Сергей Канашин, глава Oriflame в России, вице президент Oriflame в странах СНГ и Балтии, инженер механик по образованию

Сотрудники компании

Сегодня в компании Oriflame Россия около 1500 штатных сотрудников.

Консультанты

Их сотни тысяч.

Все консультанты являются независимыми от компании. Либо физические лица, либо частные предприниматели. Они показывают каталог своим клиентам, делают заказ. Часто первым импульсом работы выступает возможность приобретать продукты со скидкой. Затем люди постепенно начинают предлагать продукты своим близким и знакомым. Для многих возможность социализироваться также выступает стимулом. Для консультантов разработан «План Успеха». Он четко прописан, и любой человек, когда начинает работать, может с ним ознакомиться. В плане представлено, что нужно делать для того, чтобы преуспеть, в зависимости от того, какую цель человек перед собой ставит. Выражение плана – отчетливо сформулированная «лестница успеха». Здесь обозначены средние доходы, описаны преимущества для разных групп консультантов. Последний раз план был обновлен в 2008 году. Пока в мире всего один бриллиантовый президент, и она, кстати, из России. Президентская команда состоит из 4 человек. Недавно была конференция, на которой поздравляли нового президента. Движение по «лестнице».

Вперед, к преимуществам и благам

Переход по ступенькам прописан очень четко. В двух словах: он связан с увеличением объема продаж и развитием новых лидеров. Чем больше людей ты мотивировал, чтобы они начали заниматься бизнесом, создавать свои структуры, тем более успешным ты будешь. В отличие от многих других компаний, человек с первого дня может понимать, что его ждет. В зависимости от «лестницы успеха», деньги идут регулярно, каждые три недели. Когда закрывается каталог, рассчитывается сумма вознаграждений. Пока люди идут по «лестнице», почти с каждым званием появляются новые дополнительные «фишечки»: одноразовые выплаты за достижения, участие в обучающих семинарах и конференциях. Каждый год проходит три конференции: «золотая конференция» (в 2009 году она проходила в Риме, в мероприятии приняли участие 3000человек), «исполнительная» и «бриллиантовая» (в этом году мероприятия проходили на Занзибаре и в Кении). В следующем году конференция будет проходить в Австралии и на Бали. «Есть прямой нематериальный, но очень даже интересный стимул к росту», – отмечает Сергей. Для того чтобы поехать, нужно выполнить определенные условия. Некоторые консультанты не пропустили ни одной конференции. Люди любят путешествовать, смотреть разные страны, тем более это не просто путешествие, а еще и мероприятие. Здесь есть мотивирующая, информационная и развлекательная части. Все насыщенно.

Начиная с президентского уровня, компания дарит Volvo. У Mary Kay есть такая фишка, как розовый автомобиль. «Но я, честно говоря, не так много видел розовых автомобилей в России», – говорит Сергей. Автомобиль является знаковым призом. Большей популярностью пользуются акции «выполни что-то – и тебе гарантирован приз». Например, ноутбук или золотой iphone. 

Привлечение консультантов

Лидеры привлекают людей. Компании их стимулируют различными акциями. Например, фиксированные подарки за определенное количество новых консультантов. Есть методики мотивации людей на дополнительное привлечение. И человек заинтересован присоединиться, и лидер. Результаты достаточно хорошие.

Сколько стоит первый шаг к миллиону

149 рублей. Столько стоит контракт с компанией Oriflame. Его стоимость не меняется уже 10 лет. Вместе с контрактом консультант получает стартовый комплект: 2 или 3 каталога, регистрационные формы, вспомогательные материалы. Есть и льготная регистрация. Она стоит 10 рублей. Помимо продуктов, предлагаются бизнес-аксессуары: компакт-диски и презентационные папки, наглядные презентации по продуктам, календари, ежедневники и пр. Чтобы консультант мог профессионально представить продукт клиентам. С точки зрения бренда это важно.

Результаты 2009 года

Компании, входящие в Ассоциацию прямых продаж, увеличили свои обороты за 2009 год. В то время как классическая розница в лучшем случае не потеряла. В чем здесь секрет? Сергей говорит, что для него ситуация понятна. Во-первых, гуманная ценовая политика (например, Oriflame консервативно подходил к изменению цен в 2009 году). Были инвестированы огромные средства, резко сократилась прибыльность, для того чтобы изменения цен для клиентов не произошло. Очень важна предсказуемость компании для консультанта и клиента. Компании, которые подняли цены вместе с падением рубля, не так блестяще закончили 2009 год. Во-вторых, близость к продавцам и клиентам, наличие прямого контакта и понимания своего клиента и его нужд. Нужно оправдывать название «прямые продажи», чувствовать настроения.

В-третьих, существенно увеличился приток консультантов, потому что люди почувствовали, что могут получить дополнительный доход и/или доступ к качественной продукции «от производителя».

