Руководитель сей компании, передает свои ощущения

Елена Соколова, Генеральный директор компании CIEL; окончила МИРЭА, факультет кибернетики, и РАУ (Российская академия управления при Правительстве РФ), факультет Менеджмента.

Отношение к бизнесу

Необходимо четко определить свою нишу, целевую аудиторию. Наша принципиальная особенность в том, что мы позиционируемся в секторе middleкласса, причем упор делаем именно на парфюмерии. Mary Kay, например, заняла эту нишу в косметике. Узкая направленность позволяет уделять должное внимание качеству, помогает быть конкурентоспособными на международном рынке. Важно поддерживать свой статус и имидж. Подтверждать за явленное высокое качество продукции можно, участвуя в международных профессиональных конкурсах. На таких конкурсах не важно, российский бренд или западный, главное – качество продукции. Качество парфюмерии – это очень субъективно, кому-то нравится, комуто нет, каждый хвалит свою продукцию, естественно. Его могут определить только независимые эксперты. На конкурсах высокого уровня в экспертном жюри и парфюмеры, и дизайнеры, и маркетологи. Есть агрегированная оценка, которая максимально отражает картину.

Сотрудники компании

Около 150 человек. О структуре офиса (отделы). Задача офиса – создать, разработать все методики, условия, управлять структурой консультантов.

Консультанты

Количество консультантов в 2009 году заметно увеличилось по объективным причинам: люди оказываются без работы либо у них урезается зарплата и им нужен дополнительный источник дохода. Все ищут способ выживания. Более того, компании прилагали усилия для увеличения количества консультантов: эконом-подписка, дополнительные школы, системы для новичков.

В кризис, как и в обычное время, хорошо работают нестандартные методы мотивации. Например, достаточно интересный и, как оказалось, эффективный метод  зачетная книжка консультанта. Это совершенно реальная книжка. В ней отмечены активности, которые «студент» должен выполнять: проходить школы, что-то покупать. При успешном выполнении этих условий он получает вознаграждение (подарок) и переходит на следующую ступень. Как показала практика, взрослые люди очень быстро и с интересом втягиваются в такую систему работы, продвижения. И за такой игрой получилось, что у консультантов выросли структуры и обороты, продажи пошли вверх, увеличился доход. Как результат – компания и консультант довольны.

Обязательное условие для успешной работы консультантов – это интересные поездки, путешествия. Это всегда не просто обучение, поощрение, отдых, но и общение с единомышленниками и лидерами. Семинары и конференции компании прямых продаж проводят в основном в таких поездках. В поездки приглашаются не только консультанты и лидеры компании, но и профессионалы из различных областей. Например, мы проводим парфюмерный сенсориум, на который приезжают западные партнеры, парфюмеры. Они учат правильно слышать ароматы, знакомиться с ароматами, разбираться в ароматах. Такие мероприятия не рассчитаны на большое количество людей, это серьезная эксклюзивность. Думаю, что компании-конкуренты быстро подхватят эту идею, потому что она эффективная и красивая. Это серьезная мотивация для многих людей и хорошее обучение.

Для консультантов хорошим стимулом выступает общение с руководством компании. Например, бизнес-туры по регионам. У нас был такой опыт. Это достаточно сложно и тяжело физически, но очень полезно для компании. В каждом городе мы проводили конференции и круглые столы, посещали офисы консультантов, общались с ними, бизнес-тренеры проводили обучение. На каждый город по 23 дня. Встряхивали город. Таким образом, структуры консультантов получают дополнительную информационную и энергетическую подпитку. Продажи в регионах после таких поездок 100-процентно возросли. Важным мотивационным моментом стала подготовка к мероприятию в каждом городе. Все мероприятия готовили активные консультанты. Они занимались выбором зала, анонсированием мероприятия, подготовкой сценария мероприятия, организацией гостиницы и пр.

Подготовитель ная работа оказалась не менее полезной, чем само мероприятие, потому что в процессе этой работы люди, которые не знали друг друга, сдружились и объединились в команду. И если ранее это были активные консультанты, то в итоге они стали активной командой консультантов. Есть разница: 10 умных, активных людей или команда из 10 активных людей.

