Дантисты шутят, что самая болезненная стоматологическая процедура – оплата лечения. Если вы хоть раз продавали что-то — от фармпрепаратов до квартир, — вы знаете, что именно в этот момент решается: будет продажа или вежливый отказ. Даже тихо сказанная дрожащим голосом цена для клиента звучит слишком громко. И только самые опытные мастера продаж владеют рецептами не только съедобного, но и приготовления цены. Забирайте 10 рецептов как донести цену красиво, логично, убедительно, чтобы клиенты не просто соглашались, а благодарили вас за предложение. Читайте, внедряйте — и счёт будет в вашу пользу.
Вот 10 стратегий, как озвучивать цену, чтобы её воспринимали не как боль, а как выгоду. И для каждой — реальные примеры из пяти отраслей, в которых автор недавно проводил обучение отделов продаж: продажа шин, фармпрепаратов, запчастей, термопластавтоматов (ТПА) и недвижимости. Не придирайтесь к брендам и цифрам в этих формулировках – лучше сразу подставляйте свои примеры.
1. Назови цену просто и уверенно. Иногда лучшее — враг хорошего. Прямая цена, сказанная без тени сомнения, — уже полдела.
Примеры:
«Комплект шин Cordiant обойдётся вам в 48 000 рублей»
«Курс препарата стоит 850 рублей — доступное и эффективное решение»
«Новый редуктор на Komatsu стоит 126 000 рублей, в наличии на складе»
«Цена термопластавтомата этой комплектации — 7,4 млн рублей, включая ввод в эксплуатацию»
«Квартира в этом доме стоит 14,8 млн рублей — полностью готова к заселению»
2. Сначала ценность, потом цена. Создайте ощущение пользы и только потом озвучьте стоимость — это меняет восприятие.
Примеры:
«Эти Michelin заметно сокращают тормозной путь и отлично держат дорогу в дождь. Цена — 138 000 рублей»
«Препарат даёт быстрый результат и удобен для приёма пациентом. Весь курс стоит 5 100 рублей»
«Стартер уверенно работает даже в морозы до −30°C. Стоимость — 14 500 рублей»
«ТПА этой модели позволяет снизить брак до 1,5%. Цена — 7,4 млн рублей»
«Уютная квартира с дизайнерским ремонтом и всей мебелью обойдётся в 14,8 млн»
3. Привяжи цену к ситуации клиента. Слушайте клиента — и формулируйте цену, отталкиваясь от его слов, потребностей, болей.
Примеры:
«С учётом ваших условий эксплуатации и высокой нагрузки, оптимальный вариант - шины Cordiant с гарантией замены, которые стоят 38 000 рублей»
«Учитывая ваш профиль пациентов и цели терапии — этот препарат за 850 рублей даст оптимальный эффект»
«Если мотор перегревается на длительных нагрузках, советую радиатор за 34 000 — надёжный и проверенный»
«Для ограниченного штата операторов подойдёт автоматизированный ТПА за 7,9 млн»
«Вы упоминали, что важна школа поблизости — эта квартира за 14,8 млн в двух шагах от лицея»
4. Сначала — подтверждение интереса, потом — цена. Проверьте, что клиенту всё подходит, — и только потом озвучьте цену.
Примеры:
«Если вас устраивает качество и срок службы — комплект этих шин стоит 38 000 рублей. Будем оформлять?»
«Если вы готовы поменять схему лечения, курс препарата стоит 5 100 рублей. Пригодится пациенту?»
«Если эта запчасть подходит под ваш узел — стоимость 14 500. Отгружаем сегодня?»
«Если по характеристикам вас всё устраивает — этот ТПА стоит 7,4 млн. Подходит для вашего производства?»
«Понравилась квартира? Тогда финальная цена — 14,8 млн рублей»
5. Дай клиенту выбор из 2–3 вариантов. Когда есть выбор — клиент чувствует контроль. И охотнее принимает решение.
Примеры:
«Можно взять Michelin за 61 000, а можно Cordiant — надёжные и по цене 38 000. Что выбираем?»
«Есть оригинал по 2 200 или дженерик за 850 — оба эффективны, какой подходит вам больше?»
«Контрактный узел за 68 000 или новый — 126 000. Какой вариант актуален?»
