Мария Кудрявцева
В каких случаях переговоры становятся сложными?
Сложные они или нет, это всегда воспринимается индивидуально. Сложные для одного переговорщика, для другого они лёгкие, как прогулка. Это же вопрос в том, кто из данных переговоров извлечёт больше пользы для себя и ближе будет к цели, поставленной до переговоров.
Вот когда достичь цели не удаётся и не видно решений – вот тогда они и сложные.
Можно ли это предотвратить?
Конечно! Сделать это довольно легко, овладев премудростями переговорных процессов.
Тот, кто говорит, что он прирождённый переговорщик и ему ничему не надо учиться – лукавит.
Или ему не встречались по-настоящему серьёзные оппоненты, или он хочет ввести в заблуждение «потенциальных соперников». Такие люди не искренни. Не верьте им.
Что мешает продуктивному мышлению в жестких переговорах? Отсутствие плана переговоров, стратегии переговоров, неумение «держать себя в руках» и бурные эмоции, которые противником заранее спланированы. Досада, что «попался на дешёвые уловки» усугубляет паническое упадническое настроение.
Вам предстоит встреча с VIP–персоной, которая отличается трудным характером, имеет проблемы коммуникации. Как к ней подготовиться? Чему уделить особое внимание?
В первую очередь всегда надо держать в голове свои цели и план переговоров.
В план надо включить такие «расстановки в пространстве», которые дадут вам преимущество, а оппоненту не дадут возможности прервать диалог без потери лица. Есть определённые схемы рассадки, падения света на лицо и прочие уловки.
Проблемы с коммуникациями могут быть различными, от простой застенчивости, которая при высокой должности и ответственности маскируется за агрессией, до открытой враждебности и неприятия собеседника по идейным или политическим мотивам. Может просто быть клэш (нежелание общаться с людьми, имеющими определённые чёткие признаки). Например, с блондинками или рыжими женщинами, с казаками, с верующими определённой конфессии и т.п. Здравый смысл не работает у них. Тогда лучше заменить свою персону другим человеком.
Нужно тщательно изучить причины сниженной коммуникации и, сделав выводы, составить для себя план действий, ведущий к успеху.
При этом надо постараться, чтобы самолюбие оппонента не было ущемлено. Более того, припасите для него ряд «поглаживаний».
Это не шутка. Поглаживания могут быть и физическими, и моральными.
Ещё свежи в памяти истории о том, как от Б.Н. Ельцина американцы получали все невыгодные для России условия сотрудничества, только благодаря тому, что он был излишне восприимчив к похлопыванию по плечу и фразе, что он «свой парень». Это медицинский факт!
Запаситесь некоторым арсеналом таких «похлопываний».
Как настроить себя на сложные переговоры психологически и физически?
Во-первых, обязательно надо выспаться! Всегда!
Второе, к чему очень отзывчив наш организм, это вкусная, легкая и любимая еда. Если у вас в семье есть проблемы, отложите их на другое время. Например, поход в школу на родительское собрание можно поручить второму родителю или вовсе пропустить. Не ссориться по пустякам с окружающими.
Негативные эмоции, даже в маленьких дозах, истощают наш организм на гормональном и психологическом уровне.
Сон, еда, произведения искусства, хороший секс – поднимают настроение и добавляют «правильные гормоны». У счастливого человека осанка, блеск глаз, дыхание, запах – всё выдаёт успешного и сильного охотника. Ещё не сказав ни слова, войдя в комнату переговоров в таком виде и хорошем настроении, вы уже половину пути к успеху прошли.
Это, конечно же, не все рекомендации, но без этих и остальные не сработают.
Одежда, аксессуары – само собой!
Стоит ли обращать внимание на невербальные сигналы собеседника?
Разумеется, стоит!
Их нужно изучать. Постоянно совершенствовать своё мастерство.
И помните, что ваш оппонент тоже вас «читает». Будьте скупы на откровенные жесты, изучайте лучшие образцы переговорных видеосюжетов. Обратите внимание, как мало «трепещут телом» восточные люди. Чтобы их считать, приходится ловить малейшее движение глаз, запах, дыхание, размер зрачков… У них даже испарина не появляется так легко, как у неподготовленных европейцев.
Если вызвать симпатию у собеседника не удалось, считать ли переговоры проваленными? Или ещё можно всё исправить?
В переговорах важна не симпатия, а цель, к которой вы стремились. Если вы её достигли, даже частично, значит, ваши усилия были не напрасными. И постарайтесь в таких переговорах оставить шанс на следующий раунд, где, возможно, вы достигните большего. Только готовьтесь лучше.
А если вам попался партнер-манипулятор? Как его определить и «обезвредить»?
Манипулятор – это «человек в маске». Он натягивает на себя маску «злодея» или «своего парня», или «кокетки» (если это женщина).
«Обезвредить» его очень просто, если вы владеете техникой общения «человек без маски». Это позиция сильного человека. Такое могут позволить себе действительно сильные люди. «Человек без маски» любую маску переиграет.
Как конкретно стать сильным «Человеком без маски», можно узнать в самой технике. Как говорили в армии: «Учите матчасть»!
Как дистанцироваться от негатива после неудавшихся переговоров? Мало кто может «оставлять работу на работе»…
Здесь просто необходимо иметь целый арсенал способов. Не случайно услуги хороших переговорщиков стоят очень дорого. Им надо качественно восстанавливаться, чтобы не выгореть на работе.
Это и СПА-процедуры, и дыхательные практики, и физические тренировки в спарринге с хорошим Мастером, который знает, как «выпустить пар», это и прогулки на природе, и банька. Может быть, флирт или дружеская компанейская вечеринка, песни под гитару, поход в театр или на концерт. Тут кому что.
Но в самый первый момент после выхода из переговорной комнаты – дыхательные упражнения! И душ.
Беседовала Наталья Селивёрстова
Мария Кудрявцева. Клинический психолог, автор книги "Школа профессиональных сиделок". Разработала авторские методики межличностных коммуникаций, которые представляют собой простые, эффективные пошаговые инструкции.