Б. Артюшин
Прежде чем начать этот разговор, я долго обдумывал квалификацию проблемы, которой хочу поделиться. Но ничего лучше, чем название одноименного фильма, мне в голову не пришло. На самом деле эта статья – о карьере и обстоятельствах или причинах, мешающих ее развитию. На первый взгляд связь между названием и сутью поднимаемого вопроса не очевидна, но это только на первый взгляд.
Недавно мы успешно завершили проект по поиску директора по маркетингу для одной средней российской компании. Требования заказчика к кандидату были максимальны, и акционерами ставилась амбициозная задача по увеличению сети и продаж в разы.
Маркетингу отводилась крайне важная роль. Проанализировав рынок, мы пришли к выводу, что менеджеру, не прошедшему аналогичные этапы развития бизнеса, подобную задачу не решить. Поэтому в целевую группу поиска были включены только крупные розничные структуры.
Взаимодействие с директорами по маркетингу этих компаний по поводу возможности перехода к нашему клиенту в более мелкую структуру оказалось делом непростым. Озвученный пакет находился в пределах их нынешней компенсации, да и уровень бизнеса нашего клиента потенциальных соискателей не очень мотивировал.
Нам было сложно даже уговорить их познакомиться с клиентом. Почти все заявляли, что не пойдут знакомиться с компанией, которая представляет собой их «вчерашний день», и мотивацией в данном случае могут быть только деньги. Мы старались объяснить, что предложение не возникает на пустом месте – оно, как правило, адресное и зависит от того, насколько акционер готов доверить направление совершенно конкретному человеку. Но похоже, что знакомиться, вникать в суть проблем нашего клиента, расходовать себя без явной выгоды никто не хотел.
Мы не расстраивались, так как сами понимали, что доля азарта и заинтересованности должна быть присуща нашему кандидату, и продолжали искать нужного человека.
В итоге мы все-таки натолкнулись на руководителя, известного в маркетинге, который заявил, что озвученные задачи довольно интересны, но он не хочет ими заниматься в средней компании. Между кандидатом и нашим консультантом Александрой Наймарк произошел интересный диалог. Александра согласилась, что кандидату в принятии решения стоит руководствоваться собственными интересами. Однако, если задача кажется увлекательной, он не должен идти на поводу предубеждений и лишать себя возможности оценить готовность заказчика пойти ему навстречу. Но для этого надо как минимум встретиться, как максимум – проявить собственную заинтересованность в проекте и обсудить с акционером практические планы его реализации. Таким образом, гордость и предубеждение были повержены. Именно этот человек занял пост директора по маркетингу у нашего клиента. Его предыдущая зарплата была значительно превышена, он получил в распоряжение автомобиль представительского класса, о чем раньше не было и речи. Позже он звонил и благодарил нашего консультанта за то, что она нашла слова, которые убедили его познакомиться с заказчиком.
Продолжение читайте в печатной версии журнала 
Гарантированные адреса розничной продажи журнала "Управление персоналом" (г. Москва)