«Базовый ТПА — 5,8 млн, с дополнительными функциями — 7,9 млн. С чем удобнее работать вашей команде?»
«Пентхаус за 21 млн или трёшка с отличным ремонтом за 14,8 млн — что ближе к вашим ожиданиям?»
6. Разбей цену на мелкие части. Маленькие числа легче глотаются — дробите!
Примеры:
«Выходит всего по 0,37 рубля за каждый километр пробега шин»
«Это меньше 57 рублей в день — по цене чашки кофе»
«Если пересчитать на моточасы, вы платите всего 48 рублей за каждый»
«Каждое изделие с этим ТПА будет стоить на 0,6 рубля меньше в себестоимости»
«Ипотека на эту квартиру — 43 000 в месяц. Как аренда, только своё»
7. Покажи, как ваш вариант вписывается в бюджет клиента. Дайте сравнение — с его текущими затратами или с рынком.
Примеры:
«Сейчас вы тратите около 70 тыс. в год на шины, а с предложенным вариантом это будет 48 тыс.»
«Обычно пациенты тратят 14 000 за курс, а этот стоит всего 5 100»
«Вы расходуете 300 тыс. на эти запчасти ежегодно. Мы предлагаем надёжную альтернативу за 198 тыс.»
«С нашим ТПА годовая экономия составит около 1,2 млн рублей»
«Сейчас платите за аренду 55 000, а ипотека на эту квартиру — 43 000. И через 10 лет — своя»
8. Используй якорь высокой цены. Сначала назовите более высокую цену — и только потом свою. Контраст творит чудеса.
Примеры:
«Обычно такие шины стоят 58 000, а у нас — 38 000, с той же
надёжностью»
«Оригинальный препарат обойдётся в 2 200, а этот — 850. Та же эффективность»
«У официального дилера — 214 000, у нас — 126 000. Гарантия та же»
«ТПА аналогичных характеристик — от 10 млн. Мы предлагаем за 7,4 млн»
«В этом районе квартиры начинаются от 17 млн, а у нас — 14,8 млн и с ремонтом»
9. Встрой цену в АВС-аргумент. Соедините потребности клиента, ценность и цену в одном логичном высказывании.
Примеры:
«Вы говорили, что важно сократить износ при агрессивной езде (A). Шины Cordiant это обеспечивают благодаря прочному запатентованному составу (B). Их стоимость — 38 000 рублей. (C) Отличный вариант, правда?»
«Для ваших пожилых пациентов (A), препарат с мягким действием и минимальными побочками (B) стоит всего 5 100 рублей за курс. (C) Кому из сегодняшних пациентов Вы бы его выписали?»
«Вы сказали, что у вас часто перегреваются моторы (A). Радиатор с высокой теплоотдачей решает эту проблему (B) и стоит 34 000 рублей. (C) Рассматриваем?»
вает точность 0,01 мм (B) и стоит 7,9 млн рублей. (C) Вам подходит?»
«Вы искали трёшку с видом и готовой отделкой (A). Эта квартира с видом на реку, полностью меблирована (B), за 14,8 млн рублей. (C) Смотрим?»
10. Программируй позитивное ожидание. Формулируйте так, чтобы цена звучала как шаг к успеху.
Примеры:
«Выбирая эти шины за 38 000, вы обеспечиваете не только хорошую экономию, но и безопасность и экономию пробега»
«Этот курс за 850 рублей — и вы увидите быстрее выздоравливающих пациентов»
«Установив узел за 126 000, вы забудете про срочные ремонты надолго»
«ТПА за 7,4 млн — и производственный процесс станет в 3 раза стабильнее»
«Эта квартира за 14,8 млн — и вы начинаете жить в комфорте с первого дня»
Цена — как финальная сцена в фильме. Именно она оставляет послевкусие. Назовите её правильно — и получите аплодисменты в виде денег. Самое время проверить предложенные 10 способов в деле. Не откладывайте — выберите 2–3 техники и примените их уже сегодня. Сравните результат. Увидите, как по-другому реагируют клиенты, когда цену подаёте не как счет, а как решение. Продажа — это игра слов. И теперь у вас есть выигрышные фразы, которые ваши клиенты наверняка оценят.
*Борис Жалило, Спикер, Тренер, Консультант, Коуч, Лауреат премии КАПИТАНЫ РОССИЙСКОГО БИЗНЕСА 2025