Карьерная лестница

У всех сетевых компаний она прописана. И здесь не надо придумывать велосипед. Консультант с нижней ступеньки начинает двигаться. У него есть четкая лестница, так называемая лестницей успеха. В нашем случае есть одно отличие от других компаний – членов АПП. У нас действует накопительный маркетинговый план. И в результате человек поднимается с той скоростью, которую он себе выбирает, и он никогда с нее не упадет. Допустим, он поднялся на вторую ступеньку, но чтото случилось, он на ней застрял. Он может на ней застрять, но через какое-то время продолжить восхождение.

Более агрессивная система продвижения заставляет людей прикладывать очень большие усилия, и часто человек выгорает. Более того, у него возникает некоторая агрессия и обида на все сетевые компании. Возникает ощущение, что его выжали, использовали и выбросили.

Доход

Серьезные сетевики на определенных уровнях получают действительно хорошие деньги. Что такое доход консультанта сетевика – это комиссионное вознаграждение. Если перевести на обычный язык, процент за продажи всех людей, которых привлек ты, и те, которые были привлечены потом этими людьми. Чем больше структура, тем больше выплаты. И человек может получать не бесконечные деньги, потому что количество людей на земле ограниченно, но достаточно большие деньги. Но нельзя сказать, что он просто так сидит, ничего не делает, это серьезная и сложная работа, как в любом бизнесе. Мечта каждого консультанта построить структуру и отойти от дел, получать комиссионные. Это все равно что генеральному директору сказать: «У Вас успешная компания, Вы теперь можете отдыхать, нанимайте управляющего и езжайте на Багамы». Мы это наблюдаем в исключительных случаях, обычно такого нет, потому что, если ты построил структуру и система управления создана тобой, она тобой должна и управляться. А еще хороший принцип есть в сетевом маркетинге: делай как вышестоящий. Если выше стоящий перестал работать и уехал на Багамы, то нижестоящий скажет: «А я чего?» – и вся структура постепенно развалится.

Поэтому, чтобы хорошо зарабатывать, нужно действительно работать. У консультанта тяжелый хлеб, но прибыльный. Человек может получать 3 рубля или 30 000. Это очень индивидуально. Усреднение бессмысленно. Если человек сказал: «Я получаю 100 000 рублей», это не значит, что ты придешь и через полгода будешь получать 100 000 рублей. Ты, может, будешь 1000 получать с трудом, а может, и миллион… вообще непонятно. Но возможность есть.

Профессиональные качества консультанта

Главное, чтобы люди обладали лидерскими качествами. «Сделай себя сам». Если человек по сути своей self made и он готов работать, брать на себя ответственность и ни накого не валить, то этот человек вырастет в лидера и у него получится все что угодно. Чем больше таких людей, тем более успешна компания, в которой он работает. В прямых продажах работают очень разные люди. Почему не на прилавках в магазине?

Основная масса людей, делая покупки, слушает либо рекламу, либо консультанта в магазине, который им чтото рассказывает. По большому счету консультанту в магазине все равно, подходит это человеку или не подходит. И не важно, придет человек завтра или не придет. Важно, какой бренд платит консультанту комиссию за продажу. На самом деле у консультанта прямых продаж есть однозначные преимущества. Во-первых, он заинтересован не просто в факте продажи, а в том, чтобы сделать своего покупателя постоянным. Это прямой доход консультанта. Чтобы сделать покупателя постоянным клиентом, консультант должен провести профессиональную консультацию, подобрать ему продукт. И, конечно, – намного короче путь к потребителю. Прямые продажи дают возможность моментальной обратной связи. Мы всегда можем производить то, что нужно потребителю. Мы его чувствуем, мы его слышим – то, чего не могут себе позволить очень крупные бренды, или могут, но для этого надо иметь неимоверный штат маркетологов. И они часто ошибаются и тратят огромные деньги, что тоже входит в себестоимость продукции. Обладая прямым доступом к потребителю, возможно быстро реагировать на рынок. Это серьезная экономия для компа нии. В результате потребитель получает продукт, в стоимость которого не заложены безумные расходы.

Линейные магазины бьют тревогу, они не понимают, как конкурировать с прямыми продажами. А парфюмерия и косметика – это идеальный товар, чтобы продавать от человека к человеку. Поэтому здесь просто такие человеческие выгоды, преимущества и понимание, как вообще развивается рынок при таком безумном предложении товаров.