Люди стремятся сэкономить и получить дополнительный доход, который весьма ценится во времена тяжелой экономической ситуации. Мировая тенденция не ограничиваться основным заработком очень распространена. Никто не откажется от двух-четырех тысяч дополнительных рублей в месяц, когда от тебя требуется один-два часа работы. Плюс качество продукта и стабильность компании играют свою роль. Люди ищут хорошие продукты, невысокие цены, стабильность и возможность заработать – эти 4-фактора, которые помогли завершить год успешно. В Oriflame пришло на 20 % больше людей, чем в прошлом году. Количество консультантов увеличилось. Это привело к положительным итогам.

«Поверьте, этот год был для нас неплохой», – уверяет Сергей. Классическая розница или прямые продажи?

Oriflame начала свою работу в России в 1992 году с розницы. Для прямых продаж не было достаточной инфраструктуры. Не было ни банковской, ни дистрибуционной системы… «Мы начали заниматься просто розницей и довольно хорошо преуспели. Но было видно, когда мы в 1996 году начали заниматься своим бизнесом – прямыми продажами, что динамика совершенно другая». Сравнивать себя с розницей Сергей не стал. По его словам, для этого нужно быть профессионалом и в рознице тоже. Это разные каналы дистрибьюции. Современный мир очень динамичный и многовариантный. За последние 25-30 лет все изменилось… раньше был магазин и рынок. Сейчас существует много форматов магазинов (бутики, магазины шаговой доступности, супермаркеты, гипермаркеты, шопинг-моллы и пр.). И все это розница, хотя она работает по принципиально разным законам. Есть прямые продажи, дистанционные продажи, продажи по каталогам, ТВ-шопинг, интернет-магазины. Трудно сказать, что хорошо, что плохо. Многовариантность должна быть, чтобы у людей была возможность выбора, а значит, конкуренции и борьбы за потребителя.

Перспективы модели прямых продаж

Людям важен человеческий контакт, а весь бизнес прямых продаж построен на личных взаимоотношениях. Человек рекомендует свой продукт только тогда, когда он ему самому нравится. Без этого он не сможет продавать. Особенно косметику. Консультант должен каждые три недели приходить к своему клиенту. И если консультант хотя бы раз принесет ему продукт, который не будет соответствовать ожиданиям клиента, он к нему больше не вернется. Если вам продали на рынке что-то плохое, вы к этому продавцу не пойдете. А если он к вам домой придет и предложит что-то плохое, вы не будете покупать. Но если он вас хорошо обслужил, то вы к нему опять вернетесь, потому что вы выстраиваете какие-то микроотношения или даже макро.

Одним из плюсов прямых продаж является то, что клиент и консультант могут довольно интимно обсуждать множество деталей, о которых в магазине на публике говорить не будешь. Как правило, клиенты – это знакомые, родственники либо какие-то люди, с которыми выстраиваются личные взаимоотношения. И в разрушении этих отношений ни один консультант не заинтересован. Соответственно, это сервис.

Обучение консультантов

Основная доля обучения консультантов падает на плечи лидеров, которые «выросли» из консультантов. По нескольким причинам. Во-первых, их много. Во-вторых, они опытные практики. В-третьих, они везде. Прямые продажи работают по всей стране. И в каждом регионе есть лидер, директор, который доступен. И четвертое, они мотивированы делать это, потому что чем лучше они обучат своих людей, тем лучший результат будет достигнут и тем выше будет их доход. Компания, со своей стороны, ставит свои задачи. Первое – это обучение директоров, а они полученные знания переносят дальше. Для этого в разных компаниях существуют корпоративные университеты, конференции, семинары и пр. Второе – организация тренингов. Если вдруг консультант скажет: «Нет, я не верю своему директору, я хочу услышать от компании», то у консультантов всегда есть такая возможность, они могут прийти на общее занятие. Тренинги проводятся постоянно. Их проводят сотрудники, руководители компаний.

Сергей отмечал, что также важна самостоятельность в рамках блока ответственности. Решения должны по максимуму приниматься на местах, насколько это возможно. Это дает гибкость, эффективность, быстроту.

Средний заработок продавцов

Если человек активно продает и занимается только продажами, без построения структуры… его заработок будет составлять 5000-8000 в каталог (3 недели). А лидеры, которые создают структуры, по словам Сергея, зарабатывают миллионы.

Что можно и нужно изменить

Следует более четко прописать отношения с лидерами, партнерами и более четко проговорить их обязанности. «В Oriflame большой уровень самостоятельности у лидеров. И это хорошо, но есть вещи, которые мне бы хотелось прописать», – говорит Сергей. Это незначит, что они должны быть строже, просто более четко сформулированные условия сотрудничества.