в зависимости от его темперамента, чувства юмора, хобби. А еще определить баланс между критериями: дешево, дорого, бесполезно, полезно, и не забыть про хороший вкус. В любом случае, будь то корпоративный подарок или дружеский презент, его назначение — вызвать приятные эмоции. Скидка на товар или услугу является одним из самых распространенных инструментов лояльности в бизнесе. Скидка располагает к продавцу покупателя. Пожалуй, самая цивилизованная форма скидки — фиксированная. Она избавляет менеджера и покупателя от споров о цене и позволяет сэкономить время и внутреннюю энергию.
Конечно, существуют объективные факторы, которые окажут свое влияние на окончательные результаты переговоров, а именно: стоимость личных активов, лидирующая позиция в своем секторе бизнеса, господдержка. Но комфортные условия и благоприятная атмосфера — это, как минимум, половина успеха. К примеру, можно отойти от темы переговоров и поинтересоваться бизнесом партнера, спросить о его увлечениях и о семье. Таким образом, официальные переговоры переходят в дружественную и доверительную беседу «по душам», или «без галстука».
* Сергей Сиренко, генеральный директор строительного интернет-гипермаркета Maxioma-Stroy.ru.