Руководитель отдела по работе с партнерами Консалтинговой Группы РУНА.
В продажах с 1996 года. С 2000 года – управление проектами в сфере, управленческого и кадрового консалтинга.
Автор семинарских и тренинговых программ "Управление продажами", "Развитие клиентских отношений", "Продажи страховых продуктов", "Продвижение В2В через Интернет". Tretyakova_E@Runa.ru
«Если вы знаете врага и знаете себя,
то вы можете быть спокойны, если вам
предстоит сражаться даже в сотне битв.
Если вы знаете самого себя, но не знаете врага,
за каждую добытую вами победу
вы будете расплачиваться поражением.
Если вы не знаете ни себя, ни врага,
вы будете разбиты в каждой битве»
Сунь Цзы. «Искусство войны», 511 г. до н. э.
Битва, враги, познание… Стратегия, тактика, атака, оборона…
Слова, которые под пеплом столетних баталий сохранили свой актуальный облик для потомков. Хотя сейчас более привычны названия: экспансия, конкуренты, SWOT-анализ, маркетинг, PR, «черный PR». И череда оборонительных действий: информационная безопасность, корпоративная система доступа, политика конфиденциальности, шифры, пароли, подписки и пр.
И все ради главного победного кубка – выбора потребителя (клиента), который не всегда видит, ценой каких усилий компания, чей бренд он выбрал, смогла достучаться до его сознания.
Выбор клиента – победа, повторный выбор – успешное сражение, лояльность клиента – завоевание территории. Как великие полководцы, топ-менеджеры, маркетологи, аналитики делают все, чтобы удержать завоеванные позиции. Увы, падают бастионы и в наши дни, по множеству причин и факторов.
Для компании падением такого бастиона является снижение объемов продаж, и как следствие – уменьшение доли рынка.
Мы провели опрос среди руководителей, отвечающих за сбыт, продвижение и продажи. Были выделены следующие основные факторы, влияющие на изменение этих показателей.
1. Несовершенство продукта.
2. Неправильное позиционирование.
3. Ошибки в продвижении.
4. Недостаточно высокий уровень корпоративных стандартов.
5. Несовершенство бизнес-процессов.
6. Недостаточно высокий уровень подготовки персонала.
При этом большинство опрошенных руководителей отмечали,что возникновение каждого из перечисленных факторов было спровоцировано отсутствием необходимой информации. Весь объем такого рода информации можно разделить на три крупных блока.
1. Что у нас? Организационные, кадровые, производственные и другие изменения в компании. Актуальность существующей информации.
2. Как у них? Информация о конкурентах.
3. Что хочет клиент – здесь и сейчас? Обратная связь от клиентов, их потребности, пожелания, замечания, возражения, опасения и пр.
· Самая важная информация – от клиента. От него вы узнаете о его предпочтениях, о других потенциальных клиентах, конкурентных предложениях, об удовлетворенности качеством вашего сервиса, эффективности ваших средств продвижения и многое другое.
· При пересечении со специалистами компаний-конкурентов, например на выставках, тендерах, конференциях и пр., можно получить много разнообразной и важной информации о них.
· Новая информация о рынке, клиентах, недостатках сервиса и продукта компании поступает от специалистов по продажам в отдел продаж. Руководитель отдела транслирует ее на все уровни организации. Скорость получения и движения информации внутри компании зависит от оперативности и профессиональных компетенций специалистов по продажам.
