Распространенной ошибкой многих компаний является нежелание отпускать старых сотрудников

Лидеры компаний IT-отрасли давно поражают своей энергетикой, увлеченностью и харизмой.

Виктор Нагайцев согласился откровенно поговорить о проблемах в управлении, и, кажется, он помнит о своих ошибках и порой лучше гигантов бизнеса видит узкие места в работе с персоналом, ему доступен и горизонт развития.

Мусор — это то, что производят люди (помните, в фильме Stupid family)? Какой реальный «мусор» накапливается в работающей компании — какие грехи, долги, обязательства, догмы, стереотипы, фобии мешают ее развитию?

Распространенной ошибкой многих компаний является нежелание отпускать старых сотрудников. Из-за «ветеранов» нет притока новой крови, нет идей, нет движения в компании.

А конкретно в данное время развитию бизнеса мешает резкое изменение правил игры, отсутствие хорошего финансирования и вопрос с кадрами.

Что вы не можете простить сотруднику никогда?

Что значит простить? Мы работаем не от эмоций, так же, как я выбираю лучших сотрудников, так и сотрудник волен выбрать лучшего работодателя.

Но вопрос в том, как он это делает. У меня в компании есть определенные правила, которые касаются всех без исключения (например, сотрудник не должен нарушать коммерческую тайну моего предприятия).

В большинстве случаев у сотрудника не стоит выбора между мной и кем-то другим, потому что я всегда предлагаю лучшие условия на рынке. В первую очередь я смотрю, чтобы работник был заинтересован в моей компании. Если вижу какие-либо смятения у ценного сотрудника, я убеждаю его в том, что у меня работать лучше, выгоднее, эффективнее.

Когда вы не идете на компромиссы?

Я не иду на компромиссы в принципиальных вопросах. Если кто-то нарушает здоровье людей, если кто-то нарушает законы и прочее.

В большинстве других случаев я предпочитаю идти на компромиссы, зачастую от моих решений многое зависит (прибыльность компании, мои доходы и т. д.), поэтому очень важно договориться таким образом, чтобы ты не только в данный момент сотрудничал с человеком, а чтобы это сотрудничество было перспективно, имело большое значение для вас обоих.

Ваши принципы деловых переговоров?

Мне очень импонирует стиль Уинстона Черчилля, который нужные ему высоты в дипломатии брал не единичным напором, а умел ждать и договариваться со временем. Понимал, что напором и одним рывком многое не сделаешь, достижения должны носить комплексный характер.

Так же поступаю и я.

Умение договариваться с людьми — это комплексная, полноценная работа, смысл которой состоит в осуществлении потребностей и желаний моей компании и клиента.

Переговоры зависят от количества денег, которые мы заработаем, поэтому в бизнесе переговоры — это в первую очередь поиск альтернативы, умение привлекать, умение искать выгоду в том или ином положении, чтобы заключить с партерном контракт на твоих условиях. Это зачастую сложно, потому что тут нельзя нервничать, нужна дипломатия и умение быстро действовать в разных переговорных ситуациях. Это довольно энергозатратно, потому что тебе нужно убеждать, договариваться, приготавливать презентации и т. д.

Еще не стоит забывать, что процент в одну или другую сторону — это большие деньги, и если его получаешь не ты, это недополученные деньги, упущенная прибыль.

Что мешает успешным компаниям стать гигантами?

Тут каждый случай нужно рассматривать отдельно, такой вакцины от всех болезней не существует.

Как стать компанией мирового класса? Кому сегодня светит достичь размеров Майкрософт? Фарма-бизнес, IT, композитные материалы, космос... Какие отрасли еще, на ваш взгляд, перспективны?

Для того чтобы стать компанией мирового класса, мне кажется, нужно выходить в ведущие секторы, бизнес-касты, в первую очередь работать на конечного потребителя, потому что их больше, нежели компаний, которые закажут услуги для перепродажи.

Основные шаги для достижения успеха

Важно найти нишу и предложение, которое всех заинтересует. Предложение может быть высокотехнологичным, как в случае с Microsoft и Apple, либо оно может носить упрощенный характер.

Можно привести в пример компанию Procter and Gamble. Вспомните, как вводился шампунь Head & Shoulders в 80-е годы. Сначала компания выявила спрос на шампунь против перхоти, потом долго его разрабатывала, после внесла его на рынок и стала проводить крупномасштабную рекламную кампанию. До сих пор этот шампунь пользуется большей популярностью, чем другие шампуни против перхоти.

У меня есть бизнес, который я строю, который находится в растущей, перспективной отросли, я знаю, как с ней работать, как ее осваивать, какие еще свободные ниши есть, и постепенно я занимаю эти ниши.

Перспективные отрасли для кого? Для компаний крупного бизнеса, среднего, маленького?

Вы приводите в пример космос, такую мелкоемкую отрасль. Ведь зачастую в этой сфере может работать только государство или очень крупные компании (в том числе работающие с государством). Сейчас частные спутники практически не запускаются по ряду причин. Нет частного космодрома, большую роль играет трудозатратность отрасли и высокая стоимость.

Если рассматривать перспективную отрасль, не углубляясь в ее особенности и не проводя анализ рынка, то, на мой взгляд, перспективная отрасль — это нанотехнологии. В ней заинтересованы, но из-за высокой стоимости позволить ее себе может далеко не каждый.

При снижении стоимости нанотехнологий, при их развитии, количество заказов существенно увеличится.

Насколько все знают, нанотехнологии охватывают всю деятельность, вопрос создания бизнеса в этой отрасли заключается в том, что она наукоемкая, требует больших вложений и долгого ожидания возврата этих вложений.

Организм — это сложная система, умеющая самонастраиваться и развиваться. Как вы смотрите на компанию — что или кто ее двигает? Как она меняет приоритеты, лечит свои болезни, развивает новые «ростки» и так далее?

Для меня ближе метафора «дом». Для того чтобы дом был построен, нужны усилия многих людей — каменщиков, которые создают камень, строителей, которые этот камень уже опускаю, нужно создать цемент, копать землю, сделать фундамент для дома, чтобы он был крепким, нужно положить внутри дома полы, поставить окна. Если организм растет сам по себе, то дом — это результат работы тысяч людей.

Само собой, компанию двигает руководитель. Он следит за тем, чтобы ремонт был сделан вовремя, чтобы он был именно таким, каким хочет заказчик, за тем, чтобы были использованы наиболее эффективные технологии для реализации тех или иных желаемых результатов.

Руководитель должен договариваться с работниками, чтобы они работали быстрее, с большей отдачей и получали высокую эффективность.

Также есть множество других факторов, например, конкуренция, емкость рынка, налоговая среда и прочие, о которых компания также не забывает.

Помощники — все успешные лидеры бизнеса не обходились без них (кроме Стива Джобса), что-то не припомню, а вы?

Я не очень-то слежу за биографиями известных людей, у меня нет на это времени, я занимаюсь развитием собственного бизнеса и привлекаю к нему клиентов.

Мои помощники — это мои сотрудники, которые каждый день с энтузиазмом, с верой в будущие успехи и мощно мотивированные приходят на работу. Конечно, без них у меня ничего бы не получилось. Часто, когда сотрудник предлагает креативную идею, я просчитываю возможность ее реализации, если идея настолько действенна, как говорит сотрудник, и если все посчитано — я ее использую.

Хоть эта компания и принадлежит мне, сотрудники живут в ней и помогают мне реализовывать наше общее дело.

Лидер оконного бизнеса («Фабрика окон») работает без финансового директора. А вы? Какова роль финансовых специалистов в таком бизнесе, как ваш?

Думаю, в любом случае у них есть какой-либо финансовый отдел. Лично я работаю с финансовым директором в том ключе, что я делегирую обязанности.

Самостоятельно я этим не занимаюсь по той причине, что я имею много различных бизнесов и не могу максимально углубляться в работу одной компании и брать на себя много оперативной деятельности.

В любом бизнесе роль финансового специалиста существенна, мы, может быть, отличаемся тем, что у нас работают финансовые аналитики, которые предоставляют клиентам подробный анализ о сложившейся ситуации на рынке.

Также мы проводим исследования по тому, как быстро с помощью наших услуг и каких клиентов с помощью наших услуг (т. к. сектор B2B) могут привести наши клиенты, сколько их будет и насколько они будут заказоемкими.

Хороший финансовый специалист в нашем бизнесе — конкурентное преимущество.

Так как многие владельцы бизнеса данной области имеют техническое образование, как правило, с финансовой грамотностью у них есть определенные сложности.

Какие неожиданные проблемы возникали на вашем пути и как вы их решали?

Основная проблема, я столкнулся с ней при кризисе 2008 года, это кризис роста.

У меня было большое количество клиентов, но у них была низкая маржинальность, и поэтому, когда произошел кризис, они висели грузом на компании.

Я просто расширялся, но за счет плохих клиентов качество обслуживания каждого, в том числе и хорошего клиента, ухудшалось. Но потом я понял свою ошибку и сейчас качественно обслуживаю своих клиентов.

Ваш взгляд на роль HR-службы — задачи, ресурсы, критерии оценки?

К HR-службам, как и к другим, есть единственный критерий — эффективность.

У нас следующая тактика: во-первых, эффективность измеряем скоростью работы (сколько по времени HR-специалист ищет сотрудников); во-вторых, смотрим, как долго человек, которого нашел HR-специалист, находится в нашей компании, и оцениваем это в соответствии со средней продолжительностью работы других сотрудников.

Главная особенность HR-специалиста не только в понимании функциональных возможностей, но и определение темперамента, психотипа человека.

Специалист должен понять, насколько новому сотруднику будет комфортно работать в коллективе и как он сможет реализовать свои особенности и особенности коллектива в работе.

Исходя из этого мы сами активно проверяем эйчаров, которые к нам приходят.

Потому что фактически это первый человек, который произведет одно из первых впечатлений о нашей компании.

Инновационный бизнес, такой, как ваш, увлекает людей, но в нем есть и свои проблемы. Какие? Как вы их преодолевали?

Да, действительно есть определенные проблемы. В частности, многие клиенты не осведомлены о нюансах работы в нашей сфере.

SEO-бизнес — это влияние косвенными методами на результат поиска, на лидогенерацию, на наиболее эффективное превращение обычного посетителя сайта в клиента.

После того как SEO-компания проведет работы над сайтом, результат может быть виден через три месяца, в зависимости от конкурентности ниш, и объяснить клиенту, что мы напрямую не влияем на результат, бывает тяжело.

Зачастую при условии, когда клиент соглашается на необходимые затраты, в середине процесса (когда он еще не завершен, когда не виден результат) клиент может отказаться от услуг. Это наиболее пагубное влияние — деньги потрачены, но результата никакого не видно.

Главная задача компании в такой ситуации — убедить клиента не расторгать договор. Мы обычно показываем клиенту примеры, кейсы, которые у нас были до этого, объясняем, что без того, что мы делаем в данный момент, тот результат, на который он рассчитывает, невозможен.

В самом начале работ мы также закрепляем все документально, обязуем клиента выполнять наши условия, о которых шла речь. Все эти действия помогают клиенту получить ожидаемый результат.

Как создавать команду — вначале команда, а потом бизнес, или все «степ бай степ»?

В первую очередь при развитии, разработке любой бизнес-идеи вы должны понимать, кто с вами будет работать, сколько им нужно будет платить и какой результат они могут показать.

После десятилетнего опыта в бизнесе могу уверенно сказать: сначала команда, потом бизнес.

Какие вызовы в бизнесе вы считаете самыми опасными для «капитанов»?

Ведение бизнеса подразумевает постоянное проведение работ над компанией, анализ рынка, осведомленность во всех текущих
процессах.

«Капитан» должен быть всегда готов к любым вызовам в бизнесе. Но присутствие человеческого фактора играет большую роль. Стресс, жизненные обстоятельства, внешние факторы — все это в совокупности может нанести вред бизнесу, поэтому правильным шагом будет максимально систематизировать процесс управления.

Любой бизнес требует большого количества времени, и поэтому, с одной стороны, тут идут количественные методы, с другой — качественная отводка этих процессов. Об этом тоже не нужно забывать.

Что для вас самое сложное в управлении растущей компанией?

Я считаю, что главная задача растущей компании — сохранить качество продукта и найти специалистов, которым можно передать часть полномочий. Специалистов, которые будут удовлетворять мои личные запросы, выполнять требования компании и работать на эффективность. На сегодняшний момент в нашей рыночной конъюнктуре это сложная задача.

Кроме того, любая крупная компания, в отличие от малой, с одной стороны, уменьшает издержки из-за большого количества механизмов, с другой — увеличивает за счет растущего бюрократического аппарата, за счет усложненности во взаимодействии между отделами, за счет того, что при росте компании может ухудшиться качество взаимодействия с определенным клиентом — не учитываются индивидуальные потребности.

В данном случае мы стараемся искать золотую середину, чтобы учитывать потребности всех клиентов, эффективно их реализовывать и при укрупнении компании с помощью нашего обслуживания искать новых клиентов.

Что в вашем понимании реальный бизнес? Бизнес после скачка валюты? Конкуренция без участия госзаказа? Еще что-то?

Реальный бизнес — это та деятельность, которая приносит доход. В каждом бизнесе, который я веду, рассчитываются перспективные доходы, объемы рынка и возможные ниши, которые мы захватим при наших финансовых возможностях. Также оценивается доход наших клиентов и какую сумму они готовы платить за наши услуги.

Бизнес после скачка валюты существует и довольно успешно. У нас есть несколько заграничных клиентов, оплата за услуги у нас происходит в долларах и евро, а оплата сотрудникам — в рублях, т. е. это сокращение издержек.

Большинство бизнесменов в определенный момент развития бизнеса диверсифицируют свои доходы, либо направляют в другие деятельности (в том числе «подушки безопасности», которые они создают), либо используют мультивалютные вклады. Мы оцениваем риски, и поэтому вкладываемся в разные валюты, чтобы уберечь себя.

Само собой, госзаказы являются бизнесом. Если брать в пример другие страны, множество компаний — крупные или мелкие — принимают участие в госзаказах, так как понимают, что госзаказы являются одной из преимущественных черт бизнеса. Наша компания часто участвует в них, мы проходим тендеры, лоббируем свои интересы, мы заинтересованы в использовании преимуществ нашего государства для продвижения на зарубежные рынки.

У вас есть в бизнесе голубая мечта?

Мечты нет, есть определенные цели.

* Виктор Нагайцев —генеральный директор компании PerfectSEO.ru и сервиса пробивки позиций сайтов по запросам в поисковых системах SkanTop.ru

Сфера деятельности компании PerfectSEO.ru: услуги по продвижению в Интернете (поисковое продвижение, контекстная и медийная реклама, вирусный и репутационный маркетинг и пр.).