Феликс Мучник, генеральный директор компании Softkey
Расскажите о вашей компании.
Компания Softkey уже 9 лет продает на российском онлайнрынке цифровой контент. В период, когда мы начинали работать, все программное обеспечение продавалось в коробках, и никто даже никто подумать не мог, что этот товар можно продавать через интернет. Вообще заработок через интернет долгое время представлялся в России чемто невозможным. По сути, своим существованием мы доказали обратное. Существование компании Softkey стало возможным после разработки с нуля и запуска автоматизированной инновационной системы. Она принимает заказы, рассчитывается с вендорами, ведет каталог и вообще полностью обеспечивает весь процессинг.
За те неполные 10 лет, что вы представлены на рынке, какие качественные изменения произошли в технологии, используемой Softkey?
Технология и есть технология. Это коды программ и железо – hard и soft. Система управления базой данных – основа существования нашей компании. Так что в этом плане, очевидно, ничего не изменилось. Изменения коснулись организации бизнеса: мы видим и оцениваем в перспективе потенциал существующих трендов. Очевидно, что наступила эра мобильного интернета – и мы запустили проект Softkey.Mobi. Он создан для продаж цифрового контента владельцам мобильных устройств. По сути, пользователь получает через свой телефон доступ ко всей витрине каталога Softkey. И он может, например, купить у нас операционную систему. Или продлить антивирус – были бы деньги на счете. Кроме того, мы готовы предложить решения, созданные специально для мобильных устройств. Покупка происходит буквально нажатием одной кнопки. Дистрибутив программы можно скачать у нас на сайте. Ключ к продукту приходит в виде SMS немедленно после оплаты покупки.
Что касается качественных изменений, думаю, стоит отметь то, что мы вышли в офлайн. На самом деле это поворотный момент – до нас так еще никто не делал. Все как раз активно осваивают интернетпространство, а мы выходим на якобы давно поделенное поле. Смысл в том, что мы предлагаем приобрести в рознице программные продукты в электронном виде. То есть это нематериальный товар. Вот, например, у нас успешно реализован проект с сетью фирменных салонов Nokia на территории всей России. Покупатель, заходя в магазин, теперь наряду с телефоном может купить и программы к нему. Выбрать и установить их можно на месте с помощью продавцаконсультанта. Ключ активации приходит посредством SMS, а также распечатывается на чеке. Данная технология в ближайшее время получит масштабное развитие в самых популярных розничных сетях. На очереди – «Эльдорадо», «Евросеть».
Назовите лидеров электронной коммерции за рубежом и в России? Или вы компания – монополист?
У нас есть крупный западный конкурент – Digital River. Компания существует также относительно недавно – не больше 15 лет. Но в России эта компания практически не представлена. Что касается отечественного рыка, хотя в электронной коммерции за последнее время появилось довольно много игроков, мы в своем сегменте попрежнему занимаем большую часть рынка.
С какими интернеткомпаниями вы сотрудничаете?
Со всеми, так или иначе представленными в России. Все они являются либо нашими партнерами, либо нашими клиентами. Мы ведь занимаемся не только дистрибуцией программных продуктов от ведущих разработчиков, но и обеспечиваем обслуживание многих крупных интернетмагазинов известных вендоров: например, та же «Лаборатория Касперского». Что касается схемы организации нашего бизнеса, мы работаем как с конечными пользователями (частными лицами), так и с представителями бизнеса. Для обеих категорий клиентов у нас работают специальные предложения, созданы комплекты взаимодополняющих программ для решения наиболее распространенных задач.
Как бизнес может улучшить свои технологии, используя ваш продукт?
В нашем каталоге собрано около 20 тысяч программ. Поэтому вот так навскидку сложно сказать, что конкретно нужно приобрести для улучшения технологий бизнеса и упрощения жизни. Представленные у нас решения позволяют повысить уровень автоматизации бизнеса и обеспечить его защиту. Кстати, говоря о трендах, в сфере среднего и малого бизнеса нужно отметить очень значимое направление, которое активно набирает обороты. Речь идет о SaaS (software as a service – софт как услуга). Суть предложения заключается в том, что вместо привычной модели покупки лицензии клиент получает программный продукт в аренду через webканал. Самого продукта в итоге пользователь не имеет, но может вполне комфортно им пользоваться. Конечно, главное преимущество SaaS – выгодная цена предложения. В некоторых случаях разница с традиционным ПО может расходиться на порядок. Например, программное обеспечение от известного производителя, разработанное для управления проектами, стоит около 250 000 рублей. В перечне предложений SaaS существует альтернативное решение, право на использование которого в течение месяца составляет всего около 400 рублей. Годовая «подписка» на него же стоит в пределах 4 000 рублей. А еще клиенту не нужно разбираться с установкой и настройкой программы. Это особо оценят компании, стремящиеся к оптимизации затрат на поддержание своей ITинфраструктуры. Оценив данные преимущества, мы запустили проект Point4ALL. Думаю, через дватри года SaaS в России завоюет заслуженную популярность среди представителей среднего и малого бизнеса. Это действительно оптимальная модель для автоматизации бизнеса.
Вы видите риски для своего бизнеса?
Бизнес не бывает без рисков, и их довольно много. Самый главный – не угадать. Не угадать тренд. Второй риск – это, конечно, конкуренция. На сегодняшний день в Рунете существует просто безумное количество интернетмагазинов софта. Значит, мы должны предлагать новые решения, бежать в новом направлении и еще скрывать это от всех остальных. Или, наоборот, предлагать и показывать то, что мы делаем. Третий риск – это неправильное управление. Потому что растущая компания не справляется в основном с управлением людьми, предсказанием модели развития компании. Мы всегда жили помодельно, всегда старались спрогнозировать свое развитие на тричетыре года вперед. И сейчас так живем, поэтому эти риски сглаживаются.
В сфере IT промышленный шпионаж – довольно распространенное явление. Как вы решаете эти вопросы? Приходилось ли защищаться? Может быть, были попытки оплаты продукта по ворованным картам?
У этого вопроса столько аспектов… Если говорить о попытках чтото украсть изнутри – нет, с этим мы не сталкивались. Прежде всего потому, что с самого начала создали эффективную службу безопасности. Второе – с самого начала мы набирали правильных людей в свою команду. Свою схему бизнеса мы не скрывали: все процессы у нас прозрачны. Каждый разработчик ПО, заключивший с нами договор, всегда в курсе того, сколько состоялось продаж. Каждый аффилиат, разместивший у себя на сайте нашу витрину, знает, какой процент от продаж составляет его комиссия. В общем, ничего удивительного, что нашу схему попытались клонировать. Но для успеха недостаточно воспроизведения технологии. Для того, чтобы чувствовать рынок, необходима правильная организация бизнеспроцессов, грамотной команды, знание трендов. Без этого бежать быстрее, чем конкуренты, не получится.
Что касается внешнего воздействия, повторюсь, у нас правильная организация вопросов безопасности. Даже в случае атаки у нас не было простоя системы дольше, чем 23 часа. В нашей практике был случай попытки оплаты продукта ворованными картами. Пять лет назад мы поймали за руку такую группу. В итоге им дали пять лет условно, о чем мы широко заявили. После чего картинг прекратился. Принцип очень простой: за атаки надо наказывать. Должна быть отлажена система активной защиты, обязательно нужна профилактика.
Вы лично тратите время на общение с клиентами?
В обязательном порядке. Особенно если случай нестандартный. А вообще клиенты меня сами находят: мой блог, мой Twitter, контакты в соцсетях открыты и всем давно известны. Я постоянно читаю отзывы о компании, просматриваю информацию в блогах. Реагирую на них, в том числе на негативные. Кстати, они встречаются крайне редко.
А вообще я интересуюсь отзывами каждый день и каждый час.
Вы сказали, что набираете в команду «правильных людей». Каким критериям они должны отвечать?
Я привык отвечать, что у меня два критерия: умные глаза, а у девушек – красивые ноги. Это шутка, конечно. Правда в том, что в России нет готовых кадров в интернеткоммерции. У нас менеджменту в данной сфере учат всего два высших заведения и Высшая школа экономики. Мы со своей стороны им помогаем в этом процессе – проводим лекции, участвуем в учебном процессе. Поэтому все интернеткомпании, представленные сегодня в нашей стране, вынуждены были персонал воспитывать у себя. Поэтому я говорю про умные глаза: человек должен быть готов обучаться, стремиться узнать чтото новое. Мы, несмотря на свой приличный оборот, по сути, остаемся стартапом. А их должны делать люди с горящими глазами.
Какие перспективы вы видите для своего бизнеса и как считаете, сколько еще просуществуете?
Всегда! IBM, например, была основана в 1911 году. Технологичная интернеткомпания, которая сначала делала пишущие машинки, теперь занимается производством высокопроизводительных компьютеров, а также консалтингом и всем остальным. Она существует, потому что умеет меняться. Может быть, послезавтра немодно будет продавать цифровой контент. Может быть, этот произойдет в ближайшие 10 лет, хотя я мало в это верю.
Но если всетаки случится, это не будет означать конец нашего существования. Это будет означать, что мы будем делать чтото другое. Компания обязана развиваться и расти. Если она остановилась в развитии, это означает финал ее истории.
Какой вы руководитель? Мягкий, жесткий, лояльный? Каковы ваши принципы руководства?
Наверное, я всетаки жесткий руководитель. Как было сказано в старом блоге: «Кнут – это когда мочат. Пряник – когда не мочат». Я уверен, что неправильно хвалить людей за выполнение их работы. Они должны за это деньги получать – все больше и больше. А наказывать нужно за то, что они эту работу не делают. Конечно, вымоченных розг я в кабинете не держу. Если нужно, я могу и тихим голосом наказать.