Обучение действием

Обучение действием должно происходить следующим образом. Первое: делай как руководитель. Но не то же самое. У каждого своя работа. Человек, который работает в компании, так же как руководитель, должен быть профессионалом, это безусловно, но ему должно нравиться то, что он делает. Если он главный бухгалтер, то он должен любить бухгалтерию, а не работать просто потому, что у главного бухгалтера высокая зарплата. Если он водитель, то ему должно нравиться ездить на машине, если он маркетолог, то он должен от этого кайф получать, – тогда все будет хорошо. Руководитель передает свое отношение всей компании. Когда человек «свой», по духу, профессионал, его стоит брать, даже не понимая, что он будет делать в компании. И очень быстро вы найдете применение такому сотруднику. Возможно, через месяц он откроет новое направление.

Сейчас действительно становится больше консультантов в силу того, что люди остаются без работы, и просто приходят консультанты, которые готовы двигать продукцию. Как компания middle-класса, мы заполучили в результате кризиса дополнительных потребителей. Если раньше многие люди покупали товары под воздействием рекламы, то сейчас спонтанных покупок стало катастрофически мало. Линейщики бьют тревогу, потому что для них это серьезные потери в продажах.

Люди начинают более осмысленно покупать парфюмерию, косметику и пр. Они просят консультации, им консультация необходима. Появилась осознанность в выборе покупки.

Членство в АПП

У АПП существует этический кодекс и защита прав потребителей. И любая компания, которая желает стать членом АПП, должна пройти проверку на соответствие. Нас проверяли год. Проверялись такие показатели, как наше отношение к потребителям: нет ли каких-то обманов, соответствует ли продукция заявленному качеству, как устроена договорная база с консультантами, как выплачиваются бонусы и пр. Прямые продажи – это бизнес, основанный на доверии. И очень часто документы, которые какие-то компании предлагают, это бумажки. АПП проверяет юридическое соответствие документов. Насколько юридически защищены клиенты и консультанты компании. Членство в АПП – это гарантия защиты.

Это еще и дополнительный конкурентный плюс для консультантов. Люди охотнее сотрудничают с компанией. Это подтверждение серьезности компании. Юридической целостности и надежности. Раз там все проверено, значит, с компанией можно работать. Когда новая компания выходит на рынок, она может говорить о себе все что угодно, и где тут правда, где ложь – не разберешь. Часто много неправды. Существуют и сетевые компании-однодневки…

Это бич для нас. Особенно много компанийоднодневок было в 2009 году, это была беда, на волне кризиса. Сегодня половины из них уже нет, в течение года активно работали и что только не продавали.

Важным плюсом является информационная составляющая. На заседаниях много полезной информации: юридической, маркетинговой и пр. Компания всегда может обратиться за консультацией к специалистам Ассоциации и
получить помощь.

Долги в кризис

Безудержное кредитование, которое наблюдалось в последние два года в бизнесе, и раздувание этих мыльных пузырей как раз и привело к кризису. Нужно с опаской относиться к кредитованию. Лучше использовать те средства, которые компания в состоянии освоить. Странная ситуация: когда нам нужны были деньги на старте, нам их никто не давал. А сейчас, когда мы сами кредитуем свои сети и финансово чувствуем себя свободно и независимо, нам все наперебой предлагают кредиты.

Бренд

Любую компанию прямых продаж можно рассматривать как некий объединенный бренд. Команда администрации выступает этой объединяющей силой: компании сами выбирают себе партнеров, кто будет поставлять сырье, комплектующие; сами отбирают консультантов, учат их, и они занимаются продвижением брендов. Нужно учитывать, что в таких компаниях ценность – не только сам продукт, но и консультирование, индивидуальный подбор продуктов. С этой точки зрения любая сетевая компания – это бренд. А консультанты являются носителями бренда. Любая сетевая компания – это бренд, который аккуратно распределен среди консультантов.

Сложно донести ценности бренда. Консультант должен стать приверженцем этого бренда и его продвигать. Во-первых, качество продукта должно быть высоким. Во-вторых, ценности бренда должны быть донесены до каждого консультанта, для этого, собственно, нужно много общаться, встречаться. Суть бренда должна быть отражена в выступлениях, в общении, в каталогах… Ценности и миссия должны быть неразрывны с брендом. Бренд – это не просто хорошая продукция, бренд – это миссия, которую несет компания. И она должна быть постоянно на слуху. Быть не просто словами, а делами, отношением.