— Константин, Вы очень подробно в своей книге «Как загубить собственный бизнес» критикуете ошибки предпринимателя. В нашей стране еще не развита система образования в этой сфере, однако в данном вопросе, по теории Дарвина, важнее не сила и подготовленность, а адаптивность. Какими качествами, на Ваш взгляд, обладают самые приспособленные предприниматели?
— Существуют программы и высшего образования, и МВА, но как таковому предпринимательству не обучают даже в Штатах. Можно вспомнить хотя бы пример Пола Аллена, сподвижника Билла Гейтса, чьи мемуары недавно опубликовали. У обоих основателей не было МВА, путь их предпринимательской карьеры был отмечен как взлетами, так и падениями. А создателям Sony Акио Морите и Масару Ибука приходилось действовать в условиях, когда даже базовое управленческое образование было сложно получить.
Редко когда с самого первого бизнеса предприниматель становится успешным. Безусловно, из хорошей литературы или общения с более опытными коллегами можно почерпнуть немало полезного для решения сложных и неоднозначных ситуаций. Однако по большей части предприниматель развивается и воспитывает себя сам и за свой опыт платит дорого: ушедшие сотрудники, погубленные бизнесы.
А вот дальше уже можно отметить различия между отечественной и зарубежной практикой ведения бизнеса: если в Штатах предпринимателю повезло, его бизнес пошел в рост, то он может либо удержать его, либо как минимум продать за какие-то достойные деньги. А что же у нас происходит в России? Если удается бизнес развить, предприниматель сам себе должен нарастить связи, чтобы бизнес защитить. При этом желательно излишне не высовываться, или строить очень серьезные системы в плане безопасности, либо бизнес отберут. Например, как в случае с «Арбат-престиж» — пытались бизнес отобрать, в итоге полностью его уничтожили.
— Но это признак феодализма, неофеодализма — не развитого общества.
— Сейчас общественный строй у нас правильнее назвать не столько феодализмом, сколько, по выражению автора книги «Иной путь» Эрнандо де Сото, — меркантилизмом. Рекомендую эту книгу, а лучше сразу ее дополненное издание «Иной путь-2», где автор показывает, что в конкретном общественном строе работает на развитие экономики, а что не действует даже при помощи из-за рубежа.
— Возвращаясь к Вашей книге, какие Вы можете назвать распространенные ошибки наших предпринимателей?
— Книга «Как загубить собственный бизнес» была написана на основе личного опыта. Я проводил много аудитов и обследований чужих бизнесов. После первых полутора тысяч таких обследований я понял, что ошибки, из-за которых предприниматели несут колоссальные потери и губят свои бизнесы, по сути, типовые. Фактически их около десятка распространенных. В книге я привожу примеры из реальной практики и предлагаю рекомендации, как избежать этих ошибок.
— В книге Вы много говорите об управляющем, причем достаточно жестко насчет подбора управляющих. Как Вам удалось прийти к таким выводам?
— Выводы появились, конечно, на основании опыта. Как из практики ведения личных бизнесов, так и из опыта наблюдения за ведением дел у других предпринимателей. Главный вывод: нельзя эффективно и безопасно делегировать управление бизнесом одному человеку. Чтобы дело развивалось, приносило собственнику доход, а собственник не был более вовлечен в текущее управление бизнесом и при этом сохранял над ним контроль, необходимо подобрать команду из нескольких ключевых руководителей, каждый из которых решает свой блок вопросов. Области решаемых ими задач не должны быть самостоятельными: никто из них не должен иметь в единоличном подчинении подразделений, которые от начала до конца создают цепочку стоимости. Таким образом, ни один из них не контролирует бизнес в одиночку. Кроме того, между руководителями не должно быть большой дружбы.
— Если перенести идею на уровень ниже: начальников отделов, часть бизнеса — схема будет аналогичная, приватизация участка?
— Там, где есть начальник, там целесообразен заместитель, или даже несколько. И эти заместители должны меньше любить своих начальников и больше — те позиции, которые эти начальники занимают. Как говорили китайцы еще более две тысяч лет назад: «Когда чиновники в раздоре, государь спокоен. Когда чиновники в согласии, государство в беде».
— Вы даете интересные рекомендации руководителю: дать право подписи, но основную подпись оставить за собственником, и иметь как минимум две визы при всех решениях.
— Уточняю: на договорах может быть и одна виза, но все расходование средств должно происходить по одобрению двух сотрудников: исполнительного директора и финансиста, во внутренних документах обязательно должны фиксироваться эти две визы.
— Константин, как часто к Вам обращаются собственники с просьбой сократить издержки, в частности лишний персонал?
— Прежде всего, сфера моей компании — профессиональные отделы продаж, сотрудники которых должны привлекать для своих предприятий новых корпоративных заказчиков. Получается, что ко мне чаще обращаются именно с задачей развития бизнеса, усиления его позиции на рынке. То есть наша задача, прежде всего, наем дополнительного персонала, иногда — замена кого-то из имеющихся сотрудников. Однако у меня глубокое убеждение, что чаще не сотрудники не подходят, а система не выстроена. Когда система должным образом выстраивается, то можно получить совсем иную отдачу от тех сотрудников, которые до этого давали более слабый и не удовлетворительный результат. Тема сокращения издержек и массовых расстрелов — это к специалистам другого профиля.
— Почему Вас приглашают, что Вы делаете лучше, чем сами компании?
— Мы владеем эффективной технологией и набора кадров, и выстраивания всей работы отделов продаж. Не секрет, что по всей России с точки зрения именно набора и приема на работу сэйлзов Москва — это самый худший рынок труда. Хуже Москвы только ближнее Подмосковье. Уверяю, что несопоставимо легче набирать тех же менеджеров по продажам в Самаре, Новосибирске, Краснодаре и так далее.
— Почему?
— Рынок труда менее развращен. В Москве не одно десятилетие слишком много компаний, не являясь профессионалами в наборе кадров, не умея организовать набор должным образом, но очень желая заполучить к себе сотрудников, просто пытались решить свой вопрос предложением больших денег при довольно слабых требованиях. Таким образом, они направленно развратили людей. Больше половины тех, кто профессионально работает в Москве на позициях «менеджер по продажам», хочет получать зарплату, но ни за какие деньги не готов и не хочет работать. Какие там «холодные» звонки, выезды к клиентам или командировки! Их не волнует, что в результате в командировки выезжают директора и собственники, именно там обычно решают все основные вопросы на переговорах, что это в итоге составляет основной доход компании. Характерный разговор с соискателем на первом собеседовании: у меня два условия, во-первых, работа должна быть чисто в офисе, а во-вторых, чтобы мне дали готовую клиентскую базу, иначе мне нет смысла к вам идти.
— А вылечить таких работников с помощью чего-то можно?
Материал опубликован в журнале Управление Персоналом № 15 за 2012 год, полностью статья будет доступна на сайте через 3 месяца.