―Денис, как понять на собеседовании, на какую зарплату нацелен кандидат? И каким образом вы можете определить потолок денег, которые может принести вам кандидат?
― Для начала мы можем проанализировать потолок денег, которые кандидат может внести в компанию физически. В своей практике я пользуюсь двумя методами. Первый ― простой, но весьма действенный. Надо узнать, какой максимальный оборот он приносил в предыдущих компаниях за месяц. Фактических, чистых денег в кассу. Это первый способ.
Но я его перепроверяю вторым способом, более надёжным. Есть такая проективная методика, в которой говорится, что если ты однажды принёс определённую сумму, то ты снова сможешь их заработать. И здесь я задаю вопрос: «Какая максимальная денежная сумма была у вас в руках единовременно?»
Это может быть сумма от продажи чего-то ― услуг, товаров, квартиры, но эти деньги должны быть ваши, личные. Неважно, доллары это или рубли. Важны психологические критерии ? сколько он пропустил денег через себя. По этому можно судить, сколько человек не боится брать денег, потому что деньги ? это ответственность, деньги клиента ― это ответственность, которую берёт на себя сотрудник. И это говорит о том, сколько сотрудник может в будущем принести бизнесу.
В психологии это называется «труба на вход»: сколько человек может через себя провести денег фактически. То есть, предположим, он держал в руках единовременно 1 млн руб. То есть в компанию он точно способен, именно способен принести тоже 1 млн руб. Если же нам надо определить потолок зарплаты для этого человека, то мы берём процент от этой суммы, затем умножаем её на средний процент, выплачиваемый менеджеру от сделки в вашей отрасли. Например, 20 % от 1 млн руб. ― следовательно, его зарплата ― 200 тысяч рублей. Такая методика есть, в моей практике она достаточно эффективна.
У многих людей есть блокировка или ограничивающие убеждения на тему заработка больших денег ― коучи называют такие внутренние ограничения «тоннелями сознания».
Это проблема, с которой сталкиваются большинство работодателей при приёме на сотрудников на работу. Допустим, работодатель даёт человеку возможность заработать, а он не использует предоставленные возможности. Если брать Москву, то положи большинству сотрудников 100 тысяч рублей в месяц ― и им будет достаточно. При этом у них есть возможность заработать больше ― и 200, и 250, и больше. Но, чтобы выйти на эти цифры, нужно приложить усилия. А среднестатистический сотрудник оценивает трудозатраты на эти усилия и говорит: «Нет, мне и этого достаточно». При этом страдает компания, руководитель, политика компании, которую она преследует, оборот не растёт годами, а руководитель разводит руками. Для масштабирования и регулярного роста, к сожалению, такие сотрудники не подходят. И таких людей много ― подавляющее большинство.
В современном мире сотруднику платят не за опыт, который он приобрёл в крупных или мелких компаниях, зарубежных или российских. И даже не за твои знания. Большие деньги платят за готовность брать на себя ответственность. Ответственность за некий продукт, за результат. И вот этой ответственности большинство людей просто боятся. Большие деньги всегда связаны с большой ответственностью и большими проблемами ― условно говоря, задачами, которые приходится решать. Поэтому появляется страх ответственности за серьёзные вопросы, которые надо решать вследствие получения серьёзных, больших денег. Это страх денег.
― Может, этот страх лежит ещё и в нашей ментальности?
― Абсолютно верно! Вспомните, как нас воспитывают? Не имей 100 рублей, а имей 100 друзей; большие деньги ― это зло; большие деньги можно заработать только нечестным путём, если он богатый ― то он жадный. И таких стереотипов море. Страхи порождают стереотипы, которыми наделяет нас общество, и они передаются из поколения в поколение. Страх перед большими деньгами тормозит развитие нашей экономики, нашего бизнеса. Я, как предприниматель, сталкиваюсь с этим постоянно. И чётко вижу, что заработок ― это психология, большой заработок ― тем более.
Небольшие зарплаты ― это не отсутствие знаний или опыта. Это проблемы психологического характера. Больше человека останавливают внутренние предубеждения, барьеры. Конечно, внешние атрибуты никто не отменял, и при наличии хорошо поставленной речи и презентабельной внешности ты, конечно, можешь стать мастером продаж. Но если мы говорим о внутренней силе и внутренних комплексах, то, не работая над ними, ты высоко не прыгнешь.
― По внешнему виду кандидата можно определить его зарплатные ожидания?
― Кандидат может презентабельно выглядеть, уметь завоёвывать доверие, не иметь комплексов, барьеров, стереотипов и страхов. Но это ещё не всё.
Уровень профессионализма по внешности не определишь. Иногда для успешных продаж достаточно хорошо выглядеть и быть коммуникабельным, но в нынешнем высококонкурентном, высокотехнологичном рынке надо показать глубокую экспертность в своей области. Отчасти одна лишь экспертность может быть решающим фактором успеха, безотносительно твоих навыков самопрезентации. Хотя и требует непредвзятого отношения к сотруднику со стороны работодателя.
― Какие вопросы можно задать кандидату, чтобы определить, сколько денег он может принести вашему бизнесу?
― Повторюсь, тест универсальный. Сколько он держал в руках денег ? столько он и сможет принести. И зарплату ему следует считать исходя из этой суммы. Ты прикидываешь, что он может тебе принести миллион рублей единовременно. Сколько ты можешь платить ему максимально с одного миллиона, принесённого сотрудником в кассу.
Но есть один нюанс: надо объективно посмотреть, правду ли говорит человек. В принципе, сам вопрос (какую максимальную сумму вы держали единовременно в руках?) достаточно провокационный и чаще всего застаёт человека врасплох, потому что его задают редко. И человек с большой долей вероятности ответит что-то близкое к правде.
Денис Шилкин, основатель компании LifeStyleGroup, психолог, коуч
Ольга Кошарная