Торг уместен

Как правило, зарплатные ожидания кандидата складываются из оклада и переменной части, выплачиваемой в виде премии за показатели работы. Чаще всего кандидаты указывают ожидаемый заработок в резюме. И «торговля» идёт о соотношении долей оклада и премиальной части и сколько стоит способность выполнить запрашиваемый работодателем функционал.

Принцип любой торговли — «проси больше». Чтобы определить, каковы на самом деле ожидания, уточняют минимум, за который кандидат готов работать, и желаемую зарплату. Затем идёт перепроверка через непрямые проективные вопросы или рисуночные методики. Например, рисуночная методика, где кандидат перечисляет свои мотиваторы, рисуя ромашку. По специальному ключу можно определить, от чего кандидат может отказаться, а что для него критично. Для кого-то это деньги, так как есть ипотека или человек является единственным кормильцем, для кого-то — возможность развития, а для третьего ― личность руководителя. Например, были случаи, когда кандидат говорит про деньги, а в фундаменте то, от чего не может отказаться, — профессиональное развитие. Причём человек даже сам может не осознавать значимость своих мотивационных предпочтений. В результате такого микса методик можно или подтвердить, или опровергнуть предположения об ожидаемой заработной плате.

Плюс компетенции рекрутера, который наблюдает за различными реакциями кандидата и отслеживает конгруэнтность (соответствие) реакции сказанному кандидатом, замечает расхождения и задаёт уточняющие вопросы.

Дополнительным плюсом для кандидата является соцпакет. Это становится важным, если предложения равны или если в составе соцпакета есть значимая для кандидата выгода. Хочет развиваться — оплата внешнего обучения и сертификации, заботится о здоровье или есть сложности со здоровьем — расширенный ДМС и т. д. При такой значимости для кандидата эти плюсы могут перевесить какую-то долю ожиданий по заработной